C to C市场营销策略分析李彪 李云矫(云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032)摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。

本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。

关键词:C2C市场;网络营销;诚信C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。

顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。

当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。

一、网络营销、电子商务及C2C市场20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。

网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。

1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。

计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。

网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。

网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。

2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。

网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。

3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。

其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。

网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。

同样电子商务也离不开这些网络营销手段。

所以,电子商务是形式,网络营销是手段。

4.网络营销与C2C市场通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。

网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。

C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。

二、C2C市场现状分析(一)C2C市场的现状2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。

经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。

1.淘宝网淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。

淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。

目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。

淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。

巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。

2.拍拍网拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。

2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。

当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。

3.百度电子商务网站 有啊2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。

其经营口号是:要购物,先百度。

依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。

4.易趣网易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。

易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。

2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。

同年,易趣与eBaye结盟。

并在2006底,与Tom开展在线合作。

实际上,这就预理论研究29示着eBaye已经打算撤离中国市场。

(二)C2C市场存在的问题及威胁1.C2C企业之间的竞争我国的C2C市场主要是淘宝、拍拍、易趣三足鼎立。

淘宝无疑是其中的龙头老大。

淘宝网用三年免费策略成功夺走了易趣的市场份额,成为领头羊。

当三年的免费策略到期,淘宝准备收费时,又面临腾讯三年免费策略的挑战。

除此之外,还有一些强大的竞争者对我们的C2C市场虎视眈眈。

当当网就试图借助其在物流方面的优势在C2C市场大展手脚。

而作为IT业巨头的微软公司,也宣布其Live Expo 中文版将定位于分类信息平台,这意味着微软也开始涉足中国的C2C市场。

未来几年,中国的C2C市场竞争将愈发剧烈。

2.信用体系不完善在网上购物,多数人并不愿意透露自己的个人信息,多采用匿名制。

这就使C2C业务中的双方更加缺乏信任。

因此C2C网站采用实名登记的方法进行身份验证,以此防止信用欺诈和网络诈骗。

但是,我国的信用体系并不完善,据了解,很多人网上购物被骗之后,都没有进行投诉或者追究责任的措施。

归结原因,最终是因为过于繁琐的追偿过程。

3.网络信息的安全令人担忧伴随着C2C市场的发展壮大,信用体系的建设也不断完善,由此也带来一些问题:网络实名制造成用户个人信息泄露的事件屡见不鲜,网络黑客和木马病毒的泛滥,也造成用户隐私被窃取及用户个人财产被窃取等事件。

4.物流体系不完善、提高了成本据调查,C2C网络购物中,主要的物流速递方式有: EM S、其他快递公司(圆通、申通、宅急送等)、平邮等。

其中EM S方便快捷,但收费较高;快递是目前大多数消费者选择的物流方式。

物流成本在C2C购物中所占的比重较大,且灵活性较差,有时甚至物流费用会超过货品本身的价值。

(三)C2C市场的优势和机遇1.巨大的发展潜力因特网是一个有巨大发展潜力的行业,特别是在中国,还有很多潜力没有得到开发。

截至2008年底,中国网民规模达到2.98亿人,较2007年增长41.9%,互联网普及率达到22.6%,略高于全球平均水平(21.9%)。

继2008年6月中国网民规模超过美国,成为全球第一之后,中国的互联网普及再次实现飞跃,赶上并超过了全球平均水平。

巨大的网民数量,有利于网络营销价值的提升,从而促使C2C市场发展的越发迅速。

2.电子商务发展速度迅速电子商务与网民生活密切相关。

2008年,我国网络购物市场的增长趋势明显。

网络购物用户人数达到7400万人,年增长率达到60%。

同时,网络支付发展十分迅速,目前使用的网民规模已经达到5200万人,年增长率达到57. 6%。

有力地推动了C2C市场的发展。

3.低成本低成本是C2C市场最为明显的特点之一,其最大的优势是省去了在商品销售中实体店铺这一成本,使商品销售的价格较为低廉;其次,C2C市场是消费者之间进行的沟通和交流,这样就省去了大量的广告成本;货物的展示均采用电子方式,节约了实体展示带来的成本问题,同时也就解决了大量人力成本。

三、C2C市场营销策略分析(一)产品策略淘宝网的市场定位是C2C电子商务交易网站和第三方平台运营商,他们不直接参与交易过程或提供物流配送、售后服务等,而是提供电子商务服务这种特殊的无形产品。

阿里巴巴首席执行官马云曾在零售业发展高峰论坛上表示,淘宝网将定位从传统网上购物平台向零售业巨头转变,竞争对手将是沃尔玛、国美等。

淘宝网2006年全年交易总额突破169亿元,每天的有效访问达到600万人次,相当于200家大卖场全天的客流量总和。

淘宝网销售产品将包括从高档的奢侈商品到最大众化的服装、化妆品等小物件。

(二)价格策略在价格策略上,C2C市场拥有绝对的优势。

首先C2C 市场的成本远远低于实体店铺,C2C市场不存在实体店铺租赁、装修、维护及销售人员工资等问题,只需要进行页面维护和相对较少的人力成本;其次在税收方面,由于我国法律的不完善,至今C2C市场的买卖双方都是不需要缴税的;再者,近年来政府政策对C2C的扶持也是显而易见的,如浙江曾出台措施,大学生在淘宝开店且达到双钻信誉,即可视为自主创业,可享受自主创业的相关优惠。

(三)促销策略C2C市场为了抓住消费者,在给消费者提供实惠方面可谓做足了工夫。

一是卖家经常会进行打折促销来扩大销售量。

商家经常借助节假日进行打折销售,这不仅能提高商品的销售量而获得销售额,而且能增加网站的知名度,延伸再次销售的可能性;二是通过赠品、红包、代金券等促进店铺的人气;三是通过免邮资迎合消费者不喜欢高额邮费的心理。

(四)技术策略网络营销的优势在于技术的先进性,它可以通过屏蔽搜索引擎、友情链接和网络广告等技术手段增强与消费者的交流与互动。

2008年9月8日,淘宝网推出最新一期消费者保障计划,其中包括 部分屏蔽搜索引擎,杜绝不良商家欺诈的措施,通过对不同搜索引擎进行不同程度的屏蔽,可以杜绝不法商家利用竞价排名、搜索优化等手段骗取消费者信任,避免诚信商家被上述行为打击、株连;从而实现鼓励优秀卖家,让坏的商家无所遁形、无利可图,创造出一个真正诚信的购物空间。

(五)信用机制建设C2C网站负责对卖家的信用管理,即网站依据收集到的(下转第33页)30理论研究竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。

这种理念与运作模式,使集中采购成了供应链系统工程中不可分割的一部分,采购商、供应商不再是单纯的一种买卖关系,而是一种战略伙伴关系。

2.从传统模式向电子商务模式转变传统集中采购模式的特点是重视交易过程中供应商的价格比较,通过供应商的多头竞争,在质量相等的情况下选择价格最低的作为合作者。

电子商务采购模式的特点是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。

现在的电子商务可以利用INT ENET网络进行全部的贸易活动,即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。

相对于传统集中采购模式典型的买卖双方非信息对称博弈,电子商务采购模式更加便利,可以节省时间,提高效率,降低成本,对卖方而言,也提供了更多的竞争空间,相对公平。

3.多供应商与单一供应商相结合为了防止风险,在一般情况下,跨国公司均采用多源供应即多供应商战略,在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的25%,但也不是供应商越多越好,有时候考虑到成本和后期维护费用,也会采用单一供应商的方式。

4.制造商采购与分销商采购相结合大型企业因为需求量大,往往直接从制造商采购,以求降低成本,提高效率,而大量小额订单的集中处理,考虑到时间和人力因素,一般依赖实力很强的分销商。

5.全球化采购与本土化采购相结合跨国公司生产活动的区域布局一般考虑到各个国家的区位比较优势,因此集中采购活动表现为全球化的集中采购,即企业以全球市场为选择范围,寻找最合适的供货商,而不是局限于某一地区,但在同等或者差不多条件下,一般优先考虑本土地区。