当前中高端的房地产市场竞争日趋激烈，为了更有效地达到销售目的，那么就要在项目本身准确定位的基础上进行营销，转变传统的被动的“坐销”模式，主动地从多渠道、全方位地进行“营销”。

对此，我们采访了天津融创奥城投资有限公司副总经理张惠明，了解到了时代奥城的渠道推广形式。

第一，通过多种促销方式整合营销渠道。

在房地产营销渠道中，离不开广告。

根据自己的目标客户群体，我们将大众媒体和小众媒体有效结合，突出大众媒体的覆盖率和小众媒体的细分性，保证信息到达率。

第二，通过多种形式的公关活动对营销渠道进行维护。

作为房地产开发商，要改变被动的营销方式，就要主动与自己的目标客户群体进行接触和沟通，根据目标客户群的喜好、需求等层面进一步细分，举办不同形式的互动活动，吸引客户的关注，引起他们的购买兴趣。

时代奥城在进行销售时，就组织了一些特定的客户群体与车行、旅行社、学校及其他多种行业合作，开展汽车展览会、书画展、团体旅游等形式丰富的活动，建立多种联谊会。

整合渠道追求最优组合
1.采用直销方式：点对点模式，直接向目标客户推荐。

这其中还包括团体推介的方式：如米兰四季就是采用这种方式。

2.以客户介绍客户的方式。

3.洗楼：针对客户群、成功人士采用到写字楼直接拜访的形式。

白楼仕嘉项目当初做代理销售时就是通过洗楼的方式进行的。

4.一二手店铺联动的营销方式，即每个二手店铺的销售员可以在客户选购二手房的时候，根据客户的需要，适时推荐一手新房，以促进新房的销售。

5.通过搞活动的方式。

汐案国际的销售就是以搞活动为主。

以活动来感染客户，通过活动使客户对项目的感觉更加真切。

对于房地产销售代理公司，针对的是开发商服务，而所有开发商的心理都是花最少的钱达到最高的销售量，所以搞活动是一项比打广告更加有效的销售渠道。

6.坐盘的方式，即售楼处坐销。

萧总强调说，销售渠道不是单一一种方式就可以解决的，要善于运用不同方式的巧妙组合，根据不同项目的特征，巧妙地选择渠道组合方式，注意控制所占比重即可。

缤纷渠道大展身手
随着房地产行业的逐渐成熟，产品在细分，客户也在细分，所以营销渠道也必然随之细分。

当然，营销不是罗列需求而应是完美整合开发商与消费者的共性需求。

房地产营销渠道的变换也正是消费者需求变化的产物，由此，在市场逐渐走向理性和成熟的过程中，商家们也不得不卯足实力减少营销中虚无浮华的成分，而多多研究新型和更加有效的渠道了。

房地产企业更加重视针对目标客户口味的活动的组织和策划，各大房地产企业开始建立自己的会员组织，印刷精美的客户通讯除维系已有客户外正摆放在各类场所诱惑着潜在读者，高档社区写字楼间液晶显示屏在捕捉着消费者的眼球等等，这一切证明房地产的推广渠道正在大展身手，以前广告发布的机关枪扫射正为更加精确的制导武器所代替，房地产乃至整个中高端大额消费品的推广渠道正在聚焦，细致的聚焦到每一个具体、活生生的消费者。

DM杂志精明的客户投放广告讲究“千人成本”，实际上在现今越来越细分的市场条件下，早已经没有“千人成本”这个概念了，而是讲究一种“有效到达率”，DM(Direct mail)正是细分媒体的一个产物，它能直指目标人群，选择最有效的目标客户群体。

为什么聪明的广告主会选择直投类目标广告？因为它能帮助广告主更好的建立品牌知名度，提高产品形象，增加客流，刺激消费，提供更优的价格性能比，锁定目标消费群传递信息，指导消费。

通过精心策划的文字为广告主打造有针对内容的刊物，与努力挖掘的特定渠道充分整合，投递以其精确的投递数据，快捷准确、完善且独特的发行渠道，周到的客户服务抢占市场占有率，发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力，按商家所需选择其受众群，其灵活、有效、准确、无误性，可让商家的有限投入达到宣传的最佳效果，直接把产品信息传达到目标人群手中，为广告主提供点到点的传播和沟通服务。

建立企业客户会，其实就是通过企业文化传播，借助新兴媒体，来扩大营销渠道。

通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯，向业主传播企业文化、项目动态信息，同时，也建立起企业的客户资源数据库，这样可以让客户与企业充分互动起来，以达到深层营销效果。

报纸是讲道理，电视是讲故事，其实只是各种媒体诉求方式不同而已。

而人们阅读报纸的习惯在长久的时间内是不会改变的，同时，这些人从报纸获取信息的要求也很高，所以才使得报纸得以长盛不衰。

渠道其实是个高端与低端的结合，是大众与小众的结合，也是差异化资源的整合。

而标榜在渠道的运作中强调的是“立体整合的无缝传播”，它是大众、小众、点对点的无缝，是高端与低端的过渡。

1.渠道推广中更侧重于增值服务。

现在，很多房地产开发企业都已经意识到了这一点，并在做增值服务。

如万科的《万客会》，它通过对目标客户群的一种文化理念的传播，达到有效开拓特定营销渠道的目的。

2.口碑传播。

现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略，通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓，建立企业形象传播通道。

3.通过分众媒体建立分众渠道。

分众就是要发现最有价值的客户，通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。

举个简单的例子，如果面向人数在64万左右的天津中高收入阶层，户外液晶电视媒体就应锁定在高档楼宇，而不把其置于大众化的公
共交通中，从而避免了广告预算的浪费。

4.通过小众媒体整合营销渠道。

小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂，从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期，通过不同的小众媒体的整合运用，灵活地嵌入目标受众心中，产生极强的辅助、促进作用。