六步构建NLP的外在和谐◎NLP的口语与非口语:◇学习沟通的“能力与技巧”：1：“契合”是与他人共事的必要条件：(rapport)有一项认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。

我们在某些情景里，也很自然地在做这些。

比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。

“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。

具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。

要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。

“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友”…..林肯2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一:我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。

用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。

例如：“摹仿”他的兴趣、他的交友、或他的信念。

如此“摹仿”便很容易建立友谊和交情。

还有一种很好的方法，那就是藉助“摹仿”以造成相同的神情举止。

例如：“摹仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。

“摹仿”可细分为两部份：一是“敏锐的观察”。

二是“得具有弹性”。

要想“摹仿”得维妙维肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的“储忆系统”，即“视觉、听觉、和触觉”。

以找出那人最主要的“储忆系统”最迅速。

语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。

3：接下来便是“呼应”与“导引”的技巧:(Pacing and Leading)在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”，“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。

“呼应”实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成“契合”。

“呼应”是动态的，像流水似的，是有多样变化的。

“呼应”并不是将他人的“价值观”等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能“呼应”好别人呢！“呼应”，就是能够有“弹性”地去将就别的“世界模型”，而不是让别人来将就你的。

在制造外在和谐的装备中，“呼应”技术是最简单的技术。

即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。

“呼应”是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。

这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。

如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，“呼应”的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。

当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供他们有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。

换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。

这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。

这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所“呼应”的人越来越像时，我们就能建立亲和感。

简而言之，“呼应”的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系的“外在和谐”。

◇我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术：1.脸部表情：我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。

有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。

我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。

2.特殊的姿势：每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特的。

有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。

当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。

最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

3.呼吸：配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。

尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。

亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。

在教练技术中大有用武之地。

行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。

如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。

但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”。

建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。

拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。

你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。

建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。

它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。

而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。

当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。

“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。

“导引”是紧接着““呼应””，达到“契合”的状态时，你不要再“摹仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的讯息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。

如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。

一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。

“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。

而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。

我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。

如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。

当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。

事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。

你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。

而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。

所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。

如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。

这没有关系，继续尝试。

4：“提问问题”的运用:“提问问题”是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”(outcome frame) 在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决“问题”，而非强调“问题”。

下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决“问题”的结果。

1.“我想怎么做呢？”2.“我的目地是什么？”3.“我到底是为了什么？”4.“我能为你做些什么呢？”5.“我该为自己做些什么呢？”用“如何”的问句来取代“为何”的问句。

试试看？问“为何”常常会引起找理由、找藉口。

问“如何”则是找解决问题的方法、及思想方向。

唯有会问问题的人才能够掌握住沟通的要诀。

5：“合一架构”(agreement frame)的三句话:可以使你与人和睦，充份表达己见，切记勿用“但是”这个字眼。

1.“我感谢你的意见，但是…”改为“我感谢你的意见，同时也…”你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑别人的观点，因而达成契合。

2.“我尊重你的观点，但是…”改为“我尊重你的观点，同时也…”在沟通时你“无需赞同”他的主张，但是你一定得“尊重”他的立场，因为毕竟各人有各人的认知方式和情绪反应。

你正建立一个使你们携手合作的架构。

3.“我同意你的看法，但是…”改为“我同意你的看法，同时也…”“夫唯不争，故天下莫能与之争”…老子你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。

以“同意”取代反对，以“引导”取代“制伏”，你的沟通会更有成果。

6：必须了解“差异”造成“差别”的义意:“人生实在奇妙，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。

”…毛姆成功者与失败者之间的“差异”，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。

原来“差别”全在于我们的“心态及做法”所致。

失败与成功不在于先天环境，而在于我们对它所持的“态度及做法”。

当我们的“信仰、信念、耐心、同情心、毅力”被逼到几乎放弃或根本放弃的地步时。

有些人通过了这等考验，成为勇者，另外一些人却任其毁灭。

2.●解读线索（Accessing Cues）：我们调整自己的生理（如呼吸、姿势、手势、或眼睛移动）来以某种方式思考的方法。

●假设架构（As - If frame）预想某事已经发生了，思考“假设”它已经发生时，在心理上激发具有创意的解决，以超越某些明显的障碍，达成意图的目标。

●类比，持续改变（Analogue）：在局限中持续变换，就好像亮度调节器一样。

●设心锚（设感应点）（Anchoring）：面对任何刺激或表象（内在或外在的），形成或触发某种反应的过程。

心锚（Anchors）可自然发生，也可预先设定。

●当下的、切身的、结合的（Associated）：在某个经验中，用你的眼睛，完全用你的感官感受。

●听（Auditory）：听觉●摘要（Backtrack）：以对方的关键用字及声调来重复或归纳。

●行为（Behaviour）：任何我们从事的活动，包括其思考过程。

●信仰（Beliefs）：我们对此世界的概念，以及我们在其中遵从的原则。

●测度（Calibration）：藉由解读非语言讯息，确实了解另一人的心理状态。

●能力（Capability）：实行某个任务时的成功策略。

●归类（Chunking）：藉由提升或降低某个逻辑层次来改变自己的认知。

升类，是提升一个层次，其中包含了你正在研究的层面。

降类，是降低了一个层级以便对你正在研究的主题有更具体的事例。

这种可以成员对班级或部分对整体的比照来认知。

●复合型相等（Complex Equivalence）：如：“他没有注视著我，所以他也没有听我在说话。

”●身心合一、言行一致（Congruence）：当人的所有部分朝向一个目标在努力时呈现统合且完全真诚的状态。

●意识（Conscious）：现时对任何事物的认知。

●内容重建（Content Reframing）：以内涵中另一个部分为焦点，询问：“它还代表那些其他的意义？”来赋予它另一种意义及状态。

●情境重建（Context Reframing）：以询问：“在那种情形下，这会是适当的反应？”来改变某个状态的情境，赋予它另一种意义。

●会话式的要求（Coversational Postulate）：催眠式的用语，以问句形式来包装一种指令。