银行保险 VS 个人寿险
渠道与方式
银行保险
个人寿险
业 务 渠 道
• 银行柜面促销 • 银行对企业客户进行 宣传
• 客户主动来银行购买 总的特征是利用银行庞大
的客户群与银行进行共同
开发。
销 售 方 式
销售流程较简单，往往 由银行人员进行销售， 并且只需要简单的说明 或资料说明即可促成。
业务渠道比较多，如陌 生拜访、缘故法、客户 介绍、影响力中心、设 摊、随机与职团开拓等
在共享客户资料方 面可能有所作为
银行被动地开发资 本类保障产品
仍在欧洲出现
发 挥 各 自 在 产 品 和 客户方面的优势；
在一个企业内部实 现银行保险融合；
向全球扩散; 模式不断翻新; 产品种类不断增加;
业 务 和 系 统 高 度 一 体化；
具有很强的开发银 行现有客户的能力；
能向客户提供“一 站式”服务；
险公司的客户经理主要起到网点的维护和开拓 作用，不直接与客户接触； ◆银行保险的产品简单、易于向客户销售。 ◆一个银行网点可以代理多个保险公司的产品。
银行保险 VS 个人寿险
客户群分析
银行保险
个人寿险
主要是银行所拥有的庞大客户群 ，对这部分客户而言，银行现有 的服务是引导其购买银行保险的 重要诱因，可在同一窗口可以得 到不同性质的服务。
银行保险 VS 个人寿险
服务与价格
银行保险
个人寿险
• 银行保险主要特征是售 后服务简单易操作。
• 银行保险的服务基本上 与银行的业务相结合， 通过银行来实施。
• 与服务相联系的是银行 保险的价格相对较便宜。
• 对个人寿险而言，售后服务 对业务的延续具有极其重要的 作用。 • 个人寿险的售后服务主要靠 个*险人进行维护。 • 个人寿险的价格相对较高， 主要原因便是高品质的服务增 加了成本。
银行保险的特点
◆银行保险是“银行+保险”。 ◆银行保险较“保险金融”发展得更好。 ◆银行保险侧重于人身险领域。 ◆银行保险完全可以融入到银行的核心战略。 ◆银行保险“以客户为中心”为出发点和终结点。
银行保险销售的特点
◆银行保险的业绩产生主要依托于银行渠道；
◆产品的销售地点在银行柜台； ◆银行保险的销售人员是银行柜台临柜人员，保
具有提供高度一体 化产品的潜力。
另一种趋势是剥离 保险业务的制造
银行保险的起源
源 开端于19世纪70年代的法国
于 成熟于80年代
欧
洲
鼎盛于90年代
银行保险业务占寿险市场总保费收入比例表（单位：% ）
国别 法国 荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
1989年 52 17 ----10 -----
1994年 55 22 21 20 16 12 8
2000年 60 35 40 40 28 30 14
2002年 64 40 70 50 33 56 20
我国银保发展历程
1995年以前
萌芽及兴起阶段
1996-2001年
初步发展阶段
2002-2003年
快速发展阶段
2004-2006年
调整发展阶段
2007-2010年
银行保险业务概述
目录
1 银行保险的定义 2 银行保险发展历程 3 银行保险销售流程及管理 4 公司银保业务发展
何为银行保险？
银行保险
银行或保险公司采取的一种 相互融合渗透的战略,是充 分利用和协同双方的优势资 源,通过共同的销售渠道,为 共同的客户群体,提供兼备 银行和保险特征的金融产品, 以一体化方式来满足客户多 元化金融需求的一种综合化 服务。
简
•2003年，银行保险渠道异军突起，占人身险业务保费收入的25.4%，银保成为保险
析
产品销售渠道的三大支柱之一
•2004年银保渠道保费收入基本与2003年持平，原因是由于前几年的恶意竞争，银保
手续费居高不下，保监会加强对银行保险的监管力度，通过积极引导和制度推进，加
快公司产品转型
•2007、2008年随着资本市场的繁荣甚至火爆刺激了投连、万能、分红等投资型业务 的增长；同时国有商业银行进行业务结构调整，大力发展中间业务，推动了银保业务 的高速增长
个人寿险所面对的客户 并没有银行保险的特征，具 备购买力、购买意愿与可保 条件款最基本的条件即可成 为个人寿险的客户。
尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别， 主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户
银行保险 VS 个人寿险
产品分析
银行保险
个人寿险
• 银行保险的产品两个特征：一是产 品简单，易操作、易维护易变更、易 撤消；另一是银行与保险的服务双重 性日益明显，保险已与银行的产品相 结合。 • 从实务来看，银行保险的产品主要 分为两类：储蓄性产品与信贷人身保 险
• 个人寿险产品更接近于个人 或家庭的普通生活，涉及到个人 的生死病老残等方面。 • 个人寿险的产品普遍表现出 综合的特性，因此从条款责任到 价格体现出相当的复杂性
• 无特定客户群，产 品比较复杂，价格较高 ，因此销售的开始是准 客户的开拓 • 说明与促成较难， 很难用间接方法进行销 售，须进行面对面销售
目录
1 银行保险的定义 2 银行保险发展历程 3 银行保险销售流程及管理 4 公司银保业务发展
银行保险的起源
萌芽阶段 1980年以前
起步阶段 1980-1990年
跨越发展阶段
2011年至今
黯然发展阶段
我国银保发展历程
（%） （亿元）
5000 4000 3000 2000 1000
0
银行保险保费（亿元） 占人身险总保费比例（%）
50
40
30
20
10
0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
（年份）
•1996年银保合作开始，平安的夕阳红产品在北京、上海、深圳等工行网点上柜
Hale Waihona Puke 渠道说 产品服务说 经营策略说
•
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必究
银行保险的定义(一)
银行保险的定义（二）
银行和保险公司之间达成的一种金 融服务一体化的安排,其中,保险公司负 责产品的制造,银行负责产品的销售。
银行保险的定义(三)
银行或保险公司采取的一种与其主 业经营相关的商业策略.
成熟阶段 1990年-2000年
银行保险一体化程度逐渐加深
后成熟阶段 2000年以后
银 行 作 为 兼 业 代 理 人，销售保险产品， 获取手续费收入；
没有或很少共享客 户资源；
双方都缺乏必要深 入的投资;
仅在欧洲; 不参与保险产品的 开发
在 产 品 开 发 、 服 务 提供方式和渠道管理 方面已经开始竞争；