三、邮政企业大客户开发方法
—“单兵作战”
“单兵作战”也称为“跑单帮”，培养出的是“单 帮精英”。其个人特征为：
1. 拥有某一独立的区域市场或某一产品或某些重要客户。 1. 2. 与企业组织保持一种松散的关系。 2. 3. 很难接受企业组织的其它业务人员进入其利益范围。 3. 4. 固定收入低或无固定收入。 4. 5. 自主决策。 6. 得到企业组织给予的指导和支持少。
流失性客户一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作， 且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能 的企事业单位；
新客户一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能， 但不知如何与邮政合作的企事业单位。
二、邮政企业大客户的识别
—邮政大客户分类
根据对大客户的开发和管理职能分为省局大客户、 市（地）局大客户和县（市）局大客户。
省局大客户是涉及全省范围的业务开发或在全省 范围内用邮量较大、由省局牵头开发的客户；
市（地）局大客户是由市（地）局开发且在本市 范围内的用邮量较大的客户；
县（市）局大客户是由县（市）局开发且在本县 范围内用邮量较大的客户。
二、邮政企业大客户的识别
—邮政大客户识别的特点
一是识别大客户的标准是业务收入 （或用邮量）。
• 战略价值型客户
– 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
一、客户类型及销售策略 —价值、利益与成本
• 内在价值客户的追求
– 便宜，方便得到 – 交易型销售
• 外在价值客户的追求
– 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 – 顾问型销售
• 战略价值客户的追求
– 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 – 企业型销售
主要概念有：客户让渡价值 客户满意度
二、邮政企业大客户的识别
—客户价值
2、企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的 客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的重要 性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。 客户生命周期的价值是研究的核心。
所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客 户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。
根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、 流失性大客户和新大客户。
协作大客户是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务 领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户；
成长性客户是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多， 用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方 共同努力，使其有可能成为用邮大户；
一、客户类型及销售策略 —交易型销售的策略
• 创造新价值 • 消减成本获得价值
一、现存的客户类型及销售策略 —顾问式销售策略
• 打造顾问销售队伍 • 深刻领会客户需要的价值 • 保护客户利益
一、现存的客户类型及销售策略 —企业型销售策略
• 从客户关系管理到大客户管理 • 从大客户管理到新业务发展 • 从新业务发展到出售业务
一、客户类型及销售策略 —三种客户在采购行为中如何表现？
• 对待采购的态度不同
– 内在型：方便、快速，高效的采购 – 外在型：边学习边采购，共同成长 – 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购
• 对待销售人员的态度不同
– 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价 值
– 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 – 战略型：没有简单的销售人员，团队销售
二是识别大客户时考虑了合作时间 或合作关系因素。
三是识别大客户时考虑了未来发展 潜力因素。
二、邮政企业大客户的识别
—请写出所在省各级大客户的判断标准
• 省级大客户 • 市（地）局大客户
• 县（市）局大客户
二、邮政企业大客户的识别
—客户价值
1、客户为价值感受主题，企业为价值感受客 体的客户价值。即从客户的角度来感知企 业所提供产品或服务的价值
一、客户类型及销售策略 —给销售人员的启发
• 交易型销售
– 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 – 要点在消减成本，提高采购的方便性
• 顾问式销售
– 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 – 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的
问题的销售人员如鱼得水
• 企业型销售
– 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 – 团队销售
二、邮政企业大客户的识别
—客户价值
3、企业和客户互为价值感受主体和客体的客 户价值研究，成为客户价值交换研究。 通过关系（Relationship）、伙伴 (Partnering)以及联盟(Alliance)来实现双 赢(Win-Win)是目前研究的重点。
二、邮政企业大客户的识别
—客户价值的判断标准
二、邮政企业大客户的识别
—邮政大客户分类
根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专 业大客户。
综以上的邮政产品或服 务）、且用邮量较大的大客户；
专业大客户是指对邮政产品或服务呈单一性需 求且用邮量较大的客户。
二、邮政企业大客户的识别
—邮政大客户分类
三、邮政企业大客户开发方法
—“单兵作战”
“单兵作战”组织行为风险：
1. 市场风险。 1. 2. 货款风险 2. 3. 违规操作 3. 4. 虚报市场信息 4. 5. 组织成长受阻 5. 6. 学习成长有障碍
三、邮政企业大客户开发方法
—团队工作
• 一个业务流程有许多环节组成，通常由一个团
队完成。营销部门的业务工作按区域或类别进 行矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其 职地完成，这是团队工作的基本形式。 • 一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人， 某些人承担一个流程的前端工作，另一些人承 担后台的工作。
• 利润指标：当前价值和未来价值 • 非利润指标：行为价值和影响价值
行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的关 系 影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值和 信息价值
三、邮政企业大客户开发方法
—开发的方法
• 根据开发人员配置情况分为
“单兵作战” 与团队工作
• 根据开发客户具体方法分为
情感营销与方案营销
邮政企业大客户的 识别与开发方法
张梅丽
授课提纲
一、客户类型与销售策略 二、邮政企业大客户的识别 三、邮政企业大客户开发方法
一、客户类型及销售策略 ——客户类型
• 内在价值型客户
– 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品 懂的比销售人员要多，因此，追求低价。
• 外在价值型客户
– 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销 售人员为他们创造额外的价值。