L2共享空间 14.56㎡ L1赠送小院 16.42㎡ L1赠送小院 43.59㎡ L1赠送门斗 1.85㎡ L2赠送露台 6.57㎡
L3共享空间 8.40㎡ L4赠送阁楼 22.21㎡
L(端)地下 室平面图
L(端)首层 平面图
L(端)二层 平面图
L(端)三层 平面图
L(端)四层 平面图
L(端)阁楼 层平面图
H性价比 B 蓄水 客户
推售策略：包括货源的组合、锁客的手段、价格体系的均衡、开盘的组织等 促销政策：开盘及后续促销手段的运用 销售能级：销售团队的激情、销售员的素质与经验、销售管理的效率等
… 广告 公关
G 影响力/ 来访量
F 销售力/转化率
拓客 老客户
B’ 目标 客户
中介联动
现场展示
A 营销目标
第二章节
营销 营销 全方位
营销人员应具备对能够影响销售结果的产品设计环节有较强的专业把控力
营销建议
城镇化（郊区）大盘营销中经常遇到的区域认知度低、区域配套不成熟、开发周期长、客户导入困难，以及未来投资潜力质疑等问题；
那么在营销过程中就会提到
不得不说的六个方面
业态支持
项目定位
核心价值
6个营 销动作
温泉条件：
(一)地下必须有热水存在； (二)必须有静水压力差导致热水上涌； (三)岩石中必须有深长裂隙供热水通 达地面。
经典案例：佛罗伦萨小镇
引擎主题：奥特莱斯
优势： 客流量大
具有购买实力 无季节制约 投入产出比均衡
劣势：
受众人群相对较少
生存条件：
(一)对于高端人群依赖性； (二)必须通过外来客填充； (三)易受整体市场影响
球体越圆（客户定位准确，粘合度高），损失越小 2）B’的大小。目标客户群越大，同比例下转化成蓄水客户的数 量越多；
F 销售力/转化率
… 广告 公关
G 影响力/ 来访量
拓客 老客户
B’ 目标 客户
中介联动
现场展示
A 营销目标
E 销售周期
C营销预算
D蓄客周期
“高坡推球”模型解释（2）
3）G 势能的高度。项目的影响力和来访量，来自于两个方面： 项目自身价值的推力：包括开发商的品牌知名度及美誉度、区域或
超级现场 品牌影响
营销手段
大盘定位初衷：基于城市价值角度的拔高定位.
它必须着主于以下：
一：定位于城市层面的机会，人员迁移之上；
二：定位于早期客户的投资之上； 三：定位于圈层归属之上；
项目定位
四：定位于城市新发展趋势之上；
五：定位于销售可持续之上； 六：定位于规划之初。
因此项目定位及规划设计是除地段和市场环境外,决定项目销售额及销售价格的关键性因素(此三个因素 关键性比重占到70%-80%).
顶尖规划
一河两核八轴十空间
公园地
先园林后建筑的理念
品牌实力
雄厚的央企品牌实力
低密度大盘
天嘉湖景观
案例——东丽湖万科城（典型组团产品）
九期小镇里
三期北 岛联排 一期独栋 五期中心
七期鹭湖洋房
四期北岸
八期南岛别 墅
六期正湖
案例——仁爱逸湖岸（典型送面积产品）
L2赠送小院 48.49㎡ L3赠送小院 29.43㎡ L2赠送露台 3.72㎡ L3赠送露台 6.47㎡ 仁爱逸湖岸洋房户型图
E 销售周期
C营销预算
D蓄客周期
总结页
设立中心点，调研人文、消费 及未来发展
做什么产品才能卖得出去，做 什么配套才能配合销售
市场
规划
发展流程
大喊地标，造城计划，首次出街 一定要爆炸，配套要全面
引擎
产品多元化，差异化，配套先行
产品
设计规划
规划设计--提高住宅的质量标准，体现住房的安全、经济和舒适
总占地约130万方 总建面约300万平米 240万方住宅体量 60万方配套体量
•开发：富力、合景、世贸、雅居乐 •规划：十万人新城市地标 •产品：高层、洋房、别墅 •配套：中学、幼儿园、养老、医疗、商业
津南新城总体定位——天津大道上的第三都会
津南新城控规
控制性详细规划
详细规划
定义:确定规划范围内不同性质 用地的界线，确定各地块建筑 高度、建筑密度、容积率、绿 地率等控制指标.
H性价比
土地的热度及地标性、项目规划与产品的差异性和竞争力、项目展示
B 蓄水 客户
的体验及冲击力。营销是要发现价值、包装价值及放大价值； 营销渠道推力：包括老客户的口碑及老带新传播、中介联动、拓客、 广告公关等各种营销渠道，各种渠道的力度越大、效果越好，影响力 越大
F 销售力/转化率
… 广告 公关
现场展示
A 营销目标
E 销售周期
C营销预算
D蓄客周期
“高坡推球”模型解释（4）
6）E的宽度。E的宽度越短，下坡的坡度斜率越高，坡道越短损失也越小，球体下冲的动能也就越 大。更有可能完成高指标的销售目标 7）F的平滑度。坡面本身越平滑，球体下冲的能量损失就越小。在此营销模型中，案场销售执行力 决定客户转化率。强大的销售执行力保障在既定来访量情况下，用最短时间成交最多的客户。
用地：10 容积率：2.6 建筑：26
用地：12.6 容积率：2.7 建筑：34 用地：？？？ 容积率：？？ 建筑：？？？ 用地：9.9 容积率：2.5 建筑：24.6
H性价比 B 蓄水 客户
长）。但C和D不可能无限缩短或放大，都有一个基础值。
5）H的推力。性价比是推动球体运动的推力，价格在整个营销 战役中是最后一推的力量，在图示中也是初始速度，往往决定 着球体动能能否击碎营销目标。
F 销售力/转化率
… 广告 公关
G 影响力/ 来访量
拓客 老客户
B’ 目标 客户
中介联动
经典案例：深圳观澜湖
引擎主题：高尔夫
优势： 经营收入稳定，软性植
入项目信息 客群非常高端
劣势：
受众人群相对较少 季节影响
生存条件：
(一)对于高端人群依赖性； (二)必须通过外来客填充； (三)易受整体市场影响
经典案例：深圳观澜湖 引擎主题：文化产业
优势：
名人品牌效应带动海量 客群 一次投入长久有效
王道革变
作者（张洪涛）
大盘营销
——大盘营销分享
影响21世纪人类社会发展有两件事：一是美国高科技产业，二是中国的城市化。 斯蒂格利茨 2001年诺贝尔经济学奖获得者
扩内需的最大潜力在城镇化。城镇化不仅可扩大投资，而且能促进消费，对扩大
内需具有重要推动作用。 ——李克强总理 从今年开始往后推十年，是中国房地产铂金十年。未来中国房地产市场及企业最 好的十年从现在才刚刚开始。 ——周忻 易居中国董事局主席
G 影响力/ 来访量
拓客 老客户
B’ 目标 客户
中介联动
现场展示
A 营销目标
E 销售周期
C营销预算
D蓄客周期
“高坡推球”模型解释（3）
4）C 的推力。营销预算将决定有多大的可能性，来完成蓄水目 标。D的宽度越窄（蓄水时间越短）C（营销预算）必须越大； 反之C（营销预算）的推力越小，D的宽度需长（蓄水时间变
获得大量土地 提高人气 改善配套 增加土地价值 提供建设和运营 期的现金流支撑
高端地产
销售回笼
温泉
商业
高尔夫
创新
主题公园
如上所述：与普通配套不同，发展引擎一般具有旅游化、规划化、聚集化效应
经典案例：仁爱团泊湖
引擎主题：温泉
优势：
客流量大 人群较分散不固定 经营收入高且稳定
劣势：
季节性明显，秋冬季为 旺季
案例——仁爱逸湖岸（典型送面积产品）
南向看
北向看
仁爱逸湖岸洋房拼接原理模型
发展引擎
郊区资源大盘，一般在区域内销售时间极长，除了商业、会所等常见配套以外，建议 增加强劲发展引擎，在增加部分开发成本的前提下，可以帮助地产快速高价销售，同 时增加运营部分收入，最终成为区域地标。 天山模式 丰富业态 米立方 景区招商 门票收入 文化表演 纪念品 餐饮住宿 庆典活动
劣势：
部分人员排斥
全球首个以导演个人命名的电影主题旅游项目“冯小刚电影公社”2012年10月21日正式成立，建成后景区内可感受《唐山大地震》 的震撼场景，品味《非诚勿扰》里的恋爱氛围等，冯氏电影里的一切似乎触手可及。
经典案例：华侨城
引擎主题：主题公园
优势： 海量客群导入，纯自然”
自然嫁接项目 经营收入高，且稳定
业态引爆 解释语
解释语
区域提升 品牌落地
时间 目标
“高坡推球”的理论模型
H性价比 B 蓄水 客户
模型的核心： … G 影响 力/来访 量
以项目价值为基石，精准客户定位，素描客户地图，短时间内以直效营销
手段构筑影响力和势能高度、促成大量客户来访，以性价比为推力，并以 强有力销售执行实现高客户转化率，快速成交，完成项目营销目标。
广告
公关 拓客
F 销售力/转化率
B’ 目标 客户 C营销 预算
老客户 中介联动 现场展示
A 营销目标 E 销售周期
D蓄客周期
“高坡推球”模型解释（1）
营销目标包括销售目标和品牌目标。 营销目标（A）越大，击碎这个方块所需要的球体（B）下坡的动 能越大，这取决于：
H性价比 B 蓄水 客户
1）B 球体的体积和形状。B球体越大（蓄水量越大），势能越大；
基于这样的环境和背景，城镇化大盘应运而生，一夜间百万平米大盘占据了房地产开发的半壁江山， 中国房地产开发即将迈入大盘营销时代。
第一章节
开发 开发 有态度°
开发人员应具备对发展、土地、空间布局以及各项建设整合的综合部署能力.