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商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧


示意图:
谈判的范围
例如:购买一辆二手车

我最多出$4200,不 能再高了。
如果他一再坚持,我 可以给他 $4500,但不能再高 了。
车主
我的要价是 $4800。
我的卖价可不能低 于 $4300,否则就不 划算。
谈判的合理范围
开价 $4200
买方
$4500 底价
$4300
卖方
谈判的合理范围
协议可能在此处达成
思考:影响对方期望值的因素有哪些?
1:自己的报价及对对方讨价还价的反应。
2报价策略
价格谈判中的报价策略,主要涉及以下方面: 1、报价起点策略,即“开价要高、出价要低”的策略。 2.报价时机策略,即报价的最佳时机,一般是对方充
分了解商品的效用并发生兴趣后询问价格时。 3.报价表达策略,即无论口头或书面表达,都必须十
3、固定价格与浮动价格,善于采用浮动价格(成 交到交货时间比较长的,大型工程类);
4、综合价格与单项价格,善于采用单项价格; 5、主要商品价格与辅助商品价格,善于关注辅助
商品价格。
6、绝对价格与相对价格,善于采用相对价格。 【详见下页】
单纯的产品标价即为实际价格,而与产品的有用性相对 应的价格即为相对价格。
三、价格谈判的合理范围
价格谈判中,尽管影响价格的具体因素很多,尽管应 当善于运用各种价格关系,但是,价格谈判毕竟有它 的合理范围。价格谈判的合理范围,一般是指:交易 双方的保留价格即卖方最低售价与买方最高买价这两 个临界点所形成的区间。它是价格谈判策略运用的客 观依据和基础。然而,价格谈判中双方的保留价格一 般是不会向对方宣布的,只能根据各种因素和信息相 互估算。因此,价格谈判的现实依据只能是双方的初 始报价。这样,由卖方的初始报价和买方的初始报价 所构成的区间,被称为价格谈判中讨价还价的范围。
案例:
20世纪90年代初,我国一个经贸代表团访问某发展中国家。 该国连年战乱之后百废待兴,需要建设一家大型化肥厂来支持 农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后,该国谈判 代表认为报价较高,希望降低20%。我们经过认真分析,认为 我们的报价是合理的,主要是该国在支付能力上有实际困难。
于是,我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况,强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义,同时,我们又提出 了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的 一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较,终 于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样,消极价格转化为 积极价格,实现了双方的合作。
开价
$4800
谈判是为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标
熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值, 来取得最后的胜利
谈判
开价
$4200
买方
$4500
回落
$4300
期望价格
卖方
开价
$4800
协议
以卖方为例:
底价
$4300
期望值 $4500
开价
$4800
学过谈判的人砍价与没学过的人不同,后者只是要对方降价,但前者却是从 对方的期望值与底价入手,通过说服,用一些数据和理由来降低对方的期望 值。期望值决定了我们的让步行为。
3、交货期要求(比如买手机,摄象机,电脑,越晚越
便宜);
一、商务谈判中影响价格的因素
4、产品的复杂程度(商品工艺越复杂,价越高,如同样 是交通工具,自行车,摩托,汽车;越复杂,越难估价, 比如买古董,只专家能估价;则定价的伸缩性越大);
5、货物的新旧程度; 6、附带条件和服务(附加价值越高,价格也越高,如快
餐店与大酒店,船票甲乙丙等);【见下页案例】 7 、产品和企业的声誉(名牌价格高); 8 、交易性质(单笔交易价难谈,一揽子好谈); 9 、销售时机(有的商品淡旺季非常明显); 10 、支付方式(如选择即期现金付款还是分期付款,前:
利于卖方资金周转,价可低).
案例:农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马,在他居住的 小城里,共有两匹小马要出售。从各方面来看,这两匹小马 都一样。第一个人要价500美元,想要就带走;第二个人则 索要750美元。但是第二个人告诉农夫,在作任何决定之前, 可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带 到农夫的家之外,还自备小马一个月吃草所需的费用。并且 派出自己的驯马人,一周一次,到农夫家去教小女儿如何喂 养及照顾小马。
:商务谈判价格技巧
1:报价的依据与技巧
知识内容
一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、商务谈判中影响价格的因素
一、商务谈判中影响价格的因素
1、市场行情(比如03年由于美伊战争影响,使我国 国内石油及化工产品价格上涨10-20%);
2、利益需求(表现为价值评价不同,如西洋参美国与 我国相对价格不同,我国较贵);
作为卖方:不让对方的精力集中在产品的实际价格上, 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的 实际利益,从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上 来。
作为买方:尽量争取降低实际价格的同时,善于运用相 对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,增 加己方的实际利益。
相对价格的运用
支付方式的选择、友好相待 小事上要慷慨、购销差价影响价格 产品越复杂越高级,价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格 实际价值和声誉对价格的影响 安全感 大宗交易或一揽子交易 心理价格 谈判者应特别强调产品的功能和优点
分货); 2、消极价格与积极价格,善于使消极价格转化为积极价格;
有人花30元钱坐出租车很舍不得,可是他以100元钱的价码 请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”,后面的是 “积极价格”。
思考:1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格? 2. 当你遇到“消极价格”时,你认为怎么才能使其
变成“积极价格”?
最后他说,在第30天结束时,他会驾车到农夫家,或是 将小马取回,将马厩清扫干净,或是他们付750美元,将小 马留下。可想而知,农夫最后买了第二个人的小马。
二、价格谈判中的价格关系
二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中,要正确理解和善于处理以下价格关系: 1.主观价格与客观价格,善于遵循客观价格(一分价钱一
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