终端渠道竞争加剧（竞品纷争）。
区域限制&价格体系有所松动。
销售成本增加。
机会
1、方法：成熟会销模式降低注册商间接营业 成本。
2、趋势：-老产品新生命周期，别样 客户群体开拓。
-3G应用日渐规模。
09年度8-12月区域策略
-“稳”
扶持核心注册商 东北： 西北：
支持方案： 核心注册商的打造，是在 “忠诚度”前提下的，注册商在 当地业界核心竞争力的打造。只有培养出有竞争力有战斗力 的注册商，才能对于大部分业绩起到“稳”如中流砥柱的作 用。
2、样板市场的打造方案
概述：以时间节点为轴，转换不同注册商激励方案。
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
方案一：激活
第n月
方案二：开拓同级注册商，提高覆盖率
N+1月
第一月，以 任务达成与 否来衡量是 否启动方案 二。
第N+1月，被考核注册商未达标， 启动方案二。在该注册商区域选择 可覆盖空白区域的渠道新成员。
处理方式 1 激活现有注册
商
2 更换注册商
3 组建办事处
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
样板市场处理方案对比
优
略
已具有一定的市场基础、产品熟 悉程度，在销售激励方面，或市 场支持方面加强，给注册商形成 正面拉力，情况可能会好转。
需要完全了解现有注册商是否 具备将市场做起来的资源和能 力，其次将面临如何重建公司 威信、权威，如何提升“忠诚 度”、切实提升销售量的难题。
帮助注册商设立全线产品的，各种规格的产品包， 做到不同需求客户均有产品包选择，一方面降低客户 议价欲望保证收益，一方面将产品和注册商的全线业 务更紧密的结合。
销售成本增高vs高效会议营销
坚持推广高效会议营销模式，提高注册商销售收益率。
目前渠道问题解决建议
价格体系松动问题
基于目前价格体系松动问题，影响了产品在市场上 的美誉度，且这部分的产品销售对于销售体系的资源 积累毫无贡献，建议从“中间商”开刀，杜绝全国型 注册商在样板市场及核心注册商区域粗犷放代理情况。
更换，或新增成员，基于原有注 如果原有问题无法完全解决， 册商与要求的能力差距大，或无 出现破局只是时间问题，由此 合作价值。重新找到认同产品理 可能导致市场需要推到重做的 念，重视合作，愿投入的注册商。 地步。
市场控制力度强，时间、专注度 管理成本直线上升 高度集中，渠道波动风险小。
由此可见，如能激活现有注册商更稳妥一些。
（注册商核心竞争力图解见下页）
09年度8-12月区域策略
-“稳”
成长
反 映
效率
控 制
适应 畅 通
优势渠道六种必备能力
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
1、样板市场的选择 沈阳 西安
沈阳、西安为东北、西北两区交通运输枢纽城市；经济规模最优省份，经济 活跃、业态均衡，民营企业众多。销售环境较优于其他城市。与城市地位形成 明显发差的是两地注册商本年度的销售贡献额。故，选择以上两省为样板市场。
争力。
区域 黑龙江 陕西 辽宁 山西 吉林 宁夏
区域问题Hale Waihona Puke —目前区域客户转化率不平衡
网站数量（个） 54,866 38,646 54,741 15,269 12,947 3,830
gdp（排名） 15 19 8 17 20 29
gdp(亿元) 18763 13284 24945 16943 18126 17540
转由区域注册商提供本地化的售前，售后网络。
目前渠道问题解决建议
终端竞争加剧，注册商“注意力不集中” 掌控经销商业务员，提升渠道控制力
1）对注册商销售人员在产品培训的基础上，增加企业文化、 销售技巧方面培训，增强认同感。 2）动之以情，对于和注册商配合活动，尽量设置评优环节， 使注册商销售人员有得荣誉、获奖励机会。 3）予之于利，设立和注册商联合奖励月度销售贡献奖、新客 户开发奖等奖励，并尝试建立独立销售激励体系。
比值 0.341979 0.343735 0.455691 1.109634 1.400015 4.579634
通过60年发展的国民经济结果，以及10多年的互联网发展情 况大致可以推断可得，GDP与各省网站数量比值，数值越大，短 期内目标客户群体越小，当地互联网普及程度越差。
区域问题
—注册商专注度降低
东三省＋陕、宁、晋区域销售计划
09年度8-12月区域策略
-拓
拓展空白区域
黑龙江
计划完成时间：2009年10月31日
西北
计划完成时间：2009年10月31日
山西
计划完成时间：2009年12月31日
09年度8-12月区域策略
-推进销售方案
最低廉价格购买VS就近购买
抗击低价，提高注册商覆盖能力，坚持对渠道深耕细 作。
约定俗成购买vs关联消费
东三省＋陕、宁、晋区域销售计划
目录
东三省＋陕、宁、晋区域目标 区域问题&机遇 09年度8-12月区域策略&推进销售方案 目前渠道问题解决建议 Q&A
东三省＋陕、宁区域目标
--成就优势渠道
1、保达成年度任务，争超额完成。 2、优化售前、售后模式，创区域销售0投诉。 3、建1-2家“千万俱乐部”预备队注册商。 4、完善区域内渠道布局，打造区域样板市场。 5、协助产品部门收集市场需求，提升产品竞