三、市场招商形式
三、深度招商： 1、主打样板市场招商。企业选择一个范围比 较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场 的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场 打好了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。
三、市场招商形式
主打样板市场的资金来源可分两种： 一种是厂家自己出钱自己打市场。市场风险 由自己承担，利润也由自己独享。 另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉 产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优 势互补，应该说样板市场启动成功就更有保 障了。
三、市场招商形式
另一方式是在某一大区或某省份的中心城市 召开，与上述的方式优缺互补，但是随着这 种会议营销的增多，经销商能够达成合作的 成功率会大大折扣
三、市场招商形式
3、 展会推介型 ： 展会是一个很好的产品展示机会，全国糖酒 会、各省糖酒会等，这种方式要做到最有效 果必须进行大的宣传投入，在展会上吸引更 多的眼球。随着每年展会的居多，这种会议 往往到最后会产生“参会疲劳综合症”，甚 至直接不参加。
市场招商策略和方式
目
录
一、市场招商目的 二、市场招商策略 三、市场招商方式 四、市场招商客户选择 五、市场招商失败的原因
一、市场招商目的
1、回笼资金，缓解压力； 2、建立新网络，开辟新市场； 3、打击竞争对手，扩大市场占有率； 4、巩固老市场，增加竞争力。 5、招商的根本目的是占领市场，争取消费 者，使产品快速上市
三、市场招商的形式
一、推车式招商 ： 推车式招商是一种比较传统的招商方式，所 谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介 产品，让经销商因接收强力的推介而接受招 商。传统的招商模式一般都属于强硬的推车 型，基本上有以下几种：
三、市场招商形式
1、广告型招商： 广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、 广播、杂志、户外等等，它主要是通过各种 广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过 电话、传真、信件等方式来收集客户资料， 通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的 产品。
三、市场招商形式
2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招 商企业的主要动机和公开阴谋。
三、市场招商形式
3、企业对市场现状的认识不够，招商手段和 政策不变，在市场收到严重阻碍，不能顺应 市场潮流。
三、市场招商形式
4、经销商心态复杂，一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一 方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好， 门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低； 造成相互不信任，阻碍成交。
三、市场招商形式
2、会议营销型招商 ： 一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或 者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有 “多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组 建销售网络、快速将产品铺到渠道；同时，还具有 节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势， 正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商 会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身 品牌形象的一个窗口
三、市场招商形式
人员扫街型招商方式主要适应于 ： 新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相 对较弱， 对于企业的后期培训和指导等跟 不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的 经销商和相关产品的经销商。因此，企业可 安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快速地走访。业务人员走访招商的优点是针 对性强，经销商的经销能力较高，速度快， 可以节省大量的广告费。
三、市场招商形式
如：一期《糖烟酒周刊》、《中国酒业》杂志每期几十家 到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发 了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。 厂家、商家互不信任。作为厂家为了尽快回笼资金而夸 大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的 承诺，使厂家同经销商之间存在着严重信任危机。厂家 就好比有女待闺中，到了出嫁的年龄想嫁出去，可又怕 被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回个母夜叉。彼此考 察来商量去，又因嫁妆不够丰厚，聘礼不足，又或是媒 婆吹得好，可相见不如不见而告吹。又或是勉强凑和最 终志趣不投还是要分手分家。从而平添了一些怨恨。彼 此心胸开阔还好，心理上若不平衡的话说不定还会大打 出手，刀光剑影。
三、市场招商形式
1、是同类产品的招商，如泸州、郎酒等新产 品招商，利用自己本身的品牌优势，在招商 中就很容易取得成功。 2、是跨行业的招商，如舍得、剑南春等利用 品牌的丰厚资产进行跨行招商，无论经销商 还是消费者都会对该品牌没有任何的疑问， 招商也就轻而易举。
三、市场招商形式
就像每个行业的老大一样，无论有什么新产品，他 都能够非常快的把产品铺向全国，并能产生销售力。 因为大企业、大品牌具有了很好的网络，新产品的 招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓 住了渔网的拉绳，只要是一拉，整个渔网跟着向上 走，这种也可成为顺势的招商策略。 这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很 好，所以选择招商策略显得游刃有余。
三、市场招商形式
2、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠 道进行启动市场，只要经销商看到产品在该 片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然 就会找你谈经销产品事宜
三、市场招商形式
深度招商的一个重要表现： 就是要建立相应的样板市场（渠道、或小区域等）， 样板市场的确立，将是各招商厂家在深度招商中必 须要做的战略规划。深度招商各厂家必须集中优势 兵力，整合相关资源，充分调动市场各元素的积极 性和能动性，建立招商厂家赖以生存和发展的区域 强势市场，样板市场的建立，将有助于增强各招商 厂家对经销商的说服力，从而更好地激发经销商的 积极性，塑造经销商的自信心，实现招商厂家的战 略目标规划
广告招商的优点： 传播面广，能够找出很多业务人员无法找到 的潜在经销商。
三、市场招商形式
广告招商的缺点： 费用高，招商质量低，针对性差。采用此种 方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体 发布招商广告。 广告招商不等于万能钥 匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息 很多，会让经销商担心受怕。只要是你的广 告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商 选择的机会就非常小。
四、市场招商客户选择
比如：某白酒厂家，针对自己处于从区域品牌 到全国品牌的快速发展阶段，在本着稳扎稳 打的前提下，对经销商列出了几条标准：年 龄不能超过50岁，有激情，经销过快速消费 品，有10人以上的营销团队等等，从而通过 严格的把关，选定一支开拓能力强，能够与 企业同呼吸，共命运的经销商，事实证明， 这种经过优选的经销商，后来不负众望，他 们在厂家良好的后续支持下，快速铺货，产 品很快就占领了当地市场。
三、市场招商形式
广告招商分析： 费用较高，对于新产品上市初期不适合用投 放大量招商广告的方式进行招商。由于人们 在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏 品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣， 因此广告招商的效果不是很明显。往往花很 多的广告费，也招不到合适的经销商，造成 资源浪费。
三、市场招商形式
三、市场招商形式
5、经销商的队伍参差不齐，变换主家特别 快，成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企 业一起做事的优秀经销商太少，很难遇到。 相当一部分经销商鼠目寸光，急功近利，只 顾短期利益，和企业谈条件、与同类经销商 比价格、在区域市场采取不正当竞争等。
三、市场招商形式
二、拉网式招商 ： 一些实力较大、有名气的公司进行招商一般 采用品牌的拉动作用，采取“背靠大树好乘 凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响 力，轻松赢得经销商的信任和青睐，这种招 商分为招商（关系招商）： 通过圈子里朋友、熟悉的朋友、老经销商、 动用人际关系等招商。
三、市场招商形式
综上所述： 无论采用是哪一种招商方式，其最终目的就 是要将招商信息传播到目标招商群中去，并 最终成功招商。在招商信息满天飞的今天， 人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播 出去就能够万事大吉了，在家等待收钱。接 下来还有大量的工作要做。如何才能快速、 有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？
四、市场招商客户选择
新产品上市以后，要根据产品的市场定位进 行全方位的调研和分析，确定适合自己的经 销商范围，进行有针对性、有选择性地招商， 以达到确定适合自己的经销商。根据市场情 况，招商一般分为五种类型：
四、市场招商客户选择
1、竞争对手的经销商： 针对这种经销商目的非常明确，就是让他们转移到 自己的阵地，成为自己的朋友。竞争对手的经销商 分为两种类型，一种是与竞争对手保持良好关系的， 另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两 类经销商当中，都要采取一个以企业品牌和经销政 策取胜的原则，双方建立互利共赢的关系，更多的 让经销商获取最大利润，打击竞争对对手，增加市 场占有率。
四、市场招商客户选择
聚焦目标客户： 其实，招商，相当于男人“找老婆”，要想找一个 “持家”“过日子”的经销商，就必须要聚焦自己 的目标客户，并不是所有愿意经销你产品的客户都 是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的 经销商，才是合适的经销商，为了避免厂家错误判 断，作为厂家在招商前，一定要制定招商标准，对 自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”， 符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件 的，即使实力再强大，也要避免“入围”，更不能 让其发展成为战略合作伙伴。
二、市场招商策略
市场常用的招商策略一般分为四种： 1、整体招商 2、区域招商 3、媒体招商 4、内部招商
二、市场招商策略
1、整体招商： 整体招商适合于名牌产品，相对来说，整体 招商的面比较广，资金投入也比较大，企业 营销管理、广告管理、物流管理是一个很大 的考验，但是收益也比较明显。对于整体招 商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉 足；
二、市场招商策略
2、区域招商： 比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品 牌。在对目标市场进行充分的考察，对竞争 对手进行充分的了解之后，利用样板市场的 成功来进行区域招商活动。
二、市场招商策略
3、媒体招商、内部招商： 是组合在整体招商和区域招商之中的招商策 略