单项选择题第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ）A. 处于顾客流量大的地点B. 位于原材料所在地C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。
理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。
第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（ ）A. 沟通困难B. 感知偏差C. 目标不相容D. 角色失称正确答案： A答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。
为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。
实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。
第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ）3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。
（ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。
第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。
这充分表明销售机会具有（ ）A. 可创造性B. 平等性C. 时空性D. 两面性正确答案： A答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。
销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。
（ 2）平等性。
从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。
（ 3）可创造性。
销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。
（ 4）时间性和空 间性即时空性。
销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。
（ 5）两面性。
销售机会具有两面性。
一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销A. 合作意愿B. 促销能力C. 声誉D. 产品组合情况正确答案： B模。
（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。
当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得销售成功。
另一方面，销售人员彼此之间存在着竞争的关系。
第 5 题：下列市场环境中，属于微观环境的是（）A. 经济环境B. 竞争环境C. 技术环境D. 政治环境正确答案：B答案解析：11-247/248. 市场环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和微观环境。
宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。
微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。
第 6 题：汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。
这种销售风险属于（）A. 自然风险B. 无形风险C. 全局性风险D. 空间性风险正确答案：A答案解析：11-253.所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化（如地震、海难、旱涝等）形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。
人们一般很难避免这种风险的发生，只能尽力将销售损失减到最小。
第7 题：帕累托法则又称为（）A. 60：40 法则B. 70：30 法则C. 80：20 法则D. 90：10 法则正确答案：C答案解析：14-380.帕累托法则（也称80:20 法则），即归纳为20%的可能因素往往产生80%的结果。
第8 题：企业处理顾客的索赔要求属于（）A. 单纯服务B. 附属服务C. 事务性服务D. 技术性服务正确答案：C答案解析：14-347.西方学者从企业管理的角度将服务总结为三大类：（1）单纯服务，指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如旅客与航空公司之间的买卖客运服务。
（2）附属服务，指依附于产品买卖的劳务转让，比如某顾客对定购的机器拥有特定的功能和规范要求，那么生产厂商就只能舍弃正常的批量生产途径，而专门组织技术力量进行设计、加工、测试和包装等。
（3）事务性服务，指企业向顾客提供的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔要求等。
第9 题：从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（）A. 附属服务B. 单纯服务C. 事务性服务D. 技术性服务正确答案：A答案解析：14-347.西方学者从企业管理的角度将服务总结为三大类：（1）单纯服务，指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如旅客与航空公司之间的买卖客运服务。
（2）附属服务，指依附于产品买卖的劳务转让，比如某顾客对定购的机器拥有特定的功能和规范要求，那么生产厂商就只能舍弃正常的批量生产途径，而专门组织技术力量进行设计、加工、测试和包装等。
（3）事务性服务，指企业向顾客提供的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔要求等。
第10 题：窜货的表现形式不包括（）A. 良性窜货B. 恶性窜货C. 自然性窜货D. 偶然性窜货正确答案：D答案解析：13-339.窜货：又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式。
窜货的表现形式主要有自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
第11 题：若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是（）A. 直接报价法B. 间接报价法C. 估价报价法D. 审计报价法正确答案：C答案解析：13-326.订单的报价方式有两种：直接报价法和估价报价法。
直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
例如：“每台电脑8000 元”；“每张桌子500 元”；“每10 单位为 1 箱，每单位优待价为5000”。
估价报价法即如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。
第12 题：铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（）A. 三联B. 四联C. 五联D. 六联正确答案：B答案解析：13-331.铁路运单一般有五联。
第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由铁路部门交给到达站。
第13 题：用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（）A. 定基比率B. 环比比率C. 相关比率D. 构成比率正确答案：A答案解析：10-241（. 1）定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率，计算公式为：定基动态比率=比较期数值/ 固定基期数值。
（2）环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率，计算公式为：环比动态比率=比较期数值/ 前期数值。
（3）相关比率分析是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析，如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率。
（4）构成比率分析是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。
第14 题：推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发展和抓住市场机会。
这突出说明，一个理想的推销人员应具备（）A. 强烈的敬业精神B. 敏锐的观察能力C. 良好的服务态度D. 说服顾客的能力正确答案：B第15 题：推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备（）A. 社会知识B. 美学知识C. 语言知识D. 用户知识正确答案：D答案解析：10-229.（1）用户知识：推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。
（2）社会知识：推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。
（3）美学知识：追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。
所以推销人员必须具有美学知识，尤其应该懂得工业美学。
（4）语言知识：语言是推销人员与顾客沟通的工具。
根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语言修辞、语言技巧等。
第16 题：推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。
这充分说明，一个成功的推销人员应具备（）A. 社会知识B. 美学知识C. 语言知识D. 市场知识正确答案：D答案解析：10-229.（1）市场知识：推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律，能够研究和分析目标市场环境的变化。
（2）社会知识：推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。
（3）美学知识：追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。
所以推销人员必须具有美学知识，尤其应该懂得工业美学。
（4）语言知识：语言是推销人员与顾客沟通的工具。
根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语言修辞、语言技巧等。
第17 题：某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂” 而打不开市场。
这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）A. 社会知识B. 美学知识C. 语言知识D. 用户知识正确答案：C第18 题：为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（）A. 竞争战略B. 折中战略C. 和解战略D. 合作战略正确答案：B第19 题：下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（）A. 意志力B. 责任心C. 自制力D. 沟通能力正确答案：D答案解析：5-103.“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力，包括较强的沟通能力、应变能力和创新能力。
意志力、责任心和自制力是谈判人员应具备的心理素质，属于谈判人员素质结构中的“识” 。
第20 题：下列选项中，不属于谈判目标体系的是（）A. 顶线目标B. 期望目标C. 可接受目标D. 谈判目标正确答案：D答案解析：5-88.谈判的目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
期望目标是谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标。
可接受目标是能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。
底线目标是为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结果。
第21 题：“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（）A. 公开声明B. 假装糊涂C. 与第三者联合D. 突出需求的迫切性正确答案：A答案解析：7-149.公开声明：借助于公共场合，比如记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动，可以增大威胁的影响范围和压力。