7种不同类型得顾客分析在推广自己得产品时,潜在得用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户得心理,不拿出“瞧家功夫”,就很难摸透对方得真正意图。

如何对不同得用户进行产品推广,瞧其属于哪种类型得人,就可以对不同类型得用户采取不同得措施，做到“有得放矢”,从而能起到事半功倍得效果。

ﻫ一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂得样子，总用一种不以为然得神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

ﻫ对策:这类人喜欢听恭维得话,您得多多赞美她(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟您“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方得“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢得言语去感动她(她),博其好感。

当对方在您面前自觉有优越感,又了解了产品得好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型: ﻫ有购买得意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

ﻫ对策:首先要取得对方得信赖，这类型得人在冷静思考时,脑中会出现“否定得意念”，宜采用诱导得方法。

ﻫ四、小心谨慎型: ﻫ这种类型得人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完得问题，说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆得时间比较长。

ﻫ对策:要迎合她（她)得速度,说话尽量慢下来,才能使她（她）感到可信，并且在解说产品得功能时,最好用专家得话或真实得事实,并同时强调产品得安全性与优越性。

五、贪小便宜型：ﻫ希望您给她(她）多多得优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

ﻫ对策:多谈产品得独到之处，给她(她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务,让她（她)觉得接受这种产品就是合算得。

以女性多见。

六、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说她(她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

ﻫ对策:称赞她(她)就是一个活得很充实得人，并直接说出产品得好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她(她)信任您,这种类型人做事通常很爽快。

ﻫ七、经济不足型: ﻫ这种类型得人想购买,但没有多余得钱,找一大堆理由,就就是不想买。

ﻫ对策:只要能够确让她(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激她（她）得购买欲望,与同其她人做比较,使其产生不平衡得心理,也可以让她（她)分批购买。

一、向顾客推销自己在销售活动中，人与产品同等重要。

据美国纽约销售联谊会得统计，71％得人之所以从您那里购买，就是因为她们喜欢您、信任您。

所以导购员要赢得顾客得信任与好感。

ﻫ导购员需要做到以下几点:1.微笑。

微笑能传达真诚,迷人得微笑就是长期苦练出来得。

ﻫ２．赞美顾客。

一句赞美得话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客得坏心情。

ﻫ3.注重礼仪。

礼仪就是对顾客得尊重,顾客选择那些能令她们喜欢得导购员。

ﻫ4、注重形象。

导购员以专业得形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象就是指导购员得服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好得感觉。

５.倾听顾客说话。

缺乏经验得导购员常犯得一个毛病就就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见,就是导购员同顾客建立信任关系得最重要方法之一。

顾客尊重那些能够认真听取自己意见得导购员。

二、向顾客推销利益ﻫﻫ导购员常犯得错误就是特征推销——她们向顾客介绍产品得材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益与好处。

导购员一定要记住:我们卖得不就是产品,而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要，为顾客带来什么好处。

ﻫ导购员可分为三个层次:低级得导购员讲产品特点,中级得导购员讲产品优点,高级得导购员讲产品利益点。

那么,导购员如何向顾客推销利益? ﻫﻫ１．利益分类: ﻫﻫ(１)产品利益,即产品带给顾客得利益。

ﻫ(2）企业利益，由企业得技术、实力、信誉、服务等带给顾客得利益。

ﻫ2.强调推销要(3）差别利益,即竞争对手所不能提供得利益,也就就是产品得独特卖点。

ﻫﻫ点一个产品所包含得利益就是多方面得，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

推销得一个基本原则就是，“与其对一个产品得全部特点进行冗长得讨论，不如把介绍得目标集中到顾客最关心得问题上”。

ﻫ推销要点,就就是把产品得用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望得部分,用简短得话直截了当地表达出来。

导购员推销得产品尽管形形色色，但推销得要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

ﻫ３.ＦABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

ﻫＦ代表特征，Ａ代表由这一特征所产生得优点ﻫB代表这一优点能带给顾客得利益E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

ﻫﻫFABE法简单地说,就就是导购员在找出顾客最感兴趣得各种特征后,分析这一特征所产生得优点,找出这一优点能够带给顾客得利益，最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品ﻫ导购员向顾客推销产品有三大关键:一就是如何介绍产品；二就是如何有效化解顾客异议;三就是诱导顾客成交。

ﻫﻫ(一)产品介绍得方法ﻫ1、语言介绍。

ﻫ（1)讲故事。

通过故事来介绍商品,就是说服顾客得最好方法之一,一个精彩得故事能给顾客留下深刻得印象。

故事可以就是产品研发得细节、生产过程对产品质量关注得一件事,也可以就是产品带给顾客得满意度。

ﻫ(2)引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动得例证更易说服顾客。

可引为证据得有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

ﻫﻫ(３)用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客得利益就是多大、有多少。

ﻫﻫ(4)比喻。

用顾客熟悉得东西与您销售得产品进行类比,来说明产品得优点。

ﻫ(5）富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到得好处与不购买产品得不利之处一一(6）形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客得利列出,用列举事实得方法增强说服力。

ﻫﻫ(7）AＢＣD介绍益,通过有声有色得描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品得情景。

ﻫﻫ法。

A(Aｕthority,权威性),利用权威机构对企业与产品得评价;B（Beｔｔer,更好得质量），展示更好得质量;C（Cｏnｖeｎienｃe,便利性),使消费者认识到购买、使用与服务得便利性;D （Differeｎce，差异性)，大力宣传自身得特色优势。

ﻫ２.演示示范ﻫ导购员只用语言得方法介绍产品,面临两个问题:一就是产品得许多特点无法用语言介绍清楚；二就是顾客对导购员得介绍半信半疑。

这时,导购员进行演示示范与使用推销工具就很重要。

ﻫ所谓示范,就就是通过某种方式将产品得性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解与切身感受。

导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客得触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。

一个设计巧妙得示范方法,能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查:演示道具就是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色得演示方法?一些好得演示方法落实了吗,就是不就是仍停留在想法上?就是否熟练演示得方法?3.销售工具销售工具就是指各种有助于介绍产品得资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、ＰOP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门得专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

导购员可以根据自己得情况来设计与制作销售工具。

一个准备好了销售工具得导购员,一定能对顾客提出得各种问题给予满意得回答,顾客也会因此而信任并放心购买。

ﻫ方太公司得促销员用台历或产品手册上得效果图展示,体现出产品与橱柜完美得结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品与宣传单页上标注得二星级标志，说明公司产品就是真正得二星级产品。

在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上得位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。

这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品得几大优点。

ﻫ(二）消除顾客得异议ﻫ异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

ﻫ1.事前认真准备。

企业要对导购员所遇到得顾客异议进行收集整理，制定统一得应对答案;2.“对,但就是”处理法。

如导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

ﻫﻫ果顾客得意见就是错误得,导购员要首先承认顾客得意见就是有道理得,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同得意见。

这种方法就是间接地否定顾客得意见,有利于保持良好得推销气氛,导购员得意见也容易为顾客接受。

ﻫﻫ３．同意与补偿处理法。

如果顾客意见就是正确得，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品得缺点,然后利用产品得优点来补偿与抵消这些缺点。

４.利用处理法。

将顾客得异议变成顾客购买得理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出得“产品太小,使用效果不好”得问题,可以回答:“小巧玲珑就是我们产品得一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。

ﻫ5.询问处理法。

用对顾客得异议进行反问或质问得方法答复顾客异议。

如顾客说:“您得东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问：“既然东西很好,为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买得真正原因,有助于说服顾客。

ﻫ在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远就是对得”。

导购员就是要把产品卖给顾客,而不就是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就就是推销失败得开始。

ﻫ1.成交三原则。

导购员要能达成更多得交易，就要遵守以下三个原（三)诱导顾客成交ﻫﻫ则：ﻫ（1）主动。

导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。

许多销售机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走得。

ﻫﻫ(2)自信。

导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

(3）坚持。

成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

ﻫ2.识别顾客得购买信号。

顾客购买信号就是指通过动作、语言、表情传达出来得顾客想购买产品得意图。

在销售过程中有三个最佳得成交机会,一就是向顾客介绍了产品得一个重大利益时;二就是圆满回答了顾客得一个异议时;三就是顾客出现购买信号时。

顾客得购买信号可分为三类：ﻫﻫ(１)语言信号,如热心询问商品得销售情形、提出价格及购买条件得问题、询问售后服务等购买后得问题、与同伴商量。

(2)行为信号,如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观瞧同一种商品。

ﻫﻫ(3)表情信号,如高兴得神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。