关于项目管理、市场营销的几点建议
一、增加工程部的管理范畴，加强工程部在项目管理过程中的作用和位置。

工程部的工作应该是处于承上启下、内外衔接的位置，其工作不能只局限于工地的安装管理和售后服务，还应深入到工程
投标、生产加工过程中的协调、安装过程中业主、总包单位、监理、设计单位的协调，包括配合市场部做好应收款的工作。

工程部工作的侧重点是在处理项目实施过程中的配合协调事宜，这部分工作可以通过成立工程部领导下的项目小组来完成，工程部
经理把握全局。

项目小组由工程部、技术部、市场部抽调人员临时
组成，这个小组的工作内容就是协调项目实施过程中方方面面的配
合问题，工程部经理或者总经办指定的项目小组负责人分配小组成
员的工作职责，形成点对点的配合关系，责任落实到人，这样就不
存在推诿扯皮的现象了。

工程竣工验收完毕、应收款除质保金外已
到位的情况下，项目小组自然解散。

工程部人员分配时可以考虑将大部分的人员安排到工地现场管理，公司内留两到三人（视工程项目数量、规模而定）。

留守人员的
职责是配合工程部经理协调生产加工以及发货运输、传递工地信息
反馈单并协调处理、整理各类工程管理文件、整理工程进度报表并
上报主管领导(工程进度报表的内容包括：技术资料准备、材料采购、生产加工、运输、工地安装、售后服务等)，并在公司内指定范围内
传递。

二、针对某一项目，必须要制定项目总体计划。

没有计划就不能很好的完成项目目标。

工程中标后，技术部收到业主方蓝图并与
相关方图纸会审后，在规定时间内出具材料采购清单、工程立、平
面图，并下发工程、采购、生产等部门。

由工程部经理召集相关部门主管召开项目计划制定会议，结合实际情况和各部门意见形成项目计划，报分管副总批准执行，并形成会议纪要存档。

必要时请分管副总或总经理参加，在会议上给予明确的指示。

项目计划控制的过程是一个动态控制的过程，不能死板一成不变，必须根据实际情况及时调整，目的一个就是完成合同标的，一切以竣工日期为前提，不能因为我方的原因造成工期的延误。

项目计划的控制以工程部为主导，其他部门通力配合。

三、建立项目信息共享机制。

信息的迟滞或不通不仅增加了项目实施的困难，更在一定程度上增加了施工成本并给公司造成一定的损失，这在以往的工程管理过程中已有所体现，比如项目实施过程中的变更签证不能及时处理消化，导致后续业主或监理方的拒签；工程构件的合理化增减不能及时沟通，导致加工迟滞或不必要的浪费等等。

如何建立一个合理化的信息共享机制，我认为关键在于实施人的工作态度和业务水平。

先从人员的管理着手，提高岗位人员的业务素质和工作态度，这可通过内部协调会议和相关培训手段，并结合一系列的奖罚措施来进行。

至于纸化和电子化信息的传递，这只是一个传递的手段，不难实现。

这里要提到的一个方面就是信息的及时传递和处理问题。

信息的处理分为施工前及时处理，施工时同步处理，施工后分析处理三类，信息接受人员根据实际情况加以判断，但不管是何类信息，接受人员都要在第一时间将信息传递到各相关部门，重要信息要上报分管领导。

同样，信息的处理结果也要及时在相关部门间传递，重要信息处理结果必须存档。

四、我到市场部的时间不长，就从这段时间来看，市场部管理
目前存在的表面问题有两方面：一是过多的应收款没有到位。

当然
这里有很多的主客观因素，我看到的是表面现象，但无论是何种原因，现实是摆在眼前需要解决。

建议公司将所有应收款项整理清楚后，分轻重缓急，区别对待，采取积极的措施回款。

市场部目前有
五人，可考虑分组承担回款的工作，而不能将所有回款的工作都压
在吴副总一人身上，毕竟他个人精力有限。

我的想法是副总掌控全局，具体工作我们去做，解决不了的再请他出面协调。

当然，这里
要区别对待，可能有些工程应收款必须要副总或总经理亲自出面才
能解决。

二是项目信息的来源较单一，信息的获取大部分处于被动的状态。

项目的信息来源不能局限于某一两个人，或者说是公司某一两
个领导的个人关系，这只能说是一个方面，更多的是需要市场部人
员主动地寻找，开拓市场领域，毕竟这是市场部的主要工作职责。

不管是市场部人员的个人关系还是通过主动寻求，区域开发获取的
项目信息，这都是拓宽市场的一个途径。

市场部目前有三个人负责
市场开拓，建议公司根据生产经营的规划将人员进行区域划分或者
说产品领域划分，这样有针对性地进行业务活动可能会收到一定的
效果。

关于区域开发要注意以下三个原则：1、较高的经济发展程度。

业务区应具有较高的经济发展水平，经济已经启动起来，表现为一
是有成规模的开发区，新开工项目较多，形成了一定的产业聚集带，二是开始进行产业结构调整，老企业退出城区进入郊区（开发区）。

2、当地的钢结构市场状况。

应对区域内的市场情况进行了解，一看当地钢结构市场有那些企业，规模如何，市场占有率分别多大，二
看是否存在过度竞争（相互压价严重、利润过低），行业平均利润大
约有多少？三看当地钢结构工程的承包形式是否有我方的机会，如果当地的行业平均利润低于公司规定，且存在较严重的过度竞争现象，就不要进入该区域。

3、当地的建筑工程市场政策因素。

对当地的建筑市场政策进行了解，看市场管理是否规范，看政策成本是否过高，政策成本过高的区域，谨慎进入。

五、提高业务人员的综合素质。

就我本人来讲，客观地说，我的业务水平不高，或者说还不具备有一个业务人员应有的知识面。

我的业务知识是通过这两年个人业务活动中积累起来的，很片面。

当然这可以通过一段时间的适应和锻炼后得到提高，但是需要一定的时间，如果说是一个新进的在业务方面没有一点经验的员工，需要的时间就更长了。

业务人员是公司对外的第一印象的体现，业务人员的素质高低从某种程度上也体现出一个公司整体实力。

公司要加快发展步伐，进行产品结构调整，就必须要提高业务人员的整体素质。

因此我建议公司对市场部人员进行综合素质的培训，包括钢结构行业知识，营销知识和职业道德等等，用现代化的营销手段包装业务人员。

六、关于产品结构的调整，考虑到公司有从轻钢结构向重钢结构发展的经营思路，我觉得绿色节能型钢结构建筑以及设备钢结构可以列入我们产品结构调整的范畴。

现在全球都在倡导低碳生活，绿色环保，新型绿色节能钢结构建筑必然是一个发展趋势。

不管是多层、高层还是普通民用建筑，我们都可以向这个方向去靠拢。

从设计到制作安装，包括相应的配套，都应该具有我公司的专业特色。

在这个方面浙江杭萧钢构走在行业的前列，其多高层住宅钢结构建
筑体系已基本成熟。

我们在借鉴别人成功范例的同时可以发展我们
自己的优势，在优化设计和各种配套上下工夫。

设备钢结构是指大型设备中的钢结构部分，以下结构应可划入设备钢结构范畴：架桥机的塔架钢结构、起重机的起重大梁、起重
机车身、大型设备支架等，属于对精密性、材质、连接等要求较高
的精密钢结构之一。

对于成套设备来说，是最主要的受力部分，在
功能上起到结构性作用。

设备钢结构的加工制作与精密钢结构类似，介于普通结构件（对加工要求不高）与精密机械加工（要求加工较
精细）之间，采用焊接或者栓接的连接方式。

另外，各种机床的焊
接床架钢结构也是一个发展的趋势。

七、建议公司利用我们钢结构专项设计甲级资质的平台将钢结
构设计作为一个产业来发展。

从目前国内整个钢结构行业来看，钢
结构设计仍然是一个薄弱的环节，但随着钢结构行业发展的不断壮大，各类钢结构的设计必然也要随之发展。

因此我觉得公司可以从
这方面入手，联合知名建筑设计院和院校，或者是发展自己的技术
部门，建立钢结构设计产业模式。

八、加大公司的包装宣传力度。

产品经过包装之后都可以提升
它的价值，对于公司来讲一样适用。

知名度是公司宝贵的无形资产，在逐步提升公司的软硬环境的同时，对公司的包装必不可少，可在
网络、电视，杂志等媒体上多做宣传，以达到提升知名度的目的。

项目开发期 项目实施期
工程资料整理 工程回款 安全资料整理 决算审计 负责人由总经办确定 安装质量控制 安装进度控制 安装管理 办理相关保险 确定投标 质量管理 安装人员备案 审核分包合同 安全生产管理 过程质量控制 进度计划控制 变更签证 材料检验管理 采购清单 技术资料 落标返回
技术支持 业主监理方协调 深化设计 图纸会审 内外协调 厂内各部门协调 计划控制 工程办证 项目负责人编制总体计划
生产管理
技术部
工程部 市场部 项目管理流程示意图
项目前期信息跟踪
总经办项目定性
负责人由总经办确定 成立投标小组
生产部 技术部
中标 成立项目小组 工程部
市场部
竣工验收
售后回访。