加快终端促销
缩小与预期差距
虽然去年下半年开始，金融危机对国内实体经济的影响就已经逐步显性化，但对于以国内市场为主导市场的食品行业来说，彼时的终端市场消费并没有萎缩。

2009年的春节同往年一样，晋江的食品企业仍然加班加点，迎来了每年最重要的生产高峰期。

正是在这种背景下，新春伊始，盼盼食品公司在进行2009年营销规划时，对市场充满了信心，抱着较为乐观的态度制定了较高的市场增长额。

然而一季度的市场表现却不甚理想。

“危机对食品消费市场的影响开始明显，整个市场表现非常疲软，尤其是经济发达地区，休闲类食品的销售更是受到较大影响。

”盼盼食品集团副总裁蔡金钗表示，春节过后，从商超表现来看，消费者的购买力比去年同期下降了许多，广东、深圳、江浙等地尤为明显。

“目前这种趋势有继续的态势，我们预计4月份以后，市场的形势会更加严峻。

”
市场表现与预期存在差距，盼盼食品公司马上正视这个事实，在及时调整年初制定的规划后，立即采取了一系列终端促销措施。

“这次危机对休闲食品行业的影响肯定也是较大的，只是比起鞋服等传统制造业而言多了个缓冲时间，这段时间也让我们有所准备。

我们将加大市场管理力度，集合经销商的力量，采取多种终端促销新举措来保住市场。

”蔡金钗表示，今年，盼盼食品将加大终端促销力度，通过频繁地在商超里面做推广活动来拉动终端市场。

“其中，我们将推出一些新的销售奖励政策，通过给予消费者不同的消费感受来赢得更多顾客，促进产品销售。

”
【远略】
加快新品研发
靠创新赢市场
终端促销措施只是盼盼食品公司采取的短期策略。

面对这场危机未来或将带来的后续影响，蔡金钗认为，企业应该主动出击，在产品的品类上谋创新，创造出新的利润增
长点，掌握市场主动权，这样才能真正地从长远拉动企业的生产和销售。

“特别是在国际经济不景气、人民币升值以及税收优惠政策出台等多重影响下，进口国外设备的成本降低，为食品企业引进设备，增加产品生产线提供了有利条件。

”
继去年底推出全新系列产品“艾比利”薯片之后，今年，盼盼食品继续大手笔投入，引进国外设备，扩大生产线，进行多种新品研发。

据了解，正在酝酿中的是法式软面包以及另外两支烘焙类新品，按照计划，这三支新产品将于本月至7月份相继与消费者见面，构成盼盼食品公司2009年的新产品布局。

“在快速消费品行业，讲的就是一个‘快’字。

对食品行业而言，新品就是企业的竞争力。

特别是在消费市场开始萎缩的情况下，除了通过促销等措施来保住原有市场外，推出正确的新品，开拓新市场，吸引新的消费者才是赢得市场的保证。

”蔡金钗表示，不论是艾比利还是即将推出的新产品，盼盼的每种产品都有各自的定位，针对不同的消费群体。

为了使三支新产品能够迅速为消费者所认识，盼盼公司将延续以往的成功经验，采取明星代言的模式，为的是迅速赢得明星拥护者这类顾客。

“明星的号召力是非常明显的。

从法式小面包到艾比利薯片，我们推出的每款产品都有切合产品定位的代言人，他们的粉丝就是我们的目标消费群。

这类消费者的购买力非常强，在市场萎缩的情况下，这类消费者对我们而言极为重要。

”据蔡金钗透露，盼盼2009年的首支新产品———法式软面包请来了全新代言人，目前广告拍摄已经完成。

“总之，现在以及未来，我们都希望通过更多的产品来赢得新的市场。

而针对各类新产品，我们都会有一整套营销规划，包括可能请顾问来设计各类产品的方向和走向，因为我们相信，从长远来看，薯片、烘焙类等休闲食品的销售市场会随着经济大环境的逐渐回暖继续保持旺盛增长。

”
□行业说道
新产品是“武器”
对于盼盼食品加快推出新品来赢得市场的做法，晋江市食品协会秘书长陈昌熙表示这将是晋江食品企业应对危机的主要方法之一。

“新产品是食品企业进攻新市场的武器。

随着竞争越来越激烈，企业生产技术越来越成熟，企业推出新品的周期也缩短了。

从去年底开始，许多食品企业就利用危机中的
机遇，加大了设备投入，这些新设备的引进将使得企业的生产技术得以提升，工艺改良后，企业将陆续推出更好的产品，赢得更多消费者。

”陈昌熙表示，目前颇具规模的食品企业每年至少会推出一种新产品。

而为了帮助企业加快新品研发，食品协会今年将继续组团赴境外考察，在了解新技术的同时，开拓国外新市场。

此外，为帮助中小食品企业渡过危机，食品协会于4月份成立了协会人才服务中心，外聘知名培训讲师为负责人，以后将根据企业的实际需求量身定做课程，定期为会员企业举办培训班。

据了解，该人才服务中心未来的发展方向是，从行业内部选才，培养行业内部培训师，解决食品企业的专业难题。

“危机下，许多中小企业的管理漏洞以及营销渠道不健全等问题就显现了，人才服务中心成立的初衷是为企业进行诊断，帮助企业加强内部管理、进行终端渠道建设，在危机中转型升级，赢得新发展。

”
蔡金钗
□老板论道
蔡金钗：
谁抢先创新谁赢得市场
晋江经济报：今年一季度的市场表现与预期中差距较大，公司高层的反应如何？
蔡金钗：其实去年食品安全等问题对食品行业的影响在第四季度的时候就已经慢慢显现。

但由于盼盼是以国内休闲食品市场为主，当时并没有感觉到多大的冲击。

因此，在制定今年的发展规划时，我们是抱着很乐观的态度。

然而在拿到一季度的业绩报表时，我们的乐观打了折扣。

市场将有所疲软是在我们预料之中的，但表现如此不佳却是没想到，我们的第一反应只能是“促销”。

虽然与目标有差距，但我们的信心还是在的，在迅速调整目标之后，我们采取了短期策略，制定了一系列终端措施来促进销售。

到目前为止，这些举措已经有了初步效果。

晋江经济报：除了采取终端促销等措施，在终端渠道扩建方面，盼盼公司是怎样进行的？
蔡金钗：对食品而言，大流通市场的消费能力是非常巨大的，这一块我们非常重视。

而要走品牌战略的话，唯有通过商超，在大商超、大的连锁系统里面有我们的产品，品牌才能升级，才能有品牌力。

因此，盼盼采取的是既征战一线城市大商超，又渗透农村流通市场的终端渠道建设策略。

在布局全国的过程中，我们逐步取消了省级代理商，直接掌控地级、县级甚至是乡镇级的代理商。

在这次短期促销策略中，我们加大了对地级、县级、乡镇代理商的管理，充分利用了他们的力量进行促销政策，达到了预期的效果。

晋江经济报：两年前，盼盼食品推出新产品法式小面包；同年，“铜锣烧”产品面市；去年底推出艾比利薯片；今年还有至少三支新品面市。

盼盼食品新产品面市的速度令业内为之瞩目。

在新品研发方面，盼盼有着怎样的规划和自我要求？
蔡金钗：去年我们只推出了艾比利新系列产品，这个速度已经算是非常慢的了。

我们对自己的要求是，每年推出2~3支新产品。

危机下，市场的疲软只是暂时的，从长远来看，休闲食品市场的潜力非常大。

逆境中，谁能抢先创新，谁就能提前赢得市场，因此我们将保持推新品的速度，这些新产品将为我们带来新的增长点，使得市场份额逐步扩大。

随着法式小面包等拳头产品的持续热卖，以及薯片、其他烘焙类产品等系列新品的陆续面市，盼盼将构建系列休闲食品的产品布局，正式发起对休闲食品行业领军品牌地位的冲刺。