合适的产品
是指那些商店顾客想要的产品
合适的地点 合适的时间
是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点
是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即 从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）,当顾客 前来进行他们的购买时
合适的方式
是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式
这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售 目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。
詹氏商超渠道陈列标准
三、标准化陈列的目的
1. 标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重 要因素。
• a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发 现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感， 降低竞争品牌的影响；
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• b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增 加消费者对产品的好感和美誉度，为实 现消费者对品牌的转换打下基础；
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门店陈列标准
项目
陈列标准
陈列 维护
陈列面积 集中度
每个单品陈列面位数保持第一名，超过店内第一竞品1个面位或以上。 同类别产品呈纵向集中陈列，重点单品位于黄金面位层。
• 广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身 临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产 品）；
• 广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列 的影响则产生在顾客的购买地点；
• 广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产 品或品牌定位在顾客的眼里；
• 可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外， 陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购 买率。
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• 有效的陈列可以确保以上四个“合适”被恰当地执行。因此， 陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我 们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产 品”。
陈列
产品的可视性
吸引ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费者
向更多的消费者销售产品
向消费者销售更多的产品
销售增加
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2-2、陈列是广告的有效补充
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• 2-3、 陈列的好处
公司 —销售/利润 —品牌影响力 —品牌形象
顾客
—认知度 —便利购物 —品牌忠诚度
渠道商 —销售/利润 —顾客忠诚度 —新增顾客
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• 请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把 他挤出市场！”
• 也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能 把我们挤出市场！
这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POP）、以及最重要的是 把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。
产品卖进
陈列
产品卖出
此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司 品牌知名度以及不断完善管理形式。
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2、陈列为什么重要? 为了引起消费者对产品的关注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便购买我们的产品 为了加强广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品
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相信品牌的力量
营销中心 KA部
二00九年四月
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一、现代销售渠道的概述 二、陈列简介 三、标准化陈列的目的 四、标准化陈列执行要点 五、KA销售代表在店七项工作 六、如何建立良好的客情 七、表单说明
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一、现代销售渠道概述
1、定义：
客户类型 KA BCD
• c.对于冲动购买的消费群体，可以更大 程度化的吸引消费者的注目度，降低竞 争品牌的影响，刺激消费者达成对产品 的购买。
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• 2. 标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了 解产品的机会，带动产生购买欲望；
• 3. 好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速 度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌 形象；
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2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战
现代销售渠道的重要性
—现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广； —现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助
现代渠道面临的挑战
—现代渠道的运作模式越来越复杂； —现代渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购”发展到“根据
消费者的购买需求做出商业决策”； —现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎
合消费者购物习惯的商品、价格等。
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二、陈列简介
1、陈列的定义
陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖 出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产 品的活动。
24H便利店 其他
范围 大卖场/大型超市
连锁超市
连锁便利店 加盟店
定义
①国际（内）连锁大卖场营业面积在 6000平以上，收银机20个以上；
①连锁超市单店营业面积1000至6000 平以上，收银台5至20个之间； ②有综合百货商场
小型连锁超市，单店营业面积500平， 收银机1至5个，24H店
加盟国内知名品牌连锁店，单店 ≤2000平，有5至10台收银机，
生动化的陈列可以创造“冲动购买”行为，调查显示，大部分的 消费者的购买行为反应为： 没有计划的购买 一时冲动的购买 直接受陈列或广告影响的购买 广告、陈列、促销刺激购买
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2-1、陈列是达到销售目标的一种手段
销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市 场上的份额，这可以通过以下……来实现
争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲 击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买 的欲望。
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3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久 保持才能发挥效果；
4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性 的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至 不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于 消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展 示、执行和检查。
• 4. 好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速 度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空 间占用、更好的店内形象、更多的顾客；
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标准化陈列的总则 时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到
我司产品。 1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我
们的产品； 2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞