培训背景：
有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。

“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。

课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。

顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）
什么是决定企业盈利性的关键因素？
利润、增长与顾客忠诚度
服务利润链链接
顾客价值——服务利润链的中心
服务品质金字塔
顾客满意
二、营销实战“五要”
（一）营销要讲对象
“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。

”——彼得·德鲁克
搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？
营销是什么？
☑顾客花钱买什么？
营销目标
金融服务营销关键
传统的要素“4P”
现代营销“4C营销”
营销中真实瞬间/瞬间感觉 (moment of truth)
（二）营销要讲卖点
产品卖点是什么？
如何提炼卖点
☑以长沙银行理财产品为例！
卖点的独特性
卖点的周期性
（三）营销要讲技巧
了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度
赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！
☑案例分析：
挖掘客户需求
✓显性需求
✓隐性需求
✓潜在需求
案例分析：
为公司客户提供全方位金融服务方案
☑为公司客户提供金融服务方案案例剖析
（四）营销要讲策划。