缘故、转介绍客户开拓
课程大纲(课时45分钟)
一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？
学习目标：
•了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性
三、缘故客户开拓的优势？
四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点
•掌握转介绍的方法、时机与步骤
•掌握转介绍前、后、中要点和异议处理
一、找什么样的准客户？
•有闲钱的人——有经济能力的人
•有决定权的人——家庭或企业里财政权掌控者 •和气、身心健康的人——容易接近和拜访的人 •热心助人、有责任感的人——发展为转介绍中心
二、准客户的分类？
C类
无经济条件
有 理 财 需 求
• 保密---绝不泄漏客户的财务秘密和个人资料。
转介绍中
• 动作---面带微笑，保持沉默，把准备好的笔和本子及时递到 客户的手中；
• 笔录---详细记录客户提到的个人资料和信息；
• 感恩---及时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；
• 坚持---如被客户婉拒，进行拒绝处理后，再次提出要求。
转介绍后
准客户来源
朋 乡亲
邻居或曾 同乡者
同 好
休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体
友
认识且有 交情者
亲 族
家属亲戚
我
社
团
求学进修 认识者
同 学
业务或 生意往来 工作 或服役认 对象 识之对象
消 费
同事
填写《准客户100》
第三步
计划60
请填写60个人的名字……
（1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册） （2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录） （3）企事业单位、学校等人员登记表 （4）名片册 （5）随时接触的人 （6）区域拜访获得的名单
2、活动邀约
寒暄赞美 ***叔叔，有日子没见，您气色还是那么好。今儿来是想
告诉您一个好消息：
阐述活动 这个月我公司为了答谢客户，特举办客户联欢活动。 说明意图 我特别想请您来参加。到时候您可以带您最好的两位朋友
一起来。
缓解压力
公司专门印制了请帖，您看什么时候给您送去比较方 便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内， 您看我是准备三份还是四份？
强调服务
索取名单
十、转介绍异议处理
1、这样不太好吧，我的亲友比较反感推销 **阿姨，您的想法和心情我理解。您放心，我对您的亲 友也会像对您一样，我只是向他们介绍一下我的工作和公 司的服务模式，除非他们主动希望我作进一步服务，否则 我不会再次打扰他们，您完全可以放心。
2、我考虑考虑，不着急。 **叔叔，您的想法和心情我理解。但公司的这次活动时 间是有限的，万一在您考虑期间错过了这次好机会，您一 定会后悔为什么没有早点告诉他。您看您现在方便告诉我 他的联系电话吗……?
断的销售业绩！ 那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
一个客户，一片市场
48.80%
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到 48.8%。
30.58%
11.29% 6.13% 3.20% 其他
转介绍
缘故
陌生拜访
电话拜访
六、转介绍的心理误区
不好意思开口 不成交不敢向客户要名单
不开口客户不会主动给你介绍
2）我只是向他们介绍一下我的工作和公司的服务模式，除非他们主动 希望我作进一步服务，否则我不会再次打扰他们，您完全可以放心
，不会让您为难。
3）整个过程无论成功与否，我都会联系您，让您知道事情进展情况， 这样您就可以放心啦。
十一、“转介绍”前、中、后要点
转介绍前 • 态度---自信、直接、诚恳
• 放心---绝不死缠烂打，让客户感到难堪。
• 及时沟通---把拜访和进展情况及时和介绍人反馈； • 准备礼物---不管成功与否都要致谢且赠送小礼物；
• 维护关系---常拜访，多交流，勤送礼。
• 1、演练时间：10分钟 • 2、演练内容：转介绍参考思路 • 3、演练安排

学员分成*个小组，每组3人，分别扮演3个角色（客户、业务员、
观察员）

按照参考思路的要求和要点进行演练，一轮后，角色互换，直至每
人都扮演过3个角色后，演练结束。
恭喜你完成了「缘故、转介绍开拓」课
程，相信一定对你在…… •缘故、转介绍开拓的意义与重要性 •转介绍的方法、时机与步骤 •转介绍中一些常见的异议处理 这三方面都有相当的收获！
寒暄赞美
说明意图
索取名单
4、服务助人
获得认可 赞美
**大姐，认识您也快半年了，您对公司和我的服务 还满意吧？ 您是热心肠的人，有句话说的好，送人玫瑰，手留 余香，好东西要和别人分享。 您身边一定有不少和您一样有理财需求的人，如果 通过您的热心介绍，他们也和您一样获得了融许众 拓那么好的服务模式，那他们得有多感谢您啊？ 您看您的朋友中有哪些人目前有这方面的服务需 求呢？
客户对 服务认可
专业热情的服务要与亲友分享。
八、索取转介绍三要素
1
• 引起客户的充分重视，让他知道你想要什么。
• 让客户充分了解，转介绍对你事业拓展的重要
2
3
意义。
• 大胆的开口索取转介绍。
九、索取转介绍参考思路
1、利益回馈
寒暄 利益点 赞美 索取名单
**阿姨，我们公司这个月组织了一个客户答谢活动。 凡是这个月月底前签定协议的客户都能得到一份精 美的礼物。同时，为了感谢介绍人，也会准备一份 相同的礼物给介绍人。 听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的 工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！ 您看，您的亲友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
每个销售环节都可以索要名单 自我设限， 这不一定是客户的想法。
觉得对方不会给名单
没有索要名单的习惯
敢想敢要，习惯成自
然。
七、客户转介绍的前提
客户对业 务员信任
把销售人员当朋友，不反感。 方式感觉好
客户对服务 模式满意 认为服务模式对亲戚朋友理财有帮助。
索取名单 要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请柬上。
3、主动要求
**哥，您生意做的那么大，您身边一定有不少像您 一样开朗、仗义、乐于助人的朋友吧？多个朋友多 条路，我也是喜欢广交朋友的人，我也想像您那样 成功，我事业的开展可少不了您的帮助噢！ 我听说您和您的朋友经常会组织一些聚会，到时方 便您带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，您看 好吗？ 您下次聚会的时间、地点是……？是由您的好哥们 儿来做东，他的名字是……？
A类
有经济条件
D类
无 理 财 需 求
B类
三、缘故客户开拓的优势？
兔子要吃窝边草
• 彼此了解、信任
• 了解客户情况、易于判断其需求
• 成功机率较大
四、三步填写准客户100
填写《准客户100》
第一步
黄金10
同事 同乡 同学 同邻 同好
填写《准客户100》
第二步
财富30
填写30个人的名字
直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人
3、同亲友打招呼后，再告诉你。
**先生，您的想法和心情我理解。我有很多客户给我名单的时候，都有这 个顾虑。我现在把我联系客户的准则和流程向您介绍一下，之后您再决定是 否介绍您的朋友给我认识。其实在整个流程中，我会遵守以下三个准则： 1）我和公司是签有保密协议的，我会保守所有客户的财务秘密和个人
资料，这点您可以放心。
还有许多你可以想到的其他途径……
五、转介绍客户开拓的优势
可获得优质 准客户 易于与准客户 建立信任
拜访更有目标
转介绍
和针对性 节约开拓的 时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的
可能，客户源永不枯竭！
每位客户背后都是一座金矿
假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户
背后又有9个潜在客户，1+3+32+34+35…… = 源源不