具体增员轮廓——潜在主管
年龄：28—38岁 性别：注意男女比例均衡 学历：大专及以上 婚姻：已婚最好 性格：乐观、开朗 综合素养：形象气质佳、具有较好的学习能 力、沟通能力和组织能力、有强烈企图心 相关经验：有一定管理经验，最好在原行业 担任主管职位
明确了增员轮廓和标准 接下来我该怎样成功增员这些人呢？
驱使人类行动的理由只有两个：
➢追求快乐 ➢逃离痛苦
人类还有一个普遍的心理习惯：
羡慕别人的幸福 专注自己的痛苦
• 你身边有这些人吗？ • 你了解他们的幸福和痛苦吗？
个
家
体
庭
经
主
营
妇
者
幼
乡
儿
镇
老
干
师
部
村长
其
他
医
行
护
业
工
销
作
售
者
人
员
金
行
XXX大会
融
政
行
事
业
业
工
单
作
位
者
人
员
小结
这些人其实都是我们最佳的增员目标市场！
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
2、高估
目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满 话术关键点： （举例） •王姐，真的很羡慕你们，自己做老板，轻松又自由！ •还自由呢？每天不是从早忙到晚，里里外外都要我操心，很烦的啊！ •恩，你们忙归忙，但是应该能赚不少钱吧？ •赚钱？你不知道我们做个生意要投入多少钱？又是工商又是税务的，还 有小工的工钱，现在进货的价格又在不断涨，但是我们卖价又不能涨的 太快，利润是越来越少了。
转行优势
亲和能力好，与客户容易接触； 可以借助老公的人脉关系拓展业务; 年龄优势明显，容易找到适合的客 户群； 家庭观念强、持家能力强，与客户 容易沟通； ……
•……
二、家庭主妇
二、目标市场——家庭主妇
第一步：透析现有职业
时间自由
优 生活舒适 势 经济基础好
家庭观念强
……
生活单调
劣 容易与社会脱节 势 个人能力止步不前
安全感不足、孤独感较强
经济独立性差、经济地位低
……
二、目标市场——家庭主妇
第二步：深挖其增员点
职业突破点
个人成长、发展慢； 安全感缺失、孤独感强烈； 没有社会自立性、风险极大； 生活过于单调、生活状态空虚； 家庭经济地位低，可能会被子女 看不起、被老公忽视 ……
环环相扣、层层递进！
精准增员三步曲的关键
设身处地的了解并分析他/她； 层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦； 为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！
一、个体经营者
一、目标市场——个体经营者
第一步：透析现有职业
工作自主
优 社交面广 势 有创业成就感
……
投入大量资金 压力大、层面低 受政策和季节影响
劣 有风险、血本无归 势 经营周期短、开支大
没有学习提升的机会 没人帮助、孤军作战 资金回笼困难“三角债” 受工商税务部门管治 竞争激烈、收入不稳定
……
一、目标市场——个体经营者
第二步：深挖其增员点
职业突破点
没有自由 工作时间长 担心事情多 发展不明确 保障不全面 创业成功几率低、风险大 ……
转行优势
精准增员
课程大纲
✓ 增员轮廓 ✓ 职业透析 ✓ 案例解析 ✓ 自我检视
作为主管 我需要增什么样的人加盟团队？
增员需定位两大方向
+ 销售人员
潜在主管
提升业绩
完善架构
具体增员轮廓——销售人员
年龄：25—50岁 性别：男女不限 学历：高中及以上 婚姻：已婚最好 性格：乐观、开朗 综合素养：亲和力好、沟通能力强、 有一定人脉关系
精准增员三步曲之二
（2）深挖其增员点
–职业突破点：为什么要摆脱现状？ –转行优势：为什么适合从事保险行业？
帮他们寻找重新进行职业 选择的理由！
精准增员三步曲之三
（3）进行职业动摇
–赞美：开门寒暄、拉近距离 –高估：根据行业特征提问，激发其心中不满 –怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？） –关心：建立同理心、了解现状市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
5、帮助
目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备 话术关键点： （举例） •其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，也许换一个行业 对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你 们一样辛苦，但是保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是 自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期 资金投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题， 也不用面对工商税务、银行等繁琐事务。
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
4、关心
目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求
话术关键点： （举例） •王姐，其实我一直都挺羡慕你的，没想到自己做生意那么不容易。那你现在有什么打算呢？ •目前也没考虑太多。 •王姐，您看现在物价一直都在涨，我们真是得趁年轻多赚点钱留着以后养老啊。而且听你说 现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？ •其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做。 •王姐，你现在的心情和想法我都能理解。我曾经也有过这么一段比较迷茫的经历。现在我在 保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提 的这个建议你可以考虑一下。
创业意识强 勤奋、能吃苦 有自主经营意识 接触客户多、人脉广 ……
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
1、赞美：
目的：拉近距离、营造氛围 话术关键点： （举例） •王姐，你好啊，好久没见了，最近还好吗？ •还不错。 •王姐，最近气色很不错啊，做生意又赚到钱了吧! •哪啊，还行吧。 •……
课程大纲
✓ 增员轮廓 ✓ 职业透析 ✓ 案例解析 ✓ 自我检视
面对这些人群， 我们该怎么做呢？
精准增员三步曲
第一步：透析现有职业 第二步：深挖其增员点 第三步：进行职业动摇
精准增员三步曲之一
（1）透析现有职业
–透析现有行业的优势和劣势 –了解他们的现状、清楚他们的苦乐，增加增员
成功的砝码！
知己知彼、百战不殆！
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
3、怀疑
目的：进一步激发其内心冲突 话术关键点： （举例） •不会吧，王姐！ •哎呀，你没做过生意，你不知道啊！你看看，现在我们这条街上， 都开了好几家这样的店了，竞争越来越激烈，生意真是不好做！ •是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。 （举例某客户生意亏损，现状不好）