（4）询问的口气要委婉，不让人生厌， 订购的程序要交代清楚，让客户明白。
（5）要站在客户的角度，感觉客户是否 愿意阅读这封信，估计客户是否会回复，是 否会将邮件扔进回收站。
（6）可以明确提出下一次的联系时间， 表明企业将在何时再次与客户联系等。
2．企业在进行营销时应注意的事项
· 企业在进行营销时应注意以下几方 面。
2．许可营销的注意事项
· 许可营销有以下几方面注意事项。 （1）获得“积极赞同”。 （2）加深个性化服务。 （3）了解许可的水平。 （4）开展提醒服务。
（5）扩展鼓动性的应用。 （6）采用交叉品牌/交叉商业计划。 （7）投资的绩效评价和回报。 （8）改进“频率”管理。
6.2.4 许可营销的常见问题
（1）避免胡乱投递。 （2）找出电子邮件被退回的原因。 （3）对被退回的邮件重新处理。 （4）快速回复。
（5）内容要言简意赅。 （6）把握住取得客户电子邮件地址 的每一个机会。
（7）定期寄信。 （8）附上电话。 （9）调查客户喜好。 （10）避免重复邮寄。
（11）其他方面。
① 让客户做主。 ② 奖励好客户。 ③ 添加人情味。 ④ 尊重隐私权。 ⑤ 坦承错误。
6.1.2 营销基本方法
1．营销的基本方法 · 营销的基本方法有以下几种。
（1）宣传企业的地址。
（2）收集客户的地址
① 在报刊上发布新闻。 · 第一，企业可以在报刊上声明客户必须通 过才可以获得企业的免费服务；
第二，企业将通过发送产品信息给客户； 第三，企业可以发表一些会引起客户共 鸣的话题，在客户回应的过程中收集客户的 姓名和地址。
② 使用交互式表格（）。 ③ 其他收集地址的方法。
（3）管理客户的地址。
2．营销的基本形式
（1）内部列表是一个企业网站利用注 册用户的资料开展的营销。
（2）外部列表是指利用专业服务商或 者其他可以提供专业服务的机构提供的营 销服务，投放电子邮件广告的企业本身并 不拥有用户的地址资料，也无须管理维护 这些用户资料。
3．开展营销的步骤 · 通常开展营销的步骤如图6-2所示。
6.1.3 营销的优势
（1）价格便宜，这也是营销的最大 优势。
（2）传递速度快、操作方便。 （3）具有多媒体的特性。 （4）发展潜力巨大。
6.1.4 营销的注意事项
1．企业在撰写时应注意的事项 （1）内容风格要足够个性化。 （2）客户的姓名和企业的名称一 定要正确无误，联系方式和方法不能 过时。 （3）要清楚、明白、醒目地表达 企业的产品和服务质量对客户的好处。
（2）当潜在顾客投入注意力之后，应 该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在 顾客提供一套演示资料或者教程，让消费 者充分了解公司的产品或服务。
（3）继续提供激励措施，以保证潜在 顾客维持在许可名单中。
（4）为顾客提供更多的激励从而获得 更大范围的许可。
（5）经过一段时间之后，营销人员可 以利用获得的许可改变消费者的行为，也 就是让潜在顾客说：“好的，我愿意购买 你们的产品”，只有这样，才可以将许可 转化为利润。
及积极主动的客户往来互动关系。
ห้องสมุดไป่ตู้ （5）收集数据。 （6）细化客户分类。 （7）发现未来的潜在客户。 （8）挖掘客户群的消费潜力、赢得新客户。
3．营销的分类
（1）许可营销
（2）未经许可的营销 ① 垃圾电子邮件就是不论收信人的年
龄、性别、从事的行业，都向他们发送大 量的电子邮件。
② 一般的商业电子邮件是企业根据资料
第6章 营销策略
学习目标
● 理解营销的基本概念 ● 掌握开展营销的基本方法 ● 掌握使用营销的基本技巧 ● 学会综合利用各种营销技术，进行网 络营销推广
6.1
E-mail营销概述
6.2
许可E-mail营销
6.3
病毒性营销
6.4 新江南旅游公司的电子邮件营销案例
6.1 营销概述
6.1.1 营销的基本概念 1．的概述 · 电子邮件（ ，）是上的重要 信息服务方式。
或通过购买数据库得到可能的潜在用户的电 子邮件地址，向他们定向地发送和收信者业 务有关的信息，如设备配件促销信息，新产 品问世信息，蔬菜种苗企业向蔬菜种植业者 发送最新高产优质新种子的信息。
· 这些信息正是蔬菜种植者最想了解 的信息，不会引起他们的反感，通过 这些定向的电子邮件营销，蔬菜种苗 企业可以迅速得到客户的注意和反馈， 成交的概率也非常大，所以说是一种 非常好的营销宣传手段。
· 普通邮件通过邮局、邮差送到用户 的手上，而则是以电子的格式（如 文
档、文件等）通过互联网为世界各地 的用户提供了一种极为快速、简单和 经济的通信和交换信息的方法。
2．营销的定义
（1）树立品牌认知、识别。 （2）巩固企业的市场定位。 （3）维系现有客户（及销售量）
并进一步挖掘其潜力。 （4）保持或建立客户的满意度以
6.2.5 邮件列表营销
1．邮件列表的定义
2．邮件列表的分类 · 邮件列表分为以下几种类型。
（1）公开型。 （2）封闭型。 （3）管制型。
3．创建邮件列表
（1）企业可以向上的邮件列表系统申 请邮件列表，成为某个邮件列表的管理者， 管理相应的邮件列表并发布信息，向企业 客户提供邮件列表服务。
（2）提供邮件列表和新闻服务器的转 信，可以通过接收和新闻服务器的邮件， 参加和新闻组的讨论。
（3）客户通过订阅邮件列表，成为信 息的接收者。
6.2 许可营销 6.2.1 许可营销的发展现状
6.2.2 许可营销常用的几种模式
（1）顾客关系。 （2）企业新闻邮件。 （3）提醒服务/定制提醒邮件。 （4）伙伴联合营销。 （5）许可邮件列表。 （6）传播营销邮件。
6.2.3 许可营销的步骤和注意事项
1．许可营销的步骤 （1）要让潜在顾客有兴趣并感觉 到可以获得某些价值或服务，从而加 深印象和注意力，值得按照营销人员 的期望，自愿加入到许可的行列中去。
1．并非完全基于用户许可 2．没有个人信息保护声明 3．过量收集用户关心的个人信息 4．对电子邮件数据库没有合理的推广 5．电子邮件发送系统功能不完善
6．电子邮件内容对用户价值不高 7．邮件内容版面和格式设计不合理 8．邮件内容要素不完整 9．没有固定的邮件发送周期 10．没有退订说明或者退订手续复杂