销售人员考核制度
一、销售员绩效考核制度
（一）目的
1、通过绩效管理，将销售员的工作表现与研究院的战略目标紧密地结合起来，确保研究院
战略快速平稳的实现。

2、通过绩效考核管理，可以激励促进销售员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。

3、通过对销售员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与
发展提供有效的依据。

（二）适用范围
仅适用于本研究院的销售员（含区域经理）。

（三）绩效管理流程
绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。

（四）绩效考核
1、考核实施主体：研究院领导、市场部。

2、考核时间：分月度，季度，年度考核
3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法
A、销售员的主要工作职责
负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务。

其具体工作职责如下：（1）在本辖区建立分销网，提高企业产品覆盖率。

（2）按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。

（3）负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。

（4）建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。

（5）建立良好的客户关系，维护企业形象。

B、销售员关键绩效考核指标（表格中的XX请根据研究院的现实情况及绩效计划填写，权
销售员绩效考核表
说明：1、该表格可用于销售员的月度，季度，年度的绩效考核。

2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。

比如：某销售员的月度销售目标达成率为90%，销售员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%，则该员工超额完成10%，应该打分3分，如果未完成绩效目标值的50%，则为“差”；若完成了绩效目标值的50%—100%，则为须改进。

达到100%，为合格。

超过绩效管理目标的40%以上即为优秀。

其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。

3、填表人为销售员的直接上级。

二、薪资结构和提成方案
销售员是一个弹性比较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构，即绩效薪酬占员工薪酬的比例较大，津贴及基本工资所占比例相对低。

1、工资结构
销售员的工资=基本工资+绩效奖金+津贴
2、基本工资的水平一般应该根据当地的生活水平来定
3、津贴: 在传感器行业的话，销售员需要外出跑业务，则可以每月提供适当的出差/车费补
贴，如果只是在网上进行买卖，则可省去此笔费用。

住房津贴也可考虑
4、绩效奖金方案即为提成方案
绩效奖金分为月度，季度，年度。

月度绩效奖金根据销售员的月度任务绩效得分来确定。

最高分为16分，最低为0分。

可以
季度奖金则根据季度绩效考核总分评定1个或2个绩效标兵，发绩效奖金500元；
年度奖金则根据年绩效考核总分评定2个或3个绩效标兵，发绩效奖金2000元。

三、资金回笼制度和奖惩方案
每个行业都希望资金回笼率高，这样可以迅速投入下一轮的生产。

这其中涉及的因素比较多，如客户的信用，销售员的追款能力，合同期的长短。

销售回款率=（（销售收入+应收帐款期初数-应收帐款期末数）/销售收入）*100%
可以根据客户的合同长短、合同金额多少，建立信用额度，当客户的信用额度处于紧戒边缘，销售员则应当承担起追款义务。

奖惩制度：当销售回款率低于80%，扣除奖金数500元
当销售回款率达100%，则另行奖励。