由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，
大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班 族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。
• 锁定化妆品 • 陈欧十几岁时留学新加坡，26岁获得美国斯坦福大学
MBA学位。2009年7月，在从斯坦福商学院毕业的第三 天，他就回到了国内，希望在自家门口创业。 • 应该说，他的第一次创业就颇具“海归”气质。在美国 求学期间，陈欧曾目睹一家小游戏广告公司在很短时间 里创造两亿美元的惊人业绩；回国后，他选择了这种商 业模式创业。第一笔资金来自新东方徐小平的18万美元。 • 但很快，这家游戏广告公司陷入了窘境。在美国，一个 有效的点击可以卖到几十美元，而在国内几乎是白菜价， 连几毛钱都卖不到。最困难时，他的公司只剩下了几个 人。他不得不调整公司的业务方向。 • 彼时，“百团大战”狼烟四起。陈鸥很快投入了这场混 战，并把目光锁定在当时尚属冷门的垂直领域———化 妆品的团购上。 • “做游戏广告时，我们和一些化妆品公司有过合作。” 陈欧解释道，化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利 润的行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价 格虚高的主要原因“有利润空间，企业愿意做，有价格 优势，用户也愿意买。” • 2010年3月团美网降生，这是聚美优品的前身。
• “我的供应链不一样” • 最初，聚美优品的模仿对象是Groupon，采用每日一件产
品的团购。为了获得货源，陈欧买断代理商的货物存进仓 库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折， 毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起 了一批粉丝。 • 用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每 日一件改为每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天 推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。 • 而手握用户，陈欧在与上游供货商谈判时也有了筹码，其 与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优 品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商 供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。现 在，其合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相 宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品 牌。
• B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客） 的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”
是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零
售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式
的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于 互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联 网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商 店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。
二.准确的选择竞争优势
• 竞争优势的两种基本类型： • 一是在同样条件下比竞争者定出更低的价
• 聚美优品创始人，首 席执行官：陈欧。他 是典型的少年创业型 人 。 出生日期是
1983年2月4日。
• 16岁留学新加坡，本 科期间就创办了全球 领先的在线游戏平台 Garena，用户多达 数千万；26岁获得美 国顶级大学斯坦福大 学MBA学位，成为该 校历史上最年轻的中 国MBA毕业生 。
• 去年5月，陈欧决定将聚美优品全面转型成B2C网站，其 产品线仍集中在美妆领域。不过，这意味着持续的大量投 资。事实上，去年3月，聚美优品就获得了红杉资本的千 万美元级别投资，似乎已为其后期转型做了资金铺垫。
• “上个月，我们的商城频道上线，这是我们从团购转型化 妆品B2C的标志。”陈欧说，聚美商城主要提供在超市类 售卖的精品化妆品，和团购品类不冲突。他打了一个比方 说，如果说限时特卖区是机场免税店，那么聚美商城是家 乐福化妆品专柜。“未来除了会扩大化妆品的品类选择， 还会尝试涉及奢侈品。”他透露说，聚美优品目前正在IT 系统、客服团队、后台订单处理能力等方面加大投入，甚 至不排除在中心城市自建物流。
• 陈鸥把他的公司聚美优品定位为B2C，尽管
其起家于当下流行的团购模式，专注的是 化妆品这一垂直领域 。
• 截止到2011年3月11日。聚美优品是国内首 个化妆品团购网站 。（定位战略中的选择 是将产品定位在市场的空缺处）
• 结合聚美优品来谈谈市场定位
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场定位步骤
• 一是通过市场调研，确认竞争优势. • 二是准确的选择竞争优势. • 三是有效地，准确的向市场传播定位信息.
• 尽管市面上很多团购网站以及流行的名品折扣网 站都推出了化妆品团购业务，但陈欧认为聚美优 品具有差异性的竞争力。
• “我觉得是供应链。”他说，聚美优品从第一天 就是买断模式，自建仓储物流，先买货、验货， 然后再进行售卖。“化妆品行业供应链很复杂， 只有这样才能保证用户体验，虽然这样大大加重 了资金压力，也建立了行业门槛。”他说，公司 团队也从原来的技术团队扩展到偏重采购、物流、 仓库等提升用户体验的元素。
• 创业者：陈欧 • 创业时间：2010年3月 • 创业地点：北京 • 商业模式：最初是化妆品团购模式，后调整为美
妆领域的B2C • 获风投情况：获得徐小平的天使投资，去年3月获
得红杉资本千万美元 • 陈欧更愿意把他的公司聚美优品定位为B2C，尽
管其起家于当下流行的团购模式，专注的是化妆 品这一垂直领域。前不久，这个曾以团购示人的 公司调整航向，决定转型B2C，这一次，它的目 光仍锁定在美妆领域。 • 值得一提的是，这个80后创业者的“吸金”能力， 他创业的天使资金来自徐小平，获得的第二笔风 投则是红杉资本的千万美元。`
一.通过市场调研，确认竞争优势
• 尽管市面上很多团购网站以及流行的名品折扣网 站都推出了化妆品团购业务，但陈欧认为聚美优 品具有差异性的竞争力。
• “我觉得是供应链。”他说，聚美优品从第一天 就是买断模式，自建仓储物流，先买货、验货， 然后再进行售卖。除去了产品中间的转手次数， 产品直接面对的是消费者，有价格优势。陈欧还 说道，化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利 润的行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化 妆品价格虚高的主要原因“有利润空间，企业愿 意做，有价格优势，用户也愿意买。”