国产酒 进口酒
蒸馏酒和葡萄酒 高端白酒和奢侈酒
五粮液、茅台 品牌黄酒 国产葡萄酒
190亿元 260亿元
同比增长25% 同比下降40%
160亿元 20亿 10亿
3
SWOT分析
优势
－门店具有一定规模。
－周边辐射能力巨大，能短时间让客户产生信 任。
－在一定的区域有一定的品牌知名度。
劣势
－市场推广不力，完全靠口碑相传，速度慢、 覆盖面小，很难在短时间内扩大品牌知名度， 门店销售半径约束了发展速度。
产品结构调整（理想状态下的产品结构）
此部分的产品组合需要在5年内
努力完善和推广，以便利用合理的
产品结构，给公司带来发展需要的
30%
市场盈利。
产品占比
30%
40% 11
自有品牌 进口 国产
工作重点与策略
——新产品开发计划
瞄准未来3－5年内的消费需求增长点； 倾向毛利与销量双高的明星产品。
产品种类
开发目的
16 指标 市场占有率2% 整体毛利率22% 10亿
17 指标 市场占有率2% 整体毛利率24% 15亿
18 指标 市场占有率2.5% 整体毛利率26% 20亿
营销目标解读：
上海的五年规划，将以15年为分界岭，分两部分完成：
15年之前，我们的主要工作重点在于尽量扩大市场占有率，加大会员服务发展20万名会员 ，努力成为酒类行业的零售领军品牌；
0.51 10.2%
2016 10
4 6
22%
3.0% 3.0% 6% 1%
0.9 9%
2017 15
6 9
24.0%
4.0% 4.0% 5% 1.2%
1.47
7 9.8%
2018 20
8 12
26.0%
5% 4.0% 5% 1.2%
2.16 10.8%
五年发展目标
——各市场销售指标分解
酒类的销售收入，接近100％的贡献来自上海； 2015年之后，其他城市的贡献能力逐渐增强。
——销售通路策略
用传统零售模式占领传统市场销售通路； 用现代销售模式控制现代商超渠道。—— 因地制宜
类别
终端形式
社区门店
传统零售 体验旗舰店
线下团购
客户服务中心
现代通路 电商，网络
经销商，加盟店
30分钟直送上户
开发方式
通过加强终端建设的方式提高单店的产出效能。 利用传统通路的经销商加强铺货和服务能力。 开展对消费者的促销活动，拉动网点开发进程。 利用经销商、加盟店的地方人脉缩短发展进程 发挥地区门店优势，发展送酒上户。
25
20
15
10
5
0 一线城市 上海 二线
2,014 0 1.5 0
2,015 0.1 4.9 0
2,016 0.8 9 0.2
2,017 1.5 13 0.5
2,018 3 16
81
一线城市 上海 二线
目录
一．市场概况 二．SWOT分析 三．发展目标 四．工作重点与策略 五．资源配置
年度重点 产品策略 通路策略 经营模式
2015
跑马圈地
2.引导进口酒类的竞争，进口酒类的销售贡献率超过50％。
3.完成中国一线城市的市场进入，及上海周边的覆盖。
2016
扩张市场
1.进入中国23个省的省会城市，上海会员20万，全国会员50万。 2.引进自由品牌，优化产品结构，建立本城市30分钟直送平台。
2017
合作竞争
1.积极与中国几大酒类销售公司进行差异化合作。 2.在主要城市开设体验旗舰店，扩大影响力。
15年开始，我们将会通过经营体制和战略规划的变革（走出上海收购省会城市知名酒类专卖 点），成长为覆盖全国的酒类零售企业之一；
16和17两年，凭借多远化的销售模式和富有攻击性的市场行为（先于全国知名酒类网站合 作），稳定我们各项指标为成为寡头做准备。
18年建立覆盖全国的立体销售网络，全国会员超过100万，完成本城市30分钟内送达。在中
葡萄酒
引导葡萄酒消费趋势，冲击酒类市场
产品概念
健康、高雅
啤酒
根据季节变化和各类赛事提高销量，扩大知名度 新鲜、直送、品质
自有品牌
高毛利，高附加值
市场独有、无可比性
白酒
满足传统需求，满足门店酒类全面性
地方特色酒 开地方渠道，更快进入地方 市场 12
工作重点与策略
9
工作重点与策略
——年度工作重点
会员客户开发维护与通路建设双管齐下， 以2015年为战略里程碑，逐年分解工作指标，每年完成一项主要任务。
里程
聚焦
工作重点
1.加大会员客户的开发，通过多种市场侧率发展会员10万人。
2014 会员客户发展及维护
2.提高会员客户的忠诚度，二次购买及多次购买率达40%。
1.取得传统零售通路基础门店再上海零售渠道中的竞争优势。
国上市。
6
五年发展目标
——财务指标
年份 销售额（亿元） 其中：
国产酒 进口酒 产品成本 毛利率
2014 1.5
0.75 0.75
20.0%
2015 5
2 3
22.0%
市场费用 管理费用 销售费用 运输费用
0.5% 2.0% 8.0% 1.0%
2.0% 2.0% 7% 0.8%
净利 净利率
0.1275 8.5%
4
目录
一．市场概况 二．SWOT分析 三．发展目标 四．工作重点与策略 五．资源配置
营销目标 财务指标 指标分解
5
五年发展目标
——营销目标
着眼2015年，图谋领跑上海酒类零售行业！
酒类行业总量 赢利能力 销售额
14 现状 市场占有率0.3% 整体毛利率20% 1.5亿元
15 指标 市场占有率1% 整体毛利率22% 5亿元
2018
市场寡头
1.建立自由品牌产品的竞争优势，成为酒类零售批发第一品牌。
2.与其他公司合作所利用1－2支产品，冲击1整0 个酒类市场。
工作重点与策略
——产品策略
框定主营产品
14－16年间，主营产品为时令用酒或习惯用酒，致力成为零 售市场的领导品牌。
从16年开始，市场推广的重心开始向自由品牌倾斜。
－被动型销售，客户粘性不住，无法挖掘客户 深层次需求，广告依赖大，没宣传就没客户。
－无法在某一款酒类上做大大量集中采购，在 采购成本上无法合理控制。（小而全）
机会
－市场上没有一个综合性的零售平台。 －现在具有的门店规模有成为上海酒类零售 寡头的潜力。 －操作灵活在其他城市具备很好的可复制性 。
威胁
－市场相同产品较多，选择性大。 －各类销售模式各局优势，全球网络化发展 迅猛，主流人群消费模式的转变。
公司五年战略规划
（2014-2018） 上海，2013年9月
1
目录
一．市场概况 二．SWOT分析 三．发展目标 四．工作重点与策略 五．资源配置
自然经济概况 酒类市场容量 购买发展趋势 竞品表现
2
上海市场概述 ——自然经济概况
上海2011,2012年整体销售量持平：总销售额450亿元。