.
5
表明身份 寒暄赞美 送邀请函
再次确定
目的：提升业务员上门接 触邀约产说会的成功率！
取得客户信任，减轻客户的防备心理
参考话术：您好！我是平安的服务人员× × ×，话务中心通 知我，今天 上门为您服务的！这是我的工作证，请您过目。
参考话术：公司要求我们对参加酒会的客户送上邀请函的，这是您 和 您 先生（太太）的邀请函，请您 与您 的先生（太太）到时安排好时 间准时出席。
安客服中心的，请问您有买过平安的 保险吗？最近我们公司推出一款新产 品，如果您想了解，我们可以派专业 的理财顾问上门来为您服务（要么我 们寄一份相关的资料给您，行吗？）
.
2
见招： 我最近没有时间
见招： 我不买保险
见招： 你打错了。我不是你 找的那个人。
见招： 我有事，真的没时间， 不能来了。
见招： 我买过保险了
目的：提升答应参 会客户的到会率
A业务员的客户M先生答应参加保单年检会， 为了确保M先生准时参会，A业务员请B业 务员邦他打一通电话，话术如下：
请问是M先生吗？我是平安保险公司的会务人员， 受A先生的委托，我跟您确认一下，您是和您 的 太太一起来吗？我们已经为您预留好位置
那请您于18：50分准时到达我们的会场，并带 上您的邀请函，我们将恭候你的光临！
客户一旦发问，现场不做解答，只将客户邀约到产说会。如 果客户不发问，就设计环节，让客户发问
参考话术：您的问题很专业，今天我只是受公司委派过来给 您 送邀请函的，到时，有什么问题可以我们的专家会现场解 答你的问题。
提示：业务员上门的时候，不要生硬的说自己是×××，这样会让客户感觉很突 然。如果说受××委托特意上门服务的，. 就能使自己处于一个比较能回旋的6位置。
.
1
“请问您是××先生/小姐吗？不 好意思，打扰您一下，我是中国 平安客服中心的，明天晚上我们 公司在万豪大酒店有一场大型的 保险理财讲座，主要是关于健康 理财方面，还会介绍最新的保险 理财产品想邀请您参加，我们现 场，还有抽奖；请问明天晚上七 点钟您有空参加吗？”
“请问您是××先生/小姐吗？不好 意思，打扰您一下，我是中国平
品，同时给您 的保单做保单年检，机不可失哦。
.
1、打电话的时候不能太机械，要做到自然熟，要让对方感觉你和他 很亲切，并且是老相识了；在打的过程中也不要绕来绕去，就直接 说，诚恳一点就好。 2、打电话时要有气势，不能感觉是在求他。（例：有一次打电话 到医药公司，一开始一个小姑娘接，态度很不好，于是就用一句话 搞定“你只是一个前台接线员，我是你们老板的朋友，现在有重要事 情要找他，耽误了你领导的大事你要负责的”然后就轻松把老板的一 些信息给掌握到了） 3、在客户提出忙，有事情，要懂得判断，如果是在欺骗你，就要 善意地提出来，（例：我知道你不忙，只是不想麻烦我们，但是你 是平安的客户，应该得到我们的服务）
.
4
分享二
电话约访中要注意客户群体的建立！
1、通过在电话中对方的语气、语调来判断出客户的文化、素质和修 养，判断客户对保险是否排斥，这样就能知道对方有没有购买的希 望。（其实这没有什么诀窍的，时间长了，接触的客户多了，就自 然会知道，如果觉得有希望的，就要持续跟进）； 2、要有量，有判断力：要在接电话过程中判断客户当时所处的位置 和周围环境，如果不方便讲的话最好下次再约时间； 3、让客户感觉到有欠我的：一次请产说会失败没关系，下次酒会再 请，在这过程中不断发一些祝贺性的（节日什么的）和提醒性（天 气变化等）的短信，让对方经常感觉到你的存在，这样再邀约就希 望更大了； 4、在称呼上也有讲究：不要几十岁的大姐也叫人家小姐，要根据对 方的声音和名单资料确定适合的称呼，给对方留下一个很好的第一 印象，并且建立自己在客户心中的形象。
拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户，安排 了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人员上 门帮您确定一下时间好吗？
拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想你买保 险，而是创造一个机会让您了解一下保险，以便您将来选 择的时候会对保险有所了解。
拆招：不好意思，我们在回访一个平安客户。请问您贵姓？ （聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公 司介绍，而不是说对不起就挂掉）
那是一定要的，都准备好了，您快些出发吧，我会在楼下等您的。
好的我马上来。
那好，我们等会见。
好的，好的。
.
8
.
9
拆招：这样哦，那太可惜了。我已帮你定了座位，浪费了 真可惜。对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可 以让他来了解一下，你下次有空的时候我再请你来听。 （利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证电话邀 约效果的很好保障）
拆招：那您了解您 所投保的保险利益吗？这次我们邀请
了优秀的理财专家为我们带来最新的理财趋势及理财产
好的，好的。
.
7
目的：提升答应参 会客户的到会率
会前1小时，A业务员为了确保M客户已经出门， 将会使用如下话术：
M先生吗？我是× × ×啊！我受会务人员的委托，跟您了解一 下，您现在到哪了？
还在家呢？
哦，那您可以出发了，我们的会务人员已经将您与您夫人的位置 留好了
哎，你们真是太客气了，不用的，不用的。