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(1).技术优势.索尼爱立信手机融合了爱立信坚实的电信技术优势 和索尼强大的影像技术优势及在娱乐消费品方面的优势,属于强 强联合.而这个优势是大部分手机厂商所不具备的. (2).品牌优势.索尼与爱立信两个品牌在中国和世界享有很高的品 牌认知度,索尼是娱乐时尚的代表,而爱立信是技术身份的象征.两 家公司强强联手,索尼爱立信的品牌优势不言而喻. (3).资金优势.索尼爱立信公司是由索尼公司与爱立信公司整合成 立的,资金实力雄厚,并拥有稳定的市场价格体系. (4).渠道优势.通常国外手机企业在国内市场在渠道上有着一定的 弱势,但不同的是索尼爱立信是以渠道为王的,在整个营销环节中, 索尼爱立信非常注重渠道对产品的消化,时刻保持整个销售渠道 畅通无阻.虽然手机款式并不多,但每一款都是精品,这样有助于更 好地把产品卖出去,实现产销平衡.
Sony Ericsson( 合资公司)

索尼爱立信公司把自己定义为:世界多媒体业务的领先者,多媒体业务具体除 了提供手机,高科技,非常时尚,满足消费者需求之外,在手机这个平台,还要提供 大量的游戏,内容,娱乐,不管高科技怎么样好,一定让消费者感觉到好玩儿,有用, 能够给生活带来便捷和方便,所以我们的目标是线通信领域的领先者. 秉承了爱立信和索尼各自在技术和多媒体内容应用方面的独特优势,因此索尼 爱立信一直走在移动多媒体领域的前列,并以其强大的实力,明确提出了在五年 内成为移动多媒体领域业界第一的目标

Sony Ericsson( 合资公司)

在索尼与爱立信手机部门整合之后的初期,索尼爱立信仍然分别以爱立信 (Ericsson),索尼(Sony)两个品牌在全球市场推出近10款新手机,包括爱立信首款 彩屏手机T68,结合PDA功能的智能手机R380e,最轻最小的T66,及R660,T65等 GPRS手机;索尼品牌新品则有Z7,J7,J70等.到2002年上半年合资品牌(Sony Ericsson)产品才正式上市.目前索尼与爱立信的手机产品线注重2.5G和3G,未来 的产品会更注重影像手机.市场上只剩下SONY ERICSSON一个品牌,原SONY与 原Ericsson手机用户也由双方的合资公司SONY ERICSSON公司负责提供售后 服务. 索尼爱立信于2002年8月12日成立索尼爱立信移动通信产品(中国)有限公司, 正式启动中国运营,中国公司总裁为罗杰· 爱立信.同时,索尼爱立信还在北京成立 了一个研发中心,主要开发强调影像,娱乐和互联功能的本地化产品.成立至今,索 尼爱立信移动通信产品(中国)有限公司已经向中国市场推出了本地化的高,中,低 端完整产品线,包括业界第一款彩信产品T68ie,以及在全球获得巨大成功的 T610/618与全功能智能产品P802,P908等. 索尼爱立信高度重视在中国的业务发展,公司成立至今,在中国总投资额达5亿 多人民币.中国已成为索尼爱立信全球战略的重要组成部分.北京索爱普天移动 通信有限公司(以下简称BMC)成立于1995年,原名北京爱立信移动通信有限公 司,是爱立信与其中方合作伙伴成立的一家中外合资高新技术企业,2004年6月, 爱立信所持BMC股份全部转入索尼爱立信,成为索尼爱立信旗下唯一的生产基 地,向全球市场供货.同时索尼爱立信也对位于北京的中国研发中心增加了投资, 使其成为全球四大研发中心之一,为中国和全球市场设计开发产品及 多媒体内容和应用.短短几年,索尼爱立信手机已经成为手机界的 一颗新星,成长速度惊人.
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渠道一直是决胜市场的一个重要筹码,渠道商的素质,忠诚度 与稳定性对于决胜市场至关重要.索尼爱立信在渠道改革之 后,在国内一些大城市及二三线手机市场有着一定优势.但是 就目前而言,索尼爱立信在渠道上也存在着弱势的地方:主要 表现在三四线城镇,农村表现不佳,这也是由于索尼爱立信手 机进入中国市场不久的关系,无法完全快速地渗透到中国三, 四级市场.当然,索尼爱立信也意识到了在渠道建设方面的不 完善之处,正努力调整渠道,一方面要更加深入到三,四级市场 ,另一方面要更加强化与原有渠道合作伙伴的关系,和他们一 起扩大索尼爱立信的产品覆盖率.索尼爱立信(中国)有限公 司董事长傅英里(Miles Flint)表示,未来索尼爱立信的产品将 下沉到中国三,四级市场,也将推出一些价廉物美的实用型产 品.由此看来,索尼爱立信的渠道也正朝着渠道扁平化,分销模 式复杂化发展.

手机市场产品同质化倾向越来越严重的情况下,服务已成为手机厂 商赢得消费者的有力武器,不仅是用户忠诚度的保证,而且也是企 业持续经营,持续发展的保证. 手机服务不单是维修服务和销售支持,而是销售的内涵和增值服务 ;不仅是服务态度和服务质量问题,还有服务的创新,人性的关怀等 内容.而建立品牌形象店也是手机服务的一项创新举措,它是一个 集售前,售中和售后服务于一体的综合服务城.由于索尼爱立信中 国公司成立没多久,因此在品牌形象店的建设上不及其他几家国际 手机公司,目前内地仅广州大天行形象店一家而已.笔者建议索尼 爱立信加强形象店建设,快速在上海,北京等国内大城市建立形象 店,向消费者全面呈现索尼爱立信企业文化的全景,以更加新颖时 尚的娱乐方式,引领光顾者体验未来通信文明.通过形象店的建设 来打造一个索尼爱立信与消费者相互了解沟通的中心,以此来提升 索尼爱立信手机的品牌形象. 好的易用的产品+好的内容+好的营销组合策略构成了索尼爱立信 的核心竞争力.而这些都是值得我们国内手机企业拿来参考与借鉴 的.

索尼爱立信在手机功能上总是引领着手机潮流,索尼 爱立信手机是集电话,游戏,备忘录,相机和随身听等功 能于一身的多功能产品.但是,纵观索尼爱立信这几年 的手机外观,总觉得有些单一,不如三星等其他国际手 机品牌外观多样化. 如今,手机外观已经在消费者选择购买的考虑因素中 占据越来越重要的位置.一个成功的手机外观设计,不 仅仅能够加大手机产品的销售量,而且还能提高手机 品牌的知名度,对于手机厂商的持续发展很有益处,就 好像诺基亚的轻薄小巧,三星的晶莹靓丽,摩托罗拉的 轻灵华贵……所以,索尼爱立信也应该重视手机的外 观设计,融入时尚元素,设计出多样化的适应潮流的真 正时尚手机.
(1).起步较晚.由于索尼爱立信公司成立不
久,相对于其他手机品牌而言起步晚,索尼爱 立信手机2002下半年才进入中国市场,无法 在短期内积累较高的美誉度,快速抢占国内 手机市场的几率较小. (2).合资公司企业文化融合问题.索尼爱立 信公司是由日本索尼公司与瑞典爱立信公 司强强联手合并成立的,亚洲与欧洲企业文 化的差异难免会影响公司的融合.
w715: 3G walkman phone
3G phones
T707:fashionable appearance
Advanced and smart phones
Xperia series
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Advanced and smart phones
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Advanced and smart phones
Sony Ericsson
1.索爱的诞生 2.索尼爱立信手机的SWOT分析
3.行业现状及发展趋势
4.索尼爱立信手机的促销策略
Sony Ericsson( 合资公司)

2001年8月,著名的瑞典电信设备制造商爱立信(Ericsson)与日本电子消费品巨头 索尼(Sony)达成协议,将强强联手合并其全球移动电话业务.2001年10月1日,新公 司索尼爱立信在获得欧盟及相关行业机构的批准后正式开始运作.合资企业的总 部设在伦敦,公司总裁是来自于索尼的井原胜美,执行副总裁暨市场营销首席官是 来自于爱立信的杨怀博,董事长则是来自于爱立信的柯德川.公司在全球拥有4000 名员工,负责全球性的产品研究,设计,开发,营销和经销渠道的拓展,为全球用户提 供完善的客户服务.同时,公司在瑞典的隆德,英国的曼彻斯特,德国的慕尼黑,中国 的北京及日本的东京等地设立了研发中心. 在合资之前,索尼与爱立信的手机销量达到5000万部,销售额达到了72亿美元.但近 年以来,由于爱立信手机业务发展缓慢,而被竞争对手诺基亚和西门子先后超过.爱 立信以电信产业为主,与IT业界关系密切;索尼在消费电子及设计方面优势明显,随 着电话和电子消费品的整合,爱立信与索尼手机部门的合并被视为向爱立信公司 注入了新的活力. 爱立信(ERICSSON)与索尼(SONY)的合资公司本来打算重新命名,但考虑到教育 消费者的代价高昂,而索尼在消费电子,爱立信在手机和系统方面都有很高的知名 度,将两家公司的名字合起来可让消费者直接了解,而最终命名为索尼爱立信移动 通信公司.新公司先后在全球设立亚太,欧,美,非洲4个区域总部.新公司也敲定以索 尼爱立信(Sony Ericsson)为全新的品牌名称.

SWOT分析可以简单总结如下: 表1:索尼爱立信手机SWOT分析表 优势(S) 劣势(W) (1) 技术优势 (1) 起步较晚 (2) 品牌优势 (2)合资公司企业文化融合问题 (3) 资金优势 (4) 渠道优势 机会(O) 威胁(T) (1) 科技水平提高 (1) 国外手机的威胁
3G phones

手机产品的定价,应通过对市场的细分把潜在的手机购买者划分成 若干层次,然后在定价上"精耕细作",确定高,中,低不同的价位(当然 在这一过程中也要考虑到成本等重要影响因素). 索尼爱立信的手机基本都附加了影像和音乐功能,而这些都针对的 是中高端市场的时尚人群,因此价位也偏高.目前索尼爱立信手机 的价格几乎都集中在1500-2000元左右,尽管1000-2000元价位的 手机是主流,但在低端市场上仍然缺乏竞争力,三,四级市场上的消 费者对于索尼爱立信印象却不深. 针对这一点,笔者认为,索尼爱立信应该更深入三,四级市场,打开索 尼爱立信的品牌知名度,更重要的是尽快研发出1000元以下的手 机来满足低端市场需求,毕竟中国的低端市场还有巨大的潜力.在 这些三,四级市场上,索尼爱立信要发推出几款入门级产品.虽然目 前的技术还无法将影像,娱乐和互联功能于一体的手机成本压缩在 千元以内,但是在低价位手机上,索尼爱立信还是不应该放弃这方 面的优势.笔者建议在低端市场推出的手机可以含其中一,二项功 能,这样成本不会太高,也不会舍弃掉索尼爱立信的品牌优势.