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销售逼单技巧


•2、决不 放过今天 •1、现场 气氛的烘托
销售逼单技巧
•逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)
•技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如: 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推荐”。
•技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾 问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定, 可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。
销售逼单技巧
•第三部分、实战分析——销售技巧 之十四招
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销售逼单技巧
7、换位思考 8、声东击西
6、引蛇出洞
Байду номын сангаас
9、一石二鸟
5、学会赞美 4、暖场造氛 3、望闻问切
10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座
2、礼仪之邦 1、人物扫描
十四招!!
13、苦肉计 14、临门一脚
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•1、探清客 户疑虑
•以退为进
•2、用其它 人正言
•打消疑虑
•1、换位思考, 以退为进 •2、利用专业,从 身边人入手
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•逼定技巧1 换位思考,以退为进
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
•很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面 评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更 多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到 客户的信任。
•案例如下……
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•换位思考,以退为进(案
•例例1):客户:“你们的房子什么都好,就是太密了?”
•1、先认同客户异 议
• Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解,我们所打造的物业也是针对
•技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人 员的忙碌。
•技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合 同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、 语言、眼神……)
•2、“……我很认同,同时我们得承认 /看到……”(以退为进句式)
•例2:客户:“现在市场不好,担心房价还会再降……”
• Sales:“你说的问题我感同身受,这也是目前每个人都关注的问题,包括我 身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单,就像你去商场买东西一 样,都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理,现在活动多,优惠力度大, 你现在不买,难道等房价上涨的时候再买吗……”
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•销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学 会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白 了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什 么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建 立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东 西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的 人……
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销售现场经验总结
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情景四: 已来访2、3次,没什么主见,喜欢听旁边人的意见……
•客户解析: •典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易 偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地 位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友 和家人在场时,一定要说服朋友和家人。
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2020/11/28
销售逼单技巧
目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下销售技巧
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3、实战分析——销售技巧十四招
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规定动作
•商务礼仪标准 •自我介绍,交换名片
•目的:为了不流失每一组到访客户
•最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求, 即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓 名和电话……
•2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙,适当的 冷落客户一下,让客户觉得我们房子非常好卖。如:故意 与现场的业主打招呼,并与业主谈论购买本项目后的感受 (一定是优质客户),利用好已购买业主的影响力。
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•2、激将 法
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 PPT文档演人模板的意见……
• 利用优惠政策
• 1、告知客户今天是最后一天享受优惠,明天将恢复原 价;
• 2、假装不知道优惠政策已经取消,继续给客户推荐, 并说是最后一天,等给客户算价格的时候突然发现已没 有优惠,故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与 “销售经理”的好戏:这时销售经理故意当着客户的面 骂置业顾问不尽职,置业顾问应扮演弱势群体,感到万 分委屈,明明是给客户争取利益,却挨了经理骂。在最 短的时间内获得客户同情,一旦客户向经理申请优惠时, 一定要让客户先定房或先交钱再申请。
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•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁,短、平、 快
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•逼定技巧2、 决不放过今天
•技巧一:强调产品优势
•1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决, 但切忌勿放大问题。 •2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。
•技巧二:协作配合
•置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争 抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套 差不多的。”
像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密,我很认同,它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些,同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的,甚至它还赋予了你很多隐形的价值,比如身份的体现, 物业的增值空间。并且,我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
•3、阐述项目优势
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•第二部分、不同情景下的销售方式
•首次来 访 •购房意 向 •强烈
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•二次回访 有意向 •但非常理 性
•多次到访 •屡不成 交……
•来访多次 •无什么主 见 •喜欢听旁 边人的意 见……
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情景一: 首次到访便表现出强大的购房意向……
•客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我 们应时时让其保持亢奋状态
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•逼定技巧2 利用专业,从身边人入手
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•1、让自己成为专家,或引用权威机构的工作结果、建 议、观点等。
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•2、舍弃自身利益
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•当客户提出要求时,故意做出为难的样子,让客户认为这 件事比较难办。这时,置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身 利益”的风险去给客户争取,让客户”欠你一次人情”。 例如: •1、客户在价格上纠缠不下,一定要让置业顾问去申请优 惠。 •Sales态度:坚定公司的一视同仁,表明“看来您对这套 非常满意,也很想购买它,我可以冒着被批评的风险去向 经理申请,但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的 奖金让出来,我已经尽到最大努力了,希望您能理解……”
•1、苦肉计 •2、舍己利人
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•1、苦肉计(行之有效,屡试不爽)
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向,但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•对于这种多次到访不成交的客户,我们通常会使用苦肉计, 因为这种客户要么是忠厚老实的人,要么人缘很好,但都比较 有同情心。
•在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户,但注意一定要把握火候……例如:
•1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了,也非常喜欢这里 的房子,但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
•Sales:把客户带到里财务室最近的地方入座,给财务打个招呼, 表示这个客户正在在考虑*套户位,帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他,让客户自己考虑。这时,利用财务告 知客户,所看房源已被其他客户预定,让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源,但一定注意, 推荐的这套房源也应该是被预定了的,并且告知客户房子特别好 卖,也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张,一般在第三次推荐后(只要位 置相差不大)都会快速做出决定……
•例:“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品, 在业界得到了广泛认同,并且这样的作品也是身份的象征……”
•2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
•例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一 栋,所以很快就定了下来……”
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