样多 • 处方我们的产品远远多于竞争
产品
• 讨论：
• 这三个阶段的医生分别有什么 特点？拜访目标和缔结应有什 么不同？
提升承诺的层次
• 巩固承诺
• 利用适当的资源，如：
• 样品 讲者项目
• 患者教育材料
• 创造明确的跟进机会
Example
• 您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的 患者时，给他使用吗？
回顾：缔结技巧的要点
• 小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ • 请准备分享
缔结的步骤
满足该客户
具体需求的利
益
访谈中达成
共识的利益
行动 承诺
概述 利益
具体的：症状/适应症/患者 群
可衡量的：基于具体的，可 量化或可见的行动
行动承诺： ☺处方行为的推进：评估---尝 试----处方----大量重复处方----
next sales call
分析拜访的执行情况，以便为下 次拜访设定必要的跟进
执行
• Effective Openers有效的开场 • Features & Benefits特征& 利益 • Use Data to Compare & Win 使
用数据对比来展示优势 • Listening & Targeted Probing
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
演练案例2
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多
演练案例3
• 产品：西乐葆 • 科室：风湿科门诊 • 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可
演练案例4
• 产品：特耐 • 科室：麻醉科 • 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多
演练案例5
• 产品：特耐 • 科室：骨科Байду номын сангаас• 医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定
拜访目标的制定
SMART
基本信息
•级别：潜力 及支持度 •本月销售目 标：销售及 观念
上次拜访
•成果 •传递的信息 和处理的反 对意见 •承诺
处方阶段
（Vs.具体的
竞品）
•很少处方 •一样多 •远远多于
关键增长点
•观念切入点
销售策略
处方阶段及扩大处方
• 将医生按照处方数据区分成 三个阶段
• 极少处方我们的产品 • 处方我们的产品与竞争产品一
访目标
Engage customer in planned dialogue supported by product
core messages
通过产品关键信息的高效传递， 让客户高度投入到精心计划的对
话中
Analyze call execution to establish required follow up for
药真不错
• 非语言信号
• 微笑 • 点头
• ……
什么是有效缔结？
有效缔结— —获得可信的 承诺来确保医 生采取明确的 行动或行为的 改变
具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见 的行动
☺处方行为的改变 ☺加入讲者项目 ☺参与病例收集
现实的 及时把握时机
练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？
案例6
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利与类克一样多
案例7
• 产品：恩利 • 科室：风湿科 • 医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普
案例8
• 产品：恩利 • 科室：骨科 • 医生处方阶段：基本不使用生物制剂，愿意尝试 使用恩利
Thanks for your attention and contribution！
新的症状/适应症/患者群 ☺加入讲者项目……
复习 处方
表示 感谢
简述跟进计 划，包括预约 下次拜访
跟进 计划
缔结举例
概述 利益
医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓 越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤
取得 承诺
您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选 用西乐葆来替代双氯芬酸？
• 我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前， 是否充足了？
分组讨论
1. 哪些资源能用来测试医生的承诺？ 如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？
讨论与演练流程
• 访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定 拜访目标及缔结描述
定义
说明
S
Specific
清晰，详细地描述你要达成的
M
Measurable
定义一个可衡量的目标
A
Action-oriented
包含一个与促进产品销售相关的活动
R
Realistic
定义一个可实现的目标，以便以后评估
T
Time-bound
达到目标所需要的时间
拜访目标的制定
• 讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？
缔结技巧观察及反馈表.doc
场景1～9
• 请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让 MICS进行演练 • 此培训可以分成多次进行 • 亦可使用以下案例进行演练
演练案例1
• 产品：西乐葆 • 科室：骨科病房 • 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞 争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相 同）
聆听并有目的地探询 • Effective Closing 有效地缔结 • Bridging/Transitions 搭桥/过渡
跟进
• Analyze execution 分析执行 效果
• Complete call notes 完成拜访 记录
• Create next call objective 制 定下次拜访目标
复习 剂量
西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为 200mg BID
感谢及 谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访 跟进计划您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。
有效识别缔结信号
• 语言的信号
• 询问剂量、用法、价格 • 嗯，有道理 • 你说的不错/听起来，恩利这
结束
• Role-play阶段（13分钟/场景）
• 3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者 • 拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标 • 拜访（10分钟）： • 拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
• 拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段 • 缔结是是否有应具体的病人类型 • 缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段
Pfizer Selling Model辉瑞销售模式
Establish specific sales call objective based on our goals for each product and the customer
根据每个产品及客户的目标，制 定具体的销售拜访目标
计划
• Product goals产品目标 • Customer goals客户目标 • Specific Call objective 具体拜
如何做到有效缔结
Effective Closing Workshop
培训部
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次