• 十一、谈判结果预测
• 1、双方很愉快的达成了交易并建立起长期合作关系 • 2、对方对产品表现出极大兴趣却有条件不确定，商谈再找时间谈判 • 3、双方谈判就某些问题不能达成一致，谈判破裂。
• 个人分工及贡献
• 谈判主题和谈判背景：廖亚兰 • 双方利益及优劣势分析：胡燕 • 谈判项目：张荣 • 谈判目标：王子照 • 谈判分工及谈判地点：张云凤 • 谈判议程及谈判策略：陈鑫 • 应急方案：张红梅 • 谈判结果预测及编辑汇总：刘力嘉
九、谈判策略
开局友好式谈判策略，针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感 到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。比如通过友好的问候谈话等使 气氛变得和谐再慢慢进入主题。中间看对方反映来决定策略，若他们对电脑感兴 趣，可采用强硬式策略，若看不出来，则用友好试探式，最后用友好式谈判策略
，以达成长期合作关系
十、应急方案
• 1、可能对方对电脑了解后就功能、耗能等方面感到了不满意 • 应对：谈判前准备3种不同型号电脑及2款不同型号服务器，当出现不满意当
前型号立马换另外一款。 • 2、针对价格问题谈判陷入冷局 • 应对：可以从另一方面入手，谈更好售后、维修以及送什么东西。 • 3、对方始终抓住某一问题不放 • 应对：找出对方的真实目的并针对目的做出协商。
商务谈判方案
制作By联想公司
一、谈判主题
与工程职业技术学院取得合作，就200台台式电脑与2台服务器价格、运送、服 务等项目进行合理谈判。
二、谈判背景
（一）我方背景 联想集团是1984年中科院计算所投资的一家在信息产业内多元化发展的大 型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想 电脑销量一直位居中国国内市场首位。
• 联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业 的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
( 二）对方背景
四川工程职业技术学院，简称四川工院，首批国家示范性高等职业院校之一， 四川工院地处四川省德阳市，校园占地面积1200余亩，在校学生12000余人。
三、双方利益及优劣势分析
我方利益：完成产品销售并建立长期合作关系。 他方利益：以合适价格购买到满意产品。 我方优势：联想电脑在电脑市场占最大份额，质量过硬，成立至今，拥有很好
每台最低目标为2万元成交，则共4万元。 每台可接受目标为21400—2万元，则共4万—42800元。
六、谈判团队分工
主谈：张云凤
商务知识：胡燕 辅谈： 技术人员：王子照 刘力嘉（决策者）
法律知识： 廖亚兰
智囊团：陈鑫 张荣 张红梅
七、谈判地点
四川工程职业技术学院
七、谈判议程
• 2016年4月20日09：00—11：30 商讨200台LenovoC560 I54460T8G1TGRW-10和两台联想服务器万全R520 G7(Xeon E5506*2/8GB/146GB*3) 价格及质量。 2016年4月20 日14：00—16：00 谈服务、条件及长期合作关系
五、谈判目标
LenovoC560 I54460T8G1TGRW-10 （市场价最低4799元一台）每台电脑以 最高目标4700元成交，则共94万
每台最低目标以4200元成交，则共84万 每台可接受目标为4200—4700元成交，则共84万—94万。
联想万全R520 G7(Xeon E5506*2/8GB/146GB*3)服务器市场价2.19万元， 每台以最高目标21400元成交，则共42800元。
四、谈判项目
1、报价：双方一次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 2、质量：对电脑、服务器的配置、性能、款式等各方面进行详细的描述。 3。 4.条件：包括付款的账期、维修期限、维护周期、电脑回收等。 5.合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。
的口碑与顾客忠诚度，售后服务完善，在同类产品中具有很强的竞争力。 我方劣势：他方具有多个电脑供应商可供选择，竞争压力较大。 他方优势:谈判金额较大，会让我方尽力达成交易、电脑供应商多样化。 他方劣势：我方电脑性价比高，售后服务完善且由国家政策补贴，不选择对我
对对方来说是一种损失，谈判时间次数有限，价格有限，压力较大。