– 网站管理：网站更新/友情链接/站点导航/搜索 引擎
酒店在线营销预算
2006 2007 2008 2009 2010
2011
2011年酒店网站营销情况 网站改版设计
18% 22% 19.6% 16% 16.34% 20.2%
网站内容优化
9% 11.3% 12.8% 10% 10.1% 13.7%
• 旅行社/OTAs • 协议公司 • 会议 • ……
➢ 网站作为一个宣传的工具，正在发挥渠道预订和收 益管理的非常少。
➢ 海南酒店走在前面:网络营销部/网络营销经理
– 网站作为市场营销的一个工具、一个渠道
– 完全可以通过搜索引擎找到并进行相应的预订 的酒店官网
– 在中国还有很多酒店还没有享受到互联网的发 展给酒店带来的好处
Martin Soler, 2011
➢客户需要什么
– 购物信息 – 餐厅信息 – 景点信息 – 酒店咖啡厅
World Independent Hotel Promotion, 2011
数据来源：艾瑞
客户的浏览习惯
客户在网站上的目的是预订和促销信息查询
1
2
3
4
搜索引擎 72.9%
地图9.6%
32.7%
取消；。。。（US$300的差价）
马尔代夫港丽度假酒店
Conrad Rangali Island
• 国内OTAs：
– 携程 – 艺龙
• 国外OTAs
– – Agoda
早期Offline Online
➢ 由此可以看到基于网站带来的收益，便利和信息。 ➢ 酒店传统营销
– 市场销售部
Kathy Leung, 2003
中美酒店网站管理情况比较
Kathy Leung, 2003
2011年酒店网站建设情况
• 中国酒店业在2011年：
– 部分酒店开始
• 重视网站设计/改版 • 网站提供更多内容和功能，如预订、促销 • 微博营销开始被重视 • 设立专职岗位负责网络营销 • 在线收入增长迅速
外链（目录、门户网站）
6% 9.6% 7.5% 8% 7.7%
14.2%
付费搜索
14% 8.6% 17% 16% 17.7% 20.2%
在线黄页
3% 3.6% 4.2% 4% 3.4%
4.7%
垂直搜索引擎
2% 2.6% 2.6% 3% 2.6%
4.3%
搜索引擎优化
10% 11.5% 8.7% 12% 10.5% 13.4%
酒
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
店
官
广东
方
某知
网
名5
站 每 天
星级 温泉 酒店
2011
都
年10
有
月份
损
网站
失
转换
欧美酒店业营销现状
美国46家品牌酒店 预订情况
互联网预订
旅行社预订
呼叫中心预订
2011Q2
54.0% ↑ 21.9% ↓ 24.1% ↓
美国46家酒店品牌预 订情况
互联网预订：
在线旅行社
官方网站预订
2011Q2
54.0% 31.8% 69.2%
在线广告
6% 6.6% 7% 5% 7.6%
7.6%
电子邮件营销
10% 11.5% 8.7% 7% 11%
12.3%
手机营销
N/A N/A N/A 2% 4.5%
6.9%
社区营销
1% 3.1% 3% 6% 2.9%
11.7%
视频营销
N/A N/A N/A N/A 4.3%
7.9%
其在在线营销公司
6% 7% 5.1% 7% 10.5%
• Conrad Maldives Rangali Island: 马尔
代夫港丽度假酒店 （坐落于拉格力岛南爱 尔瑞环礁上）
• 2011.11.23: No rooms on OTAs • 2011.11.23: 官网beach villa US$800++ • 2011.11.24: 官网US$1190++ 增长48% • 2011.11.25: 官网US$1508++ 增长28% • 三个不同的预定条件：付全款；提前30天
朋友家人介绍
点评网站7.3%
– 多数酒店网站还是2003年版本，只是设计有改进和提高
• 网站仍然作为品牌宣传用途 • 内容长期没有变化 • 缺乏维护
2011年酒店网站建设情况
• 2003比较的主要几个方面
– 预订功能上：房态查询/房价查询/实时确认/在 线支付
– 网站内容：会议计划/促销信息/全景浏览/常客 计划
– 目的地信息内容：交通信息/城市介绍/景点介 绍/购物信息
2007
47.6% 24.8% 75.2%
42.0% 24.1% 75.9%
• 客户的网络使用习惯
• 怎样的网站和网络平台是客户需要的
• 怎样用以官网为核心的网络平台进行收益 管理
中美4，5星级酒店网站比较研究__2003
➢ 中美各300家酒店网站品质比较分析，包括：
预订功能 酒店服务内容 周边环境内容 网站管理
酒店网站访问流量调查
搜索引擎流量 引荐网站流量 直接访问流量
48.35% 21.65%
30%
样本范围：32家5星 级酒店 2011Q3
显然，客户会在OTA和酒店官网之间选择
中国酒店业营销现状
OTA在酒店销售 渠道中占有越来 越大的份额： 某OTA 在2010 年代理9800间 酒店，佣金收入 13亿元人民币 ，平均佣金约 68元/间晚；销 售客房近1900 万间夜，约占很 多酒店出租房量 8%左右。
2010
52.3% ↑ 22.1% ↓ 25.6% ↓
2010
52.3% 32.7% 67.3%
2009
50.4% ↑ 21.3% ↓ 28.3% ↓
2009
50.4% 29.1% 70.9%
2008
2007
47.6% ↑ 27.3% ↓ 25.1% ↓
2008
42.0% ↑ 29.3% ↓ 28.8% ↓
…… ➢ 网站接入：在香港，几乎国内酒店的网站都打不开，除广
州花园酒店/上海和平饭店等少数酒店打开的速度非常慢以
外；而国外的酒店在国内几乎都可以打开）
中美酒店网站预订功能比较
Kathy Leung, 2003
中美酒店网站内容质量评分
Kathy Leung, 2003
中美酒店网站目的地信息内容比 较
9.6%
美国酒店业在线营销预算分配情况 hebs, 2011
面对现在的现在客户消费行为的改变； 受众群体和渠道的改变和多样化； 网络颠覆性的市场变化；
中国酒店如何同样获得自己的蛋糕？
• 尊敬的各位老板和老总，您有什么考虑呢 ？ 跟着变是必然的！ 如何变？
客户喜好
➢客户谈论什么
✓房间 ✓服务质量 ✓地理位置 ✓酒店员工