三、口才营销之——说
1
讲话的三项基本技巧
说自己经历或琢磨过的事情 （成长的历程、过去寻求发迹的奋斗、爱好和娱乐、特殊知 识、信仰或信念等） 对自己的题材确实有热情 激起听众对讲话内容的共鸣
开口应注意事项 把握住最佳开口时机 不要流露出急于做成生意的意图
2
如何让彼此越说越投机
营造一个良好的谈话气氛
“经营之神”王永庆
谢谢观看！ 谢谢观看！
忽视地听
4
倾听中应注意事项
在倾听中应该： 在倾听中应该：
•不断地点头 不断地点头 •不时地说“嗯、啊” 不时地说“ 不时地说 •保持眼神交流 保持眼神交流
在倾听时应该避免使用： 在倾听时应该避免使用：
•你好像不明白 你好像不明白…… 你好像不明白 •你肯定弄混了 你肯定弄混了…… 你肯定弄混了 •你搞错了 你搞错了…… 你搞错了 •我们公司规定 我们公司规定…… 我们公司规定 •我们从没 我们从没…… 我们从没 •我们不可能 我们不可能…… 我们不可能
1
听清对方在说什么
用信号表明你有兴趣 保持视线接触 让对方把话说完 表示赞同 全身贯注 放松自己
2
倾听的原则
站在对方的立场，仔细倾听 向对方确认自己的理解
对销售而言，善听是沟通的重要内容，销售人员通过 听能够获得客户更多的认同。 ——日本销售大王 原一平 ——
3
倾听的五个层次
同理心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听
口才营销
目 录
口才在销售中的重要性
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口才营销之——听 口才营销之——说
一、口才在销售中的重要性
思考
汽车销售中，我们如何控制顾客的信心
我一生最好的经商锻炼是口才，这是我 今天用10亿元也买不来的。 李嘉诚
口才是金。市场营销人员无人不知“一言兴商”、 “一语千金”的道理。
口才是宝。做成生意最需要的是好口才，营销的奇迹 80％是由口才创造的。
5
处理好异议
询问法 富兰克林法 拖延法 引导法 比较法 证言法
6
不要掉进商场语言陷进
有一种提问策略，是通过提问来暗示、引导对方 朝己方所希望的方面思考，从而达到自己的目的。
询问底价 试探竞品
想要在商务上挑大梁，施展自己的才能，你就要 发挥你的口才；想要把你的生意做好，财路广而不绝， 你就要练就说话的本事。
营销口才，是营销活动中的特殊技能，是口才艺术中 的特别技巧。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。
二、口才营销之——听
听是对话中所占比重最大的部分，根据Sellraise销售 研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士 通常花60%---70%的时间在倾听上。
而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。 因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。
﹖
避免把自己的观点强加于人 表现出对他人话题的兴趣 及时地反应参与者的反馈信息 善于进行心理安抚 善于鼓励对方谈话 表达自己的观点时态度一定要诚恳 慎待对方提出的问题
3
商场上哪些话说不得
时刻警惕
欺骗性
盛气凌人
捕风捉影
锋芒毕露ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
自我为中心
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发生矛盾冲突如何沟通
正确认识冲突，充分利用有利面
拒绝对方，一定要讲究策略 让对方觉得你的拒绝是出于不得己的。 妥协 寻求一种调和折中的解决办法，着重于分散差异 合作解决问题 直接正视问题，寻求双赢的结局