26
1、田忌赛马，好钢用在刀刃
通过用合适的人
做合适的事
• 区域市场的前期启动意义重大，基本上决定了未来整个市场能否高速、 健康发展。因此，人员选派非常重要。在人员布局上，要尽量挑选一 些开拓能力比较强，闯劲十足，较为稳健的营销人员，通过用合适的 人，做合适的事，从而达到让市场启动能够按照预期目标推进的目的。
7
2、产品科学细分。
把合适的产品，放到合适的市场 把合适的口味，放到合适的市场 把合适的规格，放到合适的市场
• 中国的消费市场千差万别，因此，围绕着市场所表现出来的不同需求， 有针对性地对产品予以细分，从而把合适的产品，放到合适的市场， 销售给合适的消费者，是产品进入区域市场后能否快速让消费者及市 场接受的前提和保障。比如，同样是一个辣，但川辣与湘辣却有很大 的区别，因此，在产品进入区域市场时，就应该充分地考虑这种地域 的差异性，从而少走弯路，不做“夹生饭”，以便更快捷地启动市场。
9
• 通过产品的科学定位与定性，以及对市场 产品的不断细分与有机组合，我们就可以 合理产品布局，为低成本快速启动区域市 场找到突破口与亮点。
10
渠道布局
11
渠道布局
渠道布局模式
• 在对产品进行了规划与布局后，选择合适的渠道模式，从 而让产品通过销售通道更快捷地进入销售与消费终端，对 于初启动的区域市场来说便显得尤为重要。
22
3、农村包围城市
低成本快速启动
走农村包围城市路线
• 在科学、合理地对市场布局后，在特定的区域市场，比如，单个县级 市场，我们要想低成本快速启动，就必须走农村包围城市路线。之所 以如此做，其主要原因是因为农村市场品牌认知度低，冲动性购买的 成分比较大，而渠道推广费用也相对低廉，因此，是低成本快速启动 市场的较好途径。
15
• 通过渠道扁平化、多元化、高效化的三 大布局原则，我们就可以找到合适的低成 本运作的传统与现代渠道，从而为产品长 驱直入地进入市场做好铺垫。
16
市场布局
17
市场布局
最大限度地满足消费需求； 最为有效地分销企业产品； 最为经济地控制营销成本。
布局的原则
• 低成本快速启动市场，与对市场的战略布局、战术部署有很大的关系。
13
2、渠道多元化。
大众化的低端产品可以交给网络比较健全的传统渠道商来运作
利润的产品可以交给城区现代终端运行良好的终端配送商来推广
团购渠道的开发，特通渠道开发
• 既然是低成本、快速启动区域市场，有时多元化、立体式开发多种渠 道便显得尤为关键。比如，在做好传统销售通路的同时，不失时宜地 开辟第二战场如团购、特通等，便可以达到我们的低成本启动市场的 目的。此外，在启动区域市场时，为了体现快捷以及全方位启动市场 这一特征，实施分品项、分渠道运作的模式，也是一种经过验证行之 有效的推广方式。比如，大众化的低端产品可以交给网络比较健全的 传统渠道商来运作，而树形象、谋利润的产品可以交给城区现代终端 运行良好的终端配送商来推广，通过这种方式，可以充分利用客户及 市场资源，促使产品快速导入和占领市场。
下活了区域市场战略布局这盘棋，低成本
快速启动市场才会得以实现，才能完成区
域市场战略构建使命。
2
3
产品布局
4
产品布局
• 产品布局，是低成本快速启动区域市场的 关键。在市场操作当中，我们只有选择了 一个合适的产品，并对其进行不同的市场 细分与定位，才能为区域市场开拓后的良 性运作打下基础。
5
产品布局原则：
•
6、不能因为人生的道路坎坷，就使自 己的身 躯变得 弯曲； 不能因 为生活 的历程 漫长， 就使求 索的脚 步迟缓 。
•
7、人生的意义在理想的光辉中闪烁； 生命的 价值在 创造的 生活中 闪现。
•
8、只有走完平凡的路程，才能达到伟 大的目 标。
•
9、奋斗目标是人生的精神支柱。
•
10、共同的事业，共同的斗争，可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
区域市场战略布局
----低成本快速启动区域市场
主讲：姜厚城
2013年8月22日
1
前言
• 战略布局至关重要。因为区域市场只有定 位明确，布局合理了，我们才能更好地组 合营销各要素，科学而合理地调配企业各 项资源，从而完成区域市场快速启动的战 略目的。
• 区域市场的低成本快速启动，需要做好产
品、渠道、市场以及人员布局。我们只有
23
• 通过市场布局，我们可以分清启动市场 的先后与主次，知道市场资源的投放方向， 从而为低成本快速启动市场提供战略保障 以及战术支持。
24
人员布局
25
人员布局
• 营销员是市场上最为活跃的因子。因此， 要想低成本快速启动市场，合理人员配置 与布局，也是其中最为关键的一环。人员 布局要注意以下几点：
1、明确产品定位。 2、产品科学细分。 3、产品组合亮剑。
6
1、明确产品定位。
高档产品树形象打品牌；
中档产品求利润图发展；
低档产品求销量占市场；
• 我们要想使产品低成本快速切入区域市场，就必须对产品给予定性，明晰产 品的战略定位。作为企业要想低成本快速启动市场，就应该低档产品冲锋， 中档产品先行，高档产品随后跟进。明确了产品的战略定性，切入市场才会 有的放矢，从而达到“不战而屈人之兵”之目的。
18
市场布局决策的参照因素
• 产品性质 • 区域性质； • 人口与购买力； • 购物便利性； • 交通条件；
19
市场布局原则：
资源聚焦原则 自下而上原则 农村包围城市
20
1、资源聚焦原则
• 既然我们想快速、低成本地启动市场，那么，在资源的使用与分配上 就要体现聚焦的原则，而避免“撒胡椒面”式的平均用力现象。通过集 中人、财、物力等，优化资源使用，这看似是一笔大投入，但是通过 资源聚焦所实际产生的市场销量与市场贡献率却要远比投入平均、销 量波澜不惊、市场没有后劲的方式好出许多。资源聚焦所产生的市场 能量释放，足以冲抵先期的很多市场投入，也就是说有价值的资源聚 焦使用，其相比于市场所带来的较大收益是微乎其微的。
12
1、推广扁平化模式
渠道布局的扁平化 缩短渠道长度加快产品流速
• 低成本快速启动区域市场，渠道布局的扁平化最为关键。因为产品进入 市场后的流速是跟销售渠道的长短息息相关的，比如，通过产品从厂家， 到一批、二批、零售终端这种渠道布局模式，就不如产品从厂家到二批、 终端，甚至直控终端这种模式进入的快。甚至在一些一、二线城市，为 了低成本快速启动市场，可以采取直建终端的方式，通过树立构建大终 端的概念，可以为低成本快速启动市场打下良好的基础。
27
2、化零为整，体现兵团作战
化整为零
化零为整
• 低成本快速启动空白区域市场，就要善于化整为零，化零为整，充分 展现兵团作战的特点，从而发挥团队的整体合力，使市场在最短的时 间内能够得到启动与拓展。因此，抽调精兵强将，体现“人海战术”， 善于为市场的启动溶势、造势，便是能否实现低成本快速启动市场的 关键。
•
16、人生的途程是遥远的，只要双脚 不息地 前行， 道路就 会向远 方延伸 。
•
17、理想是人生的坚实支柱，如果失 去了生 活的理 想，精 神也就 会随之 而瘫痪 。
•
18、目标不是都能达到的，但它可以 作为瞄 准点。
•
28、我学习了一生，现在我还在学习 ，而将 来，只 要我还 有精力 ，我还 要学习 下去。 ——别 林斯基
29
• 低成本快速启动区域市场，是企业营销 工作的重中之重，也是企业获得可持续发 展的必由之路，我们只有对产品、渠道、 市场以及人员进行了合理的布局与定位， 区域市场的低成本快速启动工作才能成为 有本之木，有水之源，从而为战略目标的 顺利实现划上决定性的一笔。
30
•
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思
•
31、学习这件事不在乎有没有人教你， 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔
•
32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫
14
3、先近后远求高效化
渠道开发先近后远原则 渠道开发先易后难原则 渠道开发精细化原则
• 低成本快速启动市场，在渠道选择上就要本着先近后远的原则，努力 实施“扫街”以及步步推进的战略战术，其要义就是构建精细化以及精 益化的渠道推广模式，通过做好运作成本最低的销售渠道，摸索和积 累经验，对成功的渠道推广模式，不断地加以复制，从而起到高效启 动市场的目的。
21
2、自下而上原则。
布局首先要结合自己企业的规模实力 通过量身定做一些目标市场
• 区域市场的选择要体现自下而上的原则，也就是说，企业要结合自己 的规模实力与市场定位，给以清晰的市场布局规划。比如，在企业资 金实力不足的情况下，市场的低成本快速启动尽量要从三、四级市场 开始，避免盲目地进入费用投入较大的一、二线市场，通过量身定做 一些目标市场，从而为低成本快速启动市场做好战略准备。
•
33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。 ——杜 甫
•