4要努力表达出理解
5要倾听自己的讲话
4、①以经济利益为谈判的目的
2以经济利益作为谈判的主要评价指标
3以价格作为谈判的核心
4国际商务的谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
5应按国际惯例办事
6国际商务谈判涉及面很广
7影响谈判的因素复杂多样
8谈判的内容广泛复杂
5、①建立公平的标准
2建立公平的分割利益的步骤
3误认为一方所得，即一方所失。
4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
2、①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
2信息表达ห้องสมุดไป่ตู้传递的能力
3坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
3、①要清楚自己听的习惯
2要全身心的注意
3要把注意力集中在对方所说的话上
7、政治、宗教
8、政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄
9、赞成 不赞成
10、佛教 伊斯兰教
11、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
二、不定项选择
1、B
2、B
3、A
4、B、
5、BCDE
6、DE
7、BDE
三、判断题
1、X
2、V
3、V
4、V
5、V
五、简答题
1①过早的对谈判下结论。
2只追求单一的结果。
A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判
C.面对面的口头谈判D.集体谈判
一个成功国家的国际商务谈判时（）
A互惠互利的B己方获利多
C对方获利少D双方获利一样多
若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：
B.企业自身
D.己方和对方中实力较强的一方
）
D.还盘
）
1、
2、
3、
A.政府部门
C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般要经历哪些环节（
优先，而西方国家是
.为佳。
--t=F-Ot-
6、宴请的形式：、、、
7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。
8、 挑选谈判人员的标准可分为—
9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示
10、亚洲是世界第一大洲，
其次教。
11、企业培训的四个步骤：
二、多项选择题（本题共
3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
5不要屈从于对方的压力
6、①在对方发言完毕再提问
2在对方发言停顿和间歇时提问
3在议程规定的辩论时间提问
4在己方发言前后提问
7、①平等互利的原则
2灵活机动的原则
3友好协商的原则
4依法办事的原则
5原则和策略相结合的原则
A.邀请发盘B.询盘C.发盘
6、要想打破谈判中僵局，应当（
E.接受
A巩固过去的感情与友谊
B做出较大的让步
C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念有： （ ）
A遵纪守法B平等互惠
C以经济利益为目标D团队精神
E忠于职守
三、判断题（本题共5小题，每小题1分，
8、①圭寸闭式发问
2澄清式发问
3强调式发问
4探索式发问
5借助式发问
6强迫选择式发问
7证明式发问
8多层次式发问
9诱导式发问
10协商式发问
9、①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有失态之嫌
2用左手与他人握手，这在某些民族视为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁
之事。
3在场人员较多时注意不要发生交叉握手的情况。
-■Lr
2011-2012
类别成教学院夜大学
拟题人 孟静
适用专业
（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）
一、填空题（每空1分，共30分）
一个谈判队伍应包括、、、
介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是
优先。
谈判人员应具备的基本观念、
着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以
1、
2、
3、
4、
4握手寒暄、相互问候后主人应请对方洽谈人员先行入座，双方一起入座是可以 的，主人自己抢先落座就极为失礼和不恭了。
1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，
2、在新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。
3、在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（
4、西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事 场合一般是职位高者在先。 （ ）
5、法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，
、点头表示
在当地所有信教的居民中信奉
O
的居民较多,
、、、O
7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一
OF
至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分）
最理想和富有人情味的谈判是（）
A原则型谈判B.让步型谈判
C.立场型谈判D.软式谈判
（）的谈判应选择全能型的谈判人员
四、简答题（第1、4、6、9题每题各4分；第3、5、7、 分共44分）
9、握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？（4分）
答案
一、填空题
谈判领导人员、技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人 员
年纪大的人 妇女 忠于职守、平等互惠、团队精神 西装或西装套裙
6、宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作餐