value）。
• 职业生涯的规划与VIE理论
• 效价、手段、期望三者都高，激励程度也 高。
• 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 • 激励是三者的乘积。 • 布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个
信念。
销售人员的职业生涯
• 为了帮助销售人员有效地进行职 业生涯管理，必须了解个人职业 生涯几个危机阶段。
3、职业生涯的规划与VIE理论
• 人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 • 布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念
的结果。 • 一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy； • 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段
instrumentality； • 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价
顾客管理的内容
• 客户评估 • 客户服务 • 客户激励 • 客户协调
客户选择
• 信用评估 • 盈利评估 • 销售力、消费力评估
客户档案
• 客户概况 • 财务状况 • 交易情况 • 投入记录 • 客户变更
客户反馈
• 客户满意调查 • 客户投诉
合同管理
• 合同是客户管理可最 有约束力的法律文件， 建立、建全合同签署 的规章制度，建立标 准，规范的合同文本， 可以避免一些不必要 的纠纷和麻烦。
销售业绩的成就性
• 业绩是销售最大的报 酬→成就
• 客户的关系、网络、 客户、朋友
• 与客户分享工作乐趣
销售工作的多样性
• 不同的人接触 • 不同的问题 • 多种学习机会 • 复杂性 • ······
以公司形象为核心的伙伴网络体系
.
促销
参与
推荐
公司形象
俱乐部
信息
自营
销售人员的整体素质构成
职业心态
预警管理
• 外欠款预警 • 销售进度预警 • 客户流失预警 • 客户重大变故预警
贡献评估
• 投入与回报率 • 销售目标达成率 • 月销量和增长率 • 忠诚度、信誉度、配合度、
支持度
客户奖励
• 梯度价格 • 返利 • 季年度奖励 • 回款奖
沟通管理
• 定期拜访 • 电话沟通பைடு நூலகம்• 增进感情 • 明确共同利益
• 组织消费---品种少、 量大、集体决策、专 业化。
交易时间
• 新客户—争取一个新客户是保护一位老顾 客成本的6倍
• 老客户—公司品牌的忠实拥护者。 • ELMS系统管理不同的客户。
重要程度
• 根据市场8：2法则 • 重要客户—公司80%的利润来自20%的客
户。 • 一般客户—20%的利润,80%的客户。 • 要求我们的分配时间,精力,费用的关注程度。
价格管理
• 控制价格，稳定市场。
区域管理
• 协调经销商之间的关 系。
• 严禁跨区杀价销售。 • 监督货物流向
CRM介绍（客户关系管理）
• Customer relationship management
• 一套人一机交互系统， 帮助销售人员更好地 管理客户。
CRM的系统功能如下
• ⑴客户信息系统 • ⑵销售管理系统 • ⑶电话营销和电话销售系统 • ⑷客户服务系统 • ⑸营销管理系统 • ⑹电子商务系统 • ⑺潜在客户管理系统 • ⑻商业情报系统 • ⑼系统工具和技术系统
第一阶段：定位危机
• 刚从学校毕业时，择 业迷茫，没有经验， 容易走二个极端，过 于自卑，自视甚高。
第二阶段：升职就业危机
• 工作了5-7年后，大部 分人不能如愿升职高 就，少数人如愿。不 正确处理，容易不满 和失意。
第三阶段：方向危机
• 40岁左右担任一定领导职务 时，容易产生再往那里去的 方向危机。产生中年改行、 转业等种种问题。
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 终端高消费者----对产品和服务的自身价值 感兴趣。
• 分销商----对差价、折扣、品牌、市场感兴 趣。
顾客性质
• 个人消费---多次重复 小量、现付、决策时 间短。
销售人员的自我管理
•.
1、销售人员的自画像
• 西服 • 大耳朵 • 大嘴巴 • 长腿 • 大脚 • 苗条 • 鼠目寸光 • 秃顶
2、对自画像的解释
• 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； • 大耳朵：倾听、了解顾客需要； • 大嘴巴：提问、能说会道； • 长腿：“走四方”、勤快； • 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； • 苗条：辛苦、更需身心健康； • 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
人的素质
理念、需求
提问
热情、投入
倾听
自律、信心
沟通风格
抗压力、创造力 心理水准
个人愿望
形体语言
自我改善
自我激励
销售技巧
敏感性 洞察力 销售演讲 结帐 销售预测 销售服务
产品知识
特点 用途 使用方法 产品特点 竞争知识 行业知识
销售人员的整体素质构成比例
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
预言:
• 美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行 长罗伯特·布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预 言：
拥有客户资料库或许将不再是一个竞 争优势，但是没有客户资料库绝对是 一个竞争的劣势。
客户协调
客户激励
顾客管理
客户管理模式图
区域管理 价格管理 沟通管理 客户奖励
贡献评估 预警管理 合同管理 客户反馈 客户档案
第四阶段：饭碗危机
• 进入50岁后，市场不 会给老年人职业生涯 的特别恩惠。要担心 “饭碗问题”。
• 应该积极进取，老当 益壮。
销售职业的特点
• 销售人员的独立性 • 销售回报的直接性 • 销售态度的积极性 • 销售职业的挑战性 • 销售业绩的成就性 • 销售工作的多样性
销售人员的独立性
• 相对的独立，不能滥 用自由
客户选择
客户服务
客户评估
销售人员的区域管理
• 销售区域管理实际就 是在所辖区域内制定 客户销售目标、集计 划、实施、评估等为 一休的连续过程。
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
• 积极的参与社交活动。 • 热情以及积极的销售
态度。
销售职业的挑战性
• 体能 • 智力 • 经验 • 解决难题 • 自我激励