第四章 人员费用评估模型
第一节 业务人员费用评估模型 第二节 促销人员费用评估模型
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第三章 分销费用评估模型
第一节 运输费用评估模型 第二节 仓储费用评估模型
录
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一、最小区域费用分析：
项目 区域
市场 状况
实际
上年
增减 变化
随量 变化
必要性 分析
结构 变化
必要性 分析
操作 水平
必要性 分析
二、总体指标对比分析（1）
项目 1、分销
Kl酒
实际
结构%
占销售收 入比例%
人均指标 （￥/人）
上年
Kl酒
结构%
占销售收 人均指标 入比例% （￥/人）
Kl酒
差异率
结构%
占销售收 人均指标 入比例% （￥/人）
市 场 综 合 分 析
确重 定点 本目 期标
可 能 的 方 法
方 法 选 择
确配
资
定置
源
符的
分
合方
配
资法
源
Байду номын сангаас
执 行 与 控 制
结 果 评 估
下 期 背 景
销售费用
市场费用
说明：费用的使用 1、需要有正确的方向；
不合理
程序 评 估
2、需要有对竞争状况的分析；
3、需要在有限资源的基础上，区别对待，重点突出；
六、费用分类与费用评估模型：
费 用 分类
整体费用
促销费用
品牌/广告费用 分销费用 人员费用 其他
需要的模型
整体费用分析模型 渠道/终端促销评估模型 消费者促销评估模型 终端特殊费用评估模型 促销品/生动化物品费用评估模型 品牌推广评估模型 广告传播评估模型 运输费用评估模型 仓储费用评估模型 促销人员费用评估模型 业务人员费用评估模型
相关重点步骤中所需的原则和要素
背景资料 环境分析 确定重点目标
1、市场环境 2、品牌组合/产品组合 3、价格结构 4、消费者习惯、行为
5、组织建设 6、营业/物流 7、上期的总结
8、…………
1、swot 分析 2、利弊分析
1、从区域战略出发，确定本期的目标排序 2、目标所需包含的要素见具体模型要求
方法选择
具体内容
相关财务分析 1、奖励2、政策3、折扣4、其他 1、奖盖2、赠饮3、其他 1、产品进店费 2、促销人员进店费 3、赞助费4、其他
1、POP 2、礼品 3、主题活动 1、广告2、媒体 1、送货 2、自提 3、社会物流 1、外仓 1、固定 2、临时 1、销售人员的配置标准
第一部分 区域整体费用评估模型
4、需要保证目标任务的实现；
4、需要保证资金的使用效率；
因此，费用的评估是从以上角度去综合评价的。
合理
分 销
销渠 售道 政促 策销
销 售费 人用 员
消 费 者 促 销
品 牌 推 广
广 告 媒 体
五、销售费用评估的思路和流程：
1、思路：
1) 针对的目标对象（消费者） 2) 目标对象的实际达成效果 3) 计划目标 4) 完成目标的最重要标志（指标） 5) 方案的优选过程 6) 实际使用方案的效率 7) 统计、市场调查结果的验证
销售费用评估模型
目
前言 第一部分 区域整体费用评估模型
第二部分 专项费用评估模型 第一章 促销费用评估模型
第一节 渠道促销费用评估模型 第二节 消费者促销费用评估评估模型 第三节 终端特殊费用模型 第四节 促销品/生动化物品费用模型
第二章 品牌/广告费用评估模型
第一节 品牌推广费用评估模型 第二节 广告传播费用评估模型
2、渠道促销
3、消费者促销
4、市场推广
5、人工费
6、办公管理
7、培训
8、其他
9、摊销费用
10、折旧
三、总体指标对比分析（2）
项目 1、分销
Kl酒
实际
结构%
占销售收 入比例%
人均指标 （￥/人）
集团内最好水平
Kl酒
结构%
占销售收 人均指标 入比例% （￥/人）
1、可以完成目标的方法 2、资金使用效率 3、比较、确定（说明分析理由）
注： 重点步骤中需要具备上述要素，如需详细模版，请参阅《销售管理手册》和《区域业务计划》
2）效果评估：侧重评估目标或重要指标的实际达成情况，及与设定的目标或指标的差距。 3）费用评估：侧重评估实际发生费用与计划或预算费用的差距、费用的使用效率、效益
三、适用范围：
1、适用于区域业务单位对自身业务整体费用、专项费用或单项费用进行评估； 2、适用于业务管理单位对各业务区域的整体费用、专项费用或单项费用进行评估； 3、适用于业务活动的建议、申请、审批、执行监控等流程控制参考；
四、销售业务管理与销售费用评估的关系 销售业务管理与费用评估的关系示意图
背 景 资 料
……………………………… ……………………………… ………………………………
前
言
一、指导思想：
销售费用评估需要建立在科学、完善的业务计划基础上。首先要保证费用使用方向、 方法的正确性，然后再去具体评价每项支出的目标达成效果以及资金的使用效率。
二、目的和意义：
1、完善主要销售费用的评估体系；量化、科学地评估营销活动的有效性和效率； 2、推广从消费者角度及费用使用实际功效等方面来评价各项市场投入的方式、方法； 3、通过销售费用评估，推动公司内部销售费用的管理； 4、提高费用使用的有效性；达到“少花钱、多办事、办成事”的费用控制目标； 5、为业务管理提供参考思路，逐步提高销售业务管理效率、效益；
2、评估项目与内容：
1）计划：目标、流程 2）效果：评估 、指标 3）投入：同期、预算、地区 4）效率：效果/投入 5）效益：即收入（产出）—投入；边际效益投入产出比 6）结论：问题及改进方向
3、评估模型的分类：
1）程序评估：侧重于评估市场分析、策划的每一个步骤是否完善，以及每个步骤中所需要包
含的要素是否具备。