4
专业规范———专业规范是取得客户信任的依托
5
注重形象———第一印象始终是最重要的前提
6
服务热情———客户的需求才是购买的原动力
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识别接触
客户类型及理财特征分析
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识别接触
客户类型及理财特征分析
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ＤＩＳＣ行为风格的四个维度
外向
支配力弱
I：表现型 （Influence ）
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3
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5
老太太买李子-案例A
小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想
买点什么？” 老太太说；“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。” 老太太听后却摇摇头，走了。
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6
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如何识别
考拉
谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者
ppt课件ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
27
Ｃ型行为风格特点
猫头鹰
优点：做事完美，善于分析 缺点：完美主义，过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评与非议 动机：进步
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如何识别
兴奋、坦率，友善 益于言表的同意你的看法 强调问题和事物的积极面 不愿谈及伤感的问题 以推销和鼓动方式进行沟通 乐于交谈和交友 很容易和他人打成一片
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Ｓ型行为风格特点
考拉
优点：恪尽职守，善于倾听 缺点：过于敏感，缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受，生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感
专业化销售流程
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课程提纲
一．故事：如何将木梳买给和尚？ 二．客户购买心理及过程 三．销售与客户购买心理关系 四．专业化销售流程 五．专业化销售流程概述
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2
故事：把木梳卖给和尚？
我们都听过三国这个故事 如何把木梳卖给和尚？
1、1把—— 2、10把——
3、1000把—— 感动了一个和尚 香案前放把木梳，供善男信女梳头 给进香者回赠“积善梳”
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1
识别接触
2
激发需求
3
销售陈述
4
处理拒绝
5
销售促成
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识别接触
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16
识别接触 寻找准主顾五步骤
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约 访名单
维护更新准 主顾卡
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识别接触
1
主动出击———时间短，机会稍纵即逝
2
善于观察———细心的观察有助于你事半功倍
3
亲切和善———客户就是你的镜子
D：控制型 （Dominance ）
支配力强
S：和平型 （Steadiness ）
C：分析型 （Compliance ）
内向
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Ｄ型行为风格特点
➢优点： 善于管理，主动积极 ➢缺点： 缺乏耐心，感觉迟钝 ➢反感： 优柔寡断 ➢追求： 工作效率、支配地位 ➢担心： 被驱动与强迫 ➢动机： 获胜、成功
老太太买李子-案例B
小贩B：
老太太来到第二个小摊前。 这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。 小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有
甜的。您要哪一种呢？” 老太太说要买酸李子。 小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一
口，果然很酸，马上买了一斤。
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8
老太太买李子-案例C
小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃 酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维 生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”
老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊， 下次到我这里买，还能给您优惠。” 从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。
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老太太买李子-购买过程
1、购买前：
想买李子，买酸的，抱孙子
2、购买中： • 挑选小贩A，小贩B，小贩C • 挑选到合适李子，进行购买
3、 购买后：
•
再次购买猕猴桃
•
确定今后购买对象
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老太太买李子-销售过程1
小贩ABC的相同点？ 1. 都和老太太打招呼 2. 都问了老太太问题 3. 都介绍了自己的李子 4. 都积极销售自己的李子 5. 接触&问需&介绍&尝试努力达成销售
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老太太买李子-案例C
小贩C：
老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”
小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”
酸 一 点 的 那 种 ” 老 太 太 回 答 。 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最 需要什么样的营养？” 老太太摇了摇头。
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如何识别
➢经常打断你，跟你抢话说 ➢经常匆匆忙忙，有许多事情做 ➢有时显得无礼 ➢单向沟通为主 ➢把自己的意见表达为勿庸置疑的事实 ➢可能较为直率，想什么说什么 ➢不受约束，喜破常规
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Ｉ型行为风格特点
优点： 善于劝导，看重关系 缺点： 缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同
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老太太买李子销售过程2
小贩ABC的不同点？
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世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋
信用中国ppt课件 和谐共富
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什么是专业化销售流程
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销 售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务 的过程。
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如何识别
猫头鹰
做事井井有条 注意细节 喜欢书面沟通 不轻易表达相左观点 关注操作细节 可能抓不住关键 不发号施令，依规矩办事
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激发需求
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激发需求
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求 就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这 两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。
销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距， 把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到 比他的期望更高的水平上。
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激发需求
探寻需求的重要性
通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻， 以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户 购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销 售变得水到渠成。