销售类问题一、师资类问题Q90：校区老师是从哪招的?A90：招聘老师非常严格，至少有三年教学经验，一般是由3位老师同时面试，培训考核更严格，全部由总部培训合格之后才上岗。

Q91：课改后，是如何精准把握教学方向的?A91：我们是一个全国性的大型教育集团，我们有自己的个性化研究院，新课改在全国好几个省市提前实行，每个学习中心都有教研部，每周定期举行教学交流。

研究新课改的动向。

Q92：校区老师对于当地的学情考情了解吗，对于自主招生了解多少?A92：必须了解，自主招生本身也是高考，但它是更具有科学性的选拔性考试。

这是高考的方向，终可能完全实现自主招生考试。

我们很注重自主招生考试的研究。

Q93：孩子对老师不满意，可以换吗?A93：第一次上课学生和老师之间需要磨合，如果上课后学生感觉不合适，在三十分钟内感觉不合适，可以请假出来，不计课时，并调整老师。

我们也会监督老师整个教学过程，如果发现不合适，我们也会提出调整老师的建议。

在教学过程中，我们会根据孩子的进展情况调整教学计划，以便孩子达到更好的学习成绩。

Q94：上完课会给孩子布置作业吗?A94：老师会根据孩子上课的情况和孩子的表现来权衡作业的内容和数量。

下次课老师会检查。

作业的批改都是由任课老师来做，这样老师从作业中看到孩子现阶段存在的问题。

班主任对孩子的作用起到监督的作用，每次课后，孩子可以写完作业再回家。

Q95：校区老师人员配备不齐?A95：活动开始前，所有老师，学管通过招聘储备好Q96：校区老师执行和配合问题?A96：活动开始前，我们会跟校长协商好，校区全力配合，多做培训多做演练，进行磨合。

Q97：校区老师是否有带出有考上名校孩子?A97：有的，您可以看一下我们这边的提分榜，这都是我们每一届比较优秀进入名校的学生，还有很多没有记录在上面。

二、价格类问题Q98：家长对于价格的异议?A98：第一步看是否真的是价格问题，还是找托词；如果真是价格问题，比如家长嫌贵，那可以和家长说，妈妈抛开价格不谈，您觉得咱产品如何，适合咱孩子吗?还不错是吧。

所以您关键是看值不值对不对，主要是价值的问题。

所以后面给家长谈价值，谈产品对他孩子的重要性吧，有效性。

Q99：费用问题，各辅导机构价格战严重?A99：要明白，永远有机构比你的价格低。

如果一味的拼价格战，终会是死路一条。

关键是找到自己的合理价格定位，做好产品服务，留有一定利润空间，这样机构才能健康发展。

Q100：可以分期付款吗?A100：之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的，如果家长经济条件不允许，可以适当分期。

Q101：学费太贵了，还可以优惠吗?A101：家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折扣。

家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。

委婉回答：不可以，是全国统一的收费标准。

不能打折，因为我们的教学时不可以打折的，综合多种因素，经多方评定得出一套非常合理的价格体系。

Q102：校区定价过高问题?A102：价格不是影响家长报名的主要因素，好的产品和服务才是家长追求和想看到的，想去体验的，所以我们需要充分去挖掘家长的需求点。

Q103：部分学员认可，购买力不够问题?A103：购买力度不够是因为挖掘痛点不够，学请分析不到位，学习动机激发不够，成功案例给与的希望不够。

Q104：优惠政策问题?A104：各校区可以根据校区实际情况，在适当的节日期间做一些课程报名优惠活动。

Q105：价格浮动次数较多，客户信任问题?A105：价格幅动合理化，不要随意浮动。

Q106：县城家长对智适应品牌半信半疑且价格过高?A106：新事物刚开始总会有人怀疑，但是只要坚持宣传，像家长展示人工智能教学的优秀成果，相信会有越来越多的家长相信并加入的，我们要以实际的案例帮助家长去理解我们的系统，比如从中医到西医进行举例。

三、优惠类问题Q107：退费，是无条件退费吗?上课之后还能退吗?A107：当然可以退，协议里面就有规定，如果不满意服务，或者孩子要出国等，按照协议扣除已发的课时费用和一次性综合费用后，其余全部退还。

Q108：活动期间，价格相对优惠，活动结束价格能否变动?A108：这个是不可以的，因为那是咱们的活动价格，现在活动结束了再按活动价给的话会对其他家长不公平，当然优惠我可以给您申请一下。

Q109：可以先让孩子试听一下吗?A109：每一次课都是试听，每一次课后，孩子签字以后才产生费用，如果孩子对此次课不满意可以拒绝签字，试听的老师如果和教学过程中的老师有变化时，试听是没有意义的，有些机构试听的老师非常好，但是授课过程中的老师并不能做到，这样就是抓住了家长的心里。

进来之后并不能保证教学效果！这样的试听是没有任何意义的。

试听无非是想试试老师是否适合，这个问题在XX不会成为您的顾虑，您可以根据孩子的需要、及孩子的进步情况更换老师，并以签字保证教学效果，家长您可以完全放心。

Q110：能不能保证孩子能提分?A110：学习的效果由双方面因素影响的，每个孩子在入学时都要进行严谨的测试和学科分析，在上课前进行课前交流会，针对不同的孩子特点进行课前定位和分析目的是为第一次上课做好充分的准备；上课后直接抓住教学要点进行准确把握，缩短老师和学生磨合的时间；定期开课后交流会，把孩子的问题及时提出和解决，这样可以保证教学的效果充分体现。

Q111：如果孩子上课了学的没效果怎么办?A111：学习的效果由双方面因素影响的，每个孩子在入学时都要进行严谨的测试和学科分析，在上课前进行课前交流会，针对不同的孩子特点进行课前定位和分析目的是为第一次上课做好充分的准备；上课后直接抓住教学要点进行准确把握，缩短老师和学生磨合的时间；定期开课后交流会，把孩子的问题及时提出和解决，这样可以保证教学的效果充分体现。

决定学习效果的因素在于教学监管和监督力度，对孩子的学习习惯和方法的引导不是只在客商进行完成的，家长、老师的配合和协调，保证孩子在学习过程中不断的提高成绩。

这两方面的把控需要不同程度的调整！我们的宗旨也是要帮助到孩子，孩子在这段时间的努力和老师的辛苦一定是有收获的，如果家长不满意剩余课时随时退还，不收任何违约金。

Q112：上的课时没用完怎么办?A112：您可以延续到新年级使用；也可以将剩余课时退回。

Q113：有公校合作吗，是否可以直接推送?A113：这个所有辅导机构都是没有的，我们能做的就是尽量帮孩子提升成绩，以求考入理想的学校。

Q114：离家太远了，可以接送吗?A114：再次强调我们的优势，能给孩子带来和传统教育模式不一样的东西。

并给每一个客户安排好出行路线，情况特殊者，校区可以接送。

Q115：平时校区举办什么活动吗?A115：有的，像一些节日例如圣诞节等，我们这边都会组织活动，价格会适当调整，也会举办活动让孩子好好放松一下。

Q116：给孩子直接报一年的，可以优惠多少?A116：是这样的，您可以看下我们的价格表，报的越多优惠越多，而且报的多的话我们这边还有其他优惠。

四、校区销售综合问题Q117：电话邀约工具准备有哪些?A117：硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。

软件：调整好心态，话术培训、拨打时间。

拨打时段：一般在上午9点半至11点半，下午3点半至晚上5点半之间选择，便于安排工作量。

Q118：如何让CC正确认识陌拜电话的作用与价值?A118：有一些新人认为陌拜就是完成主管交给的工作，主管催促的时候才会行动，不监督的时候就等着顾客自己打电话过来咨询，缺乏一种主动性。

其原因是没有认识到陌拜工作的本质，陌拜的目的是什么，陌拜会给我们带来什么。

虽然首次沟通，家长并没有马上采取行动报名课程，但是家长既然来咨询了，并且还愿意接你的电话听你说下去，说明对这个课程还是有需要的，还有潜在的报名购买意向，这是陌拜的基础。

我们打陌拜，重要的是通过陌拜电话传递我们的机构是干什么的，能为孩子提供多少有价值的帮助，并且让家长对我们留下一个良好的形象，让家长在决定给孩子报名课程时对我们的机构有更多的选择意向，这才是陌拜的主要作用和价值！Q119：CC为什么要提升自身的专业素养?A119：很多咨询师之所以打陌拜电话的效果不好，很大程度上是跟自己的专业素养有关系。

咨询师没办法给家长孩子在电话里就学科、教育、应试技巧给予相应的专业帮助，在陌拜过程中只是一味的传达我们这里有促销，有好老师，有测评，这样的陌拜毫无意义。

由于推销目的过于显而易见，也会直接遭到家长的拒绝。

所以我们咨询师要多充实自己的专业知识，提高自己的专业能力，对课程产品销售的群体以及这个群体的学科背景有相当程度的了解，在与家长沟通时谈谈如何帮助孩子复习，如何解决考试前的心理压力问题等，这种“无目标”沟通才能达到销售的目的，此时无声胜有声地销售，也是一种境界。

Q120：CC如何建立自己的陌拜日志，陌拜前做好充分准备?A120：学员的基本信息，来电日期，通话时长，通话记录，结果等这些每一次电话所获取的信息细节，尽可能详细的记录下来。

以便于我们下一次的陌拜。

在陌拜之前，根据这些信息分析客户的特点与需求，列好陌拜要点。

包括孩子所在学校的情况，跟孩子类似的案例，课时的规划，该学科的辅导重点及孩子容易出错的点，录取分数线，等等，可以自己上网学习，也可以直接向任课老师或同事请教，总之从多方面获取有效信息，突显你的专业和陌拜的条理性。

Q121：CC陌拜时要注意的声音与措辞有哪些方面?A121：陌拜时打电话的声音要适当，不能太大也不能太小。

发音也要尽量的清晰。

这些都是基本的，也是陌拜时很重要的细节。

另外讲话一定要善于运用停顿。

适当的停顿一下可以更有效地吸引学生和家长的注意力。

停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。

在措辞方面，说话尽量不要使用“可能”，“大概”这种模棱两可的词。

这样的词会使家长觉得你对自己以及自己公司的产品不够自信，也很难相信你说的话。

说话时如果能自信、果断的给予家长承诺，可以有效增加家长的信任度，成功的几率也会大大增加。

Q122：CC的外呼注意事项有哪些?A122：1）、在外呼过程中不谈三大内容：不谈产品、不谈价格、不谈制度（优惠）;只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。

2）、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。

3）、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。

4）、思路缜密，目的性强。

Q123：CC在陌拜中被家长拒绝时需要具备什么样的心态?A123：电话拨通了……“谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。

”“不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。

”作为一个教育咨询师，听到这样的话，你有什么感想?为什么，你连介绍自己的机会都没有?为什么，家长对你唯恐避之不及?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?其实，你只要换位思考一下，就会明白，如果你每天都要面对无数个销售电话，而且对方提供的产品和服务不一定是你想要的，你有什么反应?你只会感到烦恼和痛苦，于是，为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。