第九章国际贸易方式第一节包销与代理一、包销包销是国际贸易中习惯采用的方式之一。

在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，在适当的市场上，也可采用包销方式。

(一)包销的含义包销(Exclusive Sales)指出口人通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的贸易做法。

包销同通常的单边逐笔出口不同。

包销方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系。

(二)包销方式的优缺点在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义买货，并自行负担盈亏和承担风险，他在其地区转售商品时，第三者和出口人不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权，出口人负有不向该地区的客户直接售货的义务。

因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。

此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。

(三)包销协议采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。

包销协议包括下列主要内容：1. 包销协议的名称、签约日期与地点2. 包销协议双方的关系在包销协议中，都要明确包销商品与出口企业之间的关系是本人与本人的关系(Principal to Principal)，即属买卖关系。

3. 包销商品的范围出口企业经营商品种类繁多，即使同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格，因此，在包销协议中，双方当事人必须对包销商品的范围作出规定。

4. 包销地区包销地区是指包销商行使经营权的地理范围。

包销地区的约定方法，通常有：确定一个或数个国家；确定一个国家中几个城市，确定一个城市等。

5. 包销期限包销期限的长短应明确规定。

在我国出口业务中，通常为一年，但按有些国家的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。

6. 专营权专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，它包括专卖权和专买权。

前者是出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利，出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务；后者是包销商承担向出口人购买该项商品，而不得向第三者购买的义务。

包销协议通常不需要同时规定专卖和专买权作为对流条件，而只须单独规定专卖权或专买权即可生效。

7. 包销数量或金额包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。

此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。

有时在协议中规定最低数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。

8. 作价办法包销商品的作价办法，有不同做法。

通常采用的有两种：其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。

即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准；另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。

由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。

(四)采用包销方式时应注意的问题。

1. 选择包销商时，即要考虑其政治态度，又要注意资信情况、经营能力及其在该地区的商业地位。

对大众商品采用包销方式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段。

2. 适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额。

确定商品范围的大小，地区的大小，要同客户的资信能力和我们的经营意图相适应。

在一般情况下，包销商品的范围不宜过大。

规定包销数量或金额的大小，应参照我货源的可能和市场的容纳量以及我们的经营意图来决定。

3. 在协议中应规定中止或索赔条款。

为了防止包销商垄断市场或经营不力、“包而不销”或“包而少销”的情况出现，应在包销协议中规定中止条款或索赔条款。

二、代理代理(Agency)是许多国家商人在从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。

在国际市场上存在着名目繁多的代理商。

其中包括采购、销售、运输、保险、广告等多方面的代理商，本节介绍的只限销售代理。

(一)代理的含义与性质按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。

国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。

代理同包销的性质不同。

前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。

而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。

(二)代理的种类1. 总代理总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权代表。

他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。

他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。

2. 独家代理独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。

委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。

不过必须指出：独家代理具有的专营权与包销所具有的专营权并不完全一样。

通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。

为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。

3. 佣金代理佣金代理(Commission Agency)又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。

佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。

(三)代理协议代理协议是明确协议双方委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。

其主要内容包括下列几项：1. 协议双方当事人2. 指定的代理商品在协议中应明确说明代理商品的品名、规格等。

3. 指定的代理地区代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。

这种地区规定方法与前节所述包销协议规定方法相同。

4. 授予代理的权利该条款的内容差异程度较大，取决于不同性质的代理人。

如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。

5. 协议有效期及中止条款按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。

定期的1-5年。

如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。

6. 代理人佣金条款关于代理人的佣金条款，是代理协议的重要条款之一，其中包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。

第二节招标投标与拍卖一、招标投标招标投标是国际贸易中一种常见的方式。

它常用在国际政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程。

本节主要介绍货物买卖中的招标与投标。

(一)招标与投标的含义招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。

投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。

由此可见，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。

(二)招标的主要方式目前，国际上采用招标方式归纳起来有下列几种：1. 国际竞争性招标国际竞争性招标是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。

2. 谈判招标谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。

这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。

它不属于严格意义上的招标方式。

3. 两段招标两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。

(二)招标与投标的特点招标与投标同进口贸易的一般做法不同。

采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。

因此，采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位。

招标与投标业务是一种竞卖方式，一般来说，卖方竞争对于买方是有利的，使他对于供货来源可有较多的比较和选择。

在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资。

这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。

(三)招标抽以标业务的基本程序招标、投标业务的基本程序包括：招标前的准备工作、投标、开标、评标、决标及中标签约等几个环节。

1. 招标前的准备工作一项成功的理想的国际招标，其成败的关键往往决定招标前的准备工作。

做好招标产有的准备工作十分重要。

招标前准备工作很多，其中包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。

2. 投标招标准备工作就绪后，招标人发出招标单。

当投标人参加投标之前，先须做许多准备工作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等。

投标人经过慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件。

为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。

最后，投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。

3. 开标、评标与决标招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价。

开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。

参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。

评标后中决标，最终选定中标人。

4. 中标签约中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为得标。

中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。

但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函。

此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标，这种行为称为拒绝投标。

二、拍卖拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。

通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。

(一)拍卖的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。

(二)拍卖的特点1. 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的拍卖一般都是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下进行。