医药代表专业拜访技巧
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第 一 节 医药代表认知 医药代表的定义 医药代表的工作职责
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医药代表
医药代表：简称“药代”; 是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的
医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
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1、开场白
开场白的三个要点： 设定拜访目标 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向
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1、开场白
一个不完整的目的性开场白： “王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新
型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”
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医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以 下四点认知：
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顶尖业务员的特性（1）
1. 能获取，而非单纯的客户信息； 2. 正确的选择成交时机； 3. 人性化的销售； 4. 给客户第一线的感受； 5. 能充分提供专业知识的资源； 6. 做到充分对内沟通，利用内部资源； 7. 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 8. 销售技巧是工作成功的途径；
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1、开场白
修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼 痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易 接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便， 患者容易接受。”
修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的 吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用 时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接 受。 ”
的库存
计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标 的设定
确保回款及赊账符合公司的要求程序 组织各种形式的产品推广会并授课 对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访
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第 二 节 医药代表专业拜访技巧
医药代表专业拜访技巧的六个步骤
认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务
拜访中需注意的问题
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一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
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医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
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2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
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2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
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三、推销洽谈
基本要求：在10分钟内完成拜访目标 基本步骤：
开场白 探询 聆听 呈现
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1、开场白
开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说
“您”，巧妙选择问候语很关键。 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、 请求式
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一、认知客户
客户资格审查
目标医院评价 目标医生评价
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目标医院评价
评价依据： 医院的规模 医院的病床数 医院的门诊量 医院的科室设置 目标科室的门诊量 医保使用的情况等
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目标医生评价
目标医生评价依据：
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二、约见医生
约见方法:
电话约见 信函约见 委托他人约见
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二、约见医生
电话约见
优点: 方便、灵活 避免了当面拒绝所 遭遇的尴尬
缺点: 对新顾客难度较大 需推销人员掌握一 定的约见技巧
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二、约见医生
信函约见 优点
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1、开场白
接触阶段注意事项
珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印 象 一见钟情 一见无情
目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经
历，时间仓促。
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顶尖业务员的特性（2）
9. 冒险与创新； 10. 强烈的使命感； 11. 解决问题而非怨天尤人； 12. 视自己为顾客的伙伴； 13. 视拒绝为学习； 14. 心灵预演；
2个人的销售目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当
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中心开花法
优点：
借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有 较大影响
成本较低
缺点：
过分依靠商业公司，缺乏主动性
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资料查阅法
优点：
快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况， 为寻找准顾客提供方向和依据。
缺点：
查阅资料有一定条件的限制
目的容易达到 费用省 体裁自由 缺点： 时间长 反馈率低 无法解答医生的疑问
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二、约见医生
委托他人约见
优点： 能顺利接近医生，拉近了与医生的距离 节省时间，提高了推销效率 有利于促成交易
缺点： 使用范围受到限制 医生不会给予足够的重视
处方的机会 支持度 拥有患者数量多少 患者类型 医生的学术影响力 医生未来用药潜力 医生与代表合作历史
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二、约见医生
约见医生的理由
介绍新药 介绍药品使用方法 介绍有关学术情况 了解患者用药的疗效与不良反应
确定访问时间与地点
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