合同谈判技巧的培训总结
合同谈判技巧的培训总结
1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我
有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边
走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他
又trymypatience,我给他来了一句：yourpremiumistoohigh,yourpolicyisrubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：wearethegovernmentcompany,wearenotrubbish，wehavespent2monthsdiscusswithyourclientfortheexactpolicyyoucalledrubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)，youareforeignercametoourcountrytoworkforourgovernmentproject,howcanyousayweareru bbish?howcanyousayyourclientisrubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并
不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。
我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”
2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的
每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明
自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈
判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。
3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，
年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前
泄露出去了，“谁说得多谁傻逼”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会
傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底
牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说
着说着他就漏嘴了。
4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆
了一张纸，分别协商三家公司的名字，名字后面分别列上一个数
1,600,000.001,200,000.00和1,000,000.00他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸，我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底，100万比较
合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了，102万。
5.保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，
谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们
中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还
不如中国健全的国家谈判的时候，我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的，谈判就是为了达成一致，不是为了战胜对方谈判人个人，不是要比别人大牌，我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。businessisbusiness,don`ttakeitpersonal.
那么在海外的时候，有些国有企业是比较牛气，能左右政府行为，所以大家对他们的过分
有时候要做适当忍让，或者找另外一个国有企业制衡他们，对于那些真正有实力的企业，
能帮你搞定一些事情的企业，甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同，他们
国家的一个国企，他们的谈判代表直接说：你不和我们合作就是不和我们国家政府和人民
合作。一直谈不下来，最后还是我们在价格上稍微上调了点，做出了一点让步。相对来说
另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多，而且谈判难度要小得多。
6.遇到已经是有点情绪化的时候，同事要及时提醒，并打断。
7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经
答应的事情一再要求别人确认，别人听得多了，就会想得多，甚至会导致别人反悔，有些对我们不利的东西要保持“别人不问，我就不提”的原则。
8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去，其中有个表现就是有时候中国人
不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果，第一是责任
不明确，换了几个主谈，他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道，说某某谈的，
那个我不知道，是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌，主谈们的谈判风格都不一样，有些人是比较会为别人考虑，也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致，有些人是比较强势的谈判风格，风格不一样，那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个
主谈谈过后，对方就可以从几个不同的视角来看这个事情，就很容易让对方猜透这个事情
的全貌。有些情况下也需要换主谈，比如前一任主谈犯傻，违背了不能做拍板的人的原则，答应别人一些特别不利的方面，可以撤换主谈，下一任主谈在谈判桌上就可以说，哦，这
个我倒是不知道，不可能吧，别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样，这时候就要
把某某弄走，比如回国休假了，出差了，反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也