商务谈判教学案例 篇一：商务谈判的案例教学探究 商务谈判的案例教学探究 案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例 教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。

商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也 提出了更高标准。

我校经管系开设商务谈判课程的教学探索 8 年多来，推进参与式案例教学，以行为为导 向，让学生成为教学活动的主体。

学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、 评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。

一、对案例教学的认知 从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通 过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实 践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性， 使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。

哈佛的案例教学一般分为问题评审型、 分析决策型、发展理论型三类。

结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练， 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面： 其一，是案例模拟的真实度。

谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基 础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定启发性。

结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组 讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带 给大家启发和思考，达到最佳学习效果。

其三，是案例要有一定的针对性。

谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才 能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的 训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件 篇二：商务谈判案例 商务谈判案例 背景： 美国汽车界名人艾柯卡在接手管理濒临绝境的克莱森的公司后，感到必须降低工人的工资，他首先将 自己的年限从 36 万美元降到 10 万美元，又降低高级职员的工资，随后他对工会领导说，把工人的工资从 一小时二十美元降到十七美元。

工会并没有答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年 艾柯卡：降工资的事情我们商讨了很多次都没有结果，那我们可以来聊聊最近的经济状况以及这个公 司以后的发展。

工会：愿闻其详（不耐烦） 艾柯卡：近年来，因为一些原因导致国内经济状况不好。

导致很多公司，破产，很多人现在失业，在 家没有收入。

而现在克莱斯勒一即将面临这个危机，那我们将会，会和其他公司一样破产，我们的员工也 会失业，没有收入。

工会： （交头接耳的在商量和探讨。

动作） （旁白：工会的领导在交头接耳的在商量和探讨，艾柯卡在 一旁“严肃”地将这件事造成的原因以及后果和如何处理的方法娓娓道来。

） 艾柯卡：所以如果我们的员工可以在公司发生危机的时候可以为公司考虑一下，作出适当的让步，当 然我也会带头将年薪从 36 万美元减到 10 万美元。

所以也希望，员工的工资可以，从以前的一小时二十年 降到十七美元，当然我们都是为了员工，所以如果我们能够共同把这次的危机一起度过去，到时候我们可 以再次商量一下工资的问题，你们觉得这样可行吗？ 工会：这个，给我们一点时间商量一下。

10 分钟后 工会：艾柯卡，我们刚才商量了一下，也了解到公司的难处，你是希望公司的危机过去，而我们需要 保证员工的收入，既然如此，我们愿意相信你一次，然后，等公司危机过后，我们再正式商量工资的问题。

艾柯卡：好！ 双方握手！ 篇三：国际商务谈判案例分析 案例 山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线， 立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本 人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。

随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上 再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。

我方厂 长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的 价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天， 日方宣布降价为 110 万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日 方让步。

请分析下列问题： （1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

分析: （1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。

使谈判主动权始终掌 握在我方的手中。

（2）原因 1 我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性 来谋取暴利。

2 我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。

3 我方态度 强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。

这样综合起来，使得日方最后要做出让步。

（3）1 日方的编织袋生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方 的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。

2 中方谈判人员了解其产品的准确市 场定价，而且态度强硬，并不着急成交。

而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被 同行抢生意。

3 日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪， 恐怕会失去整笔生意。

浅析商务谈判作用 谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。

如何成功的开展商务谈判？本文通过做好 谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务 内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈 判等。

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸 上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地， 是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈 判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找 满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题 的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的 一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判 中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身 分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在 国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何， 往往取决于谈判人员的学识、 能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断 力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋， 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在 一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要 确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建 立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在某些情况下首先让步的谈判者可能被认 为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的 信号。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最 终各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略 方案，以便随机应变。

双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。

在谈判之前要 考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人， 这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈判中， 双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系， 又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂， 后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较 奏效。