谈判的开局阶段
覃海东
谈判的开局阶段三大问题
谈判的开局
建立良好的开局气
氛
谈判开局的策略及
选择
何为开局？
•所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

•商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

（一）、开局的方式
•如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。

向对方提交方案有以下几种方式：
•1．提交书面材料，不做口头陈述
•2．提交书面材料，并做口头陈述
•3．面谈提出交易条件
（二）、开局气氛的营造
•谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的结果。

•谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。

可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

主要氛围
自然氛围高调氛围低调氛围
高调氛围营造的几个方法
•①感情攻击法。

（正面）
•②称赞法。

•③幽默法。

•④问题挑逗法
感情攻击法
•例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。

双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。

谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。

我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。

日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。

整个谈判会场的气氛顿时高涨起
•来，谈判进行得非常顺利。

中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

称赞法
•例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。

双方几次磋商均未达成协议。

在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。

结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的
•地区代理权。

问题挑逗法。

•问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。

这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。

但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

营造低调氛围的方法
•指责法（负面感情攻击法）•沉默法
•疲劳战术法
采用沉默法要注意以下两点：
•要有恰当的沉默理由。

通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

•要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

自然气氛
•自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。

自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。

这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。

当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

三、商务谈判开局的策略
•谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

6种基本的开局谈判策略
•(1)协商式开局策略
•(2)保留式开局策略
•(3)坦诚式开局策略——党委书记与外商•(4)进攻式开局策略——美日谈判•(5)挑剔式开局策略——美国和巴西谈判•(6)慎重式开局策略
策划开局策略时应考虑的因素
•不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。

谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响，选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。

•一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：
•(1)考虑谈判双方之间的关系
•(2)考虑双方的实力
保留式
•案例：江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年努力，发展成为年产值200多万元的大厂，产品打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。

其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。

但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾省产品的商社，为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货?他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。

于是该厂采取了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判谋略。

先不理那家大商社，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把佛坛的梁、榴、椽、柱，分别与其他国家产品做比较：不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。

在此基础上，该厂将产品当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。

首先，与小客商拍板成交，造成那家大商社产生失落货源的危机感。

那家客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。