• 陈列SKU=通常指单款单色为一个SKU 陈列SKU=通常指单款单色为一个SKU • SKU点的计算:所谓的SKU点，其实就是通常 点 我们所说的“卖场出货点”，即：卖场中 可以有效展示货品的件数。
卖场陈列举例说明
• 场景A:卖场货架空空，货品真正地是“乏善可 陈”。尤其是在所谓的淡季，“重复列”“空 档陈列”等现象普遍存在，陈列毫无效果可言。 • 场景B: 场景B: B:卖场货架满满，货品无处安置。尤其在 所谓的旺季，“货压货”、“货挤货”、“货 摞货”……陈列货品根本不具美感。即便如此， 还是有很多货品不能找到陈列的空间，只好放 置在店铺的库房中，最终成为库存。
卖场产品陈列SKU 卖场产品陈列SKU规划的重要性 SKU规划的重要性
★方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、 品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客 的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场 呈现一种整齐的秩序感。无论是在标题陈列或一 般陈列，排列和分类就要求简单易懂，具有一定 的规律性，以便于引导顾客选择。顾客可以轻易 找到所需的商品，使购物变得更简捷、轻松。 ★吸引顾客：在商品配置中要充分考虑卖场色彩以 及造型的协调性和美感，在视觉上给顾客一种愉 悦的美感，刺激顾客的消费欲望，使整个购物活 动不仅成为顾客的一次商业性的消费行为，同时 也成为一次愉快的时尚之旅。
提高营业额的公式
• 营业额 =客流量 x 进店率 x 深度接触率 x 试穿率x 客单价x 试穿率x 试穿客单件量 x 成交率 x 客单价x 回头率 x 转介绍率
5+5+5 =550？
什么情况下 5+5+5 =550
卖场产品陈列SKU规划五步骤
第一步 估算卖场陈列容量 绘制一组衣墙,通过<陈列标准>----正挂出样4件 (秋冬）,侧挂出样9件,叠装3件.计算一组衣墙陈列 容量,用一组衣墙容量乘卖场衣墙数量,估算出卖场 陈列容量。 一组服装高墙架容量：35件 三单元服装中岛容量：36件 一单元服装中岛容量：18件
★ 便捷管理：经过分类配置之后，卖场空间得到 充分利用；其次是将商品按照一定的类别进行划 分，使商品的管理具有规律性，方便导购员的管 理，同时提高工作效益。导购员可以清晰地了解 畅销商品、进行每日盘存、防止货品损失等管理 活动；最后一点是使整个卖场的管理工作标准化， 便于管理和监督，以及进行流程化的推广。 ★ 促进销售：在配置中由于考虑的商品营销规划， 使卖场中的营销活动具有更多的针对性。如通过 有目的推销性配置。将主推款放在卖场的主要位 置，通过搭配陈列连带消费增加销售额，根据不 同时间对卖场商品进行位置的调整等等。
SKU的注解 SKU的注解
• SKU=Stock Keeping Unit 它指的是库存量单位，即 SKU=Stock 它指的是库存量单位， 库存进出计量的单位，可以是以件， 库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等 为单位。SKU这是对于大型连锁超市 （ 这是对于大型连锁超市DC 为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中 物流管理的一个必要的方法。 心）物流管理的一个必要的方法。现在已经被我 们引申为产品统一编号的简称， 们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应 有唯一的SKU号 有唯一的SKU号。
卖场产品陈列SKU规划的重要性 规划的重要性 卖场产品陈列
• 对于服饰行业来说，店面陈列是一门极为重要的新课程。成都 春熙的专卖店，原来平均每天销售额7000元，后来在专业策划 师的指导下，进行了合理的店面布局及陈列的SKU规划，将原来 的店里不产生销售潜质的货品转仓，(由原来的卖场产品陈列 637个SKU减少到合理的476个SKU)再把卖场死角变成活角，同时 用加料来陈列货品。一周后对比销售业绩，销售额直线上升， 达到16000元／天。这可算是通过适当的店面陈列提高销售额的 典型例子。 • 一般说来，通过精致的店面陈列和布局后，可以使月销售额提 高10%-40%。由此可见，店面陈列在服装，鞋营销中所占据的 重要地位。
看细节
★主要是看产品的一些辅料细节。 主要是看产品的一些辅料细节。 主要是看产品的一些辅料细节
订货流程
• 第一步：确定自己店铺定位 • 客户根据自己店铺商圈地理位置、店铺经营目 的和店铺大小等因素确定自己店铺的定位，从 而制订符合自己店铺的产品结构。
店铺级别
旗舰店
明星店
常规店
工厂店
单品店
面积m2
网球鞋
篮球鞋
板鞋
布鞋
综训鞋
休闲鞋
户外鞋
品类 梭织套装
SKU数 数
茄克
针织套装
卫衣
月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 月
500以上
200---300
60---200
200左右
30---40
货品结构
产品线全面， 产品线全面， 以常规跑量产 以消化其它店 以个性、时尚 鞋 、 服 、 配 的 高 鞋 、 服 、 配 的 高 品为主 铺 的 断 货 、 断 码 的鞋类产品为主， 端产品必须在这 端产品必须在这 和滞销产品为主， 促 成 连 带 销 售 能 类店铺展示 类店铺展示 搭配少量的新品 的 个 性 服 装 、 配 件产品为辅 消化库存 提升品牌形象， 提升品牌形象， 锁定中层消费 拓展一、二线 广告宣导作用， 广告宣导作用， 群，是贡献销售 快速回笼资金， 场 时 尚 消 费 人 市 带动同地区销售 带动同地区销售 额、获取利润主 拓展一、二线市 群。（是占据如 业绩。 业绩。 要来源。 场学生和低消费 成都春熙路。北 平民。 京王府井等国内 一流商圈的重要 渠道补充形式） 以中档价为主 以低价为主 以高、中档价 为主 窄而浅
店铺职责
店铺产品价格 以高、中档价 以高、中档价 主要差异 为主 为主 SKU 宽 度 与 深 度描述 商圈描述 宽而深 宽而浅
根据店铺实际 大小选择 普及
窄而浅
省会城市及一 省会城市及一 类城市，主商业 类城市，主商业 街 街
一、二类城市， 省会城市一、 次 商 业 街 ， 大 中 二流商圈补充 院校，居民区
★大店做概念 大店做概念 ★中店做系列 中店做系列 ★小店做单品 小店做单品
• 注： SKU宽度是指品类的范围，SKU深度指 宽度是指品类的范围， 宽度是指品类的范围 深度指 单个品类的颜色、尺码、款式、材质。 单个品类的颜色、尺码、款式、材质。
第二步：确定订货金额 第二步：
• 计算公式 • 订货总金额=同期零售额 （1+30%）X85%÷80%÷（1—15%）X50% 同期零售额X（ 订货总金额 同期零售额 ） ÷ ÷ ） ① ② ③ ④ ⑤ • 订货总金额 产品季预估营业额 当季新货销售比÷平均销售折扣÷销 订货总金额=产品季预估营业额 当季新货销售比÷平均销售折扣÷ 产品季预估营业额X当季新货销售比 货率X成本率 货率 成本率 • 你的订货：（假设同期零售额为 你的订货：（假设同期零售额为227万） ：（假设同期零售额为 万 • 180=227X（1+30%）X85%÷80%÷85% X50% （ ） ÷ ÷ • 同期零售额X（1+年增长30%）=产品预估营业额 30%为年度增长目标 同期零售额X（1+年增长 年增长30%）=产品预估营业额 30%为年度增长目标 • 85%=当季新货预估销售比 当季新货预估销售比 • 80%=平均销售折扣率 平均销售折扣率 • （1—15%）=新品销售率 15%为预估新品库存率 ） 新品销售率 为预估新品库存率 • 50%=成本率 成本率 • 注：在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长。 在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长。 • • 服装订货金额 订货总金额 销售占比 服装订货金额=订货总金额 订货总金额X销售占比
看系列
★首先是要看往年销售强势系列的产品延续， 包括面料厚度、工艺、款式。变化性太强 的系列容易使消费者产生强烈比较，一旦 比较就容易产生一些问题，接下来要看新 推出系列的文化背景是不是深厚。
看面料
★首先看产品的面料质感，接下来主要看产 首先看产品的面料质感， 首先看产品的面料质感 品的面料工艺， 品的面料工艺，最后是要看面料的穿着特 舒适、便捷、易保养、易打理） 点（舒适、便捷、易保养、易打理）
统计表模板
品类 梭织套装 茄克 针织套装 卫衣 风衣 毛衣 运动单裤 长T 各品类SKU量 男女比 量 男女比(%) 各品类 男SKU 女SKU
产品上市波段占比
• 鞋:6月50%\7月30%\8月20% • 服装:6月40%\7月40%\8月20%
第五步:统计男女各品类上市波段SKU量
品类 跑鞋 SKU数 数 上市时间 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 6月 月 7月 8月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 8月 6月 月 7月 月 8月 月 6月 月 7月 月 8月 6月 月 7月 8月 上市占比 各月上市SKU量 量 各月上市
最大SKU容量 容量 最大
标准SKU容量 容量 标准
最小SKU容量 容量 最小
统计表模板
品类 梭织套装 茄克 针织套装 卫衣 风衣 毛衣 运动单裤 长T 占比(%) 占比 总SKU量 量 各品类SKU量 量 各品类
鞋类同期销售占比
第四步 根据同期男女销售占比统计男女各品类SKU量 统计表模板
品类 网跑鞋 网球鞋 篮球鞋 板鞋 布鞋 综训鞋 休闲鞋 户外鞋 各品类SKU量 量 各品类 男女比(%) 男女比 男SKU 女SKU
模拟店器架数量表
店铺面积 性别 男 名称 鞋墙 衣墙 中岛 女 鞋墙 衣墙 中岛 数量 6 6．5 0 4 3．5 0 70平米 平米 陈列容量 108只 210件 0 72只 140件 0 50 47 SKU数 数 76 70