顾
客
遵照广州丰田的工作指引和工作步骤，执行专
服 务
业的销售流程
定期召开员工会议，讨论部门工作情况和销售 店工作程序。提倡员工积极参与类似会议
三、销售经理的职责
代表销售部门出席销售店管理工作会议，确保销
销
售店各个部门的业务目标都致力于提供卓越的客
售
业
户服务。
务
•根据以往销售业绩和预期增长，预测新车销售量。
九主
三．如何组织面试
章要
工
四．提供培训与指导
作
职
五．销售团队管理
责
六．销售团队纪律
一、主要工作职责
轮廓描述
团队领导 团队的教练
指挥员
销 售
凝聚力
完 成
经
使
理
向心力
命
在在实实践践PPeerrssoonnaall&&PPrreemmiiuumm的的渠渠道道概概念念的的道道路路上上，，销销售售 顾顾问问是是你你的的盟盟友友也也是是与与你你同同甘甘共共苦苦的的战战友友
为基础
计
划
针对每个员工的技能、知识和发展目标，为每
个员工制定个人的事业发展计划。与此同时在
销售运营中涉及到的其他领域内，为他们提供
知识和技能提升的机会
三、销售经理的职责
为了给广州丰田顾客创造卓越的购买体验，我
提
们制定了一系列相关的制度和流程
供
卓 越 的
确保销售店的所有设施整齐、干净，并给客户 留下良好的印象
知识方面
关于轮胎的各项技术 高中毕业 顾客 市场 信息科技 双语能力 企业管理
个人特质
外表 热诚 自我管理 坚持度 敏感度 团队精神 自信心 商业谈判力 一致性 构思新点子的能力 自动自发 诚实 成就动机高 金钱动机高 能够承受挫折与拒绝
二、如何组织面试
第一印象是很重要的
一般来说，在进行首次面试时，这是你和销 售人员（或其他员工）人选的第一次面对面 的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相 关资料，而身为面试者的你也要留给对方一 个良好的印象。请记住，来参加面试的人也 会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。
销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目
标而共同奋斗
保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证 部门销售人员的流失额低于销售店的指标
在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好
三、销售经理的职责
培养专业的销售团队
销
售
建立稳健的政策和流程
经
理
的 职
业务计划
责
提供卓越的顾客服务
销售业务会议
未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也 在面试你
l. 确认应征者目前是否有驾驶证
二、如何组织面试
首次面试的进行：
指导方针
m. 雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性 是一样的。请不要做出轻率的决定。以免日 后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同 时，还要有风度地开除新员工；
建
立
参考广州丰田工作指南中关于工作职位说明的
稳
范例，对销售部的每个职位制订一套书面岗位
健
说明
的
政
策
根据销售店的工作目标，招聘并雇用高效率的
和
团队
流
程
对每个员工进行定期工作检讨
三、销售经理的职责
制定一个详细的新员工入职计划，该计划须包
业
括销售店及广州丰田政策和经营理念。该计划
务
的制定要以员工岗位说明和广州丰田工作指南
（如果他们是新手的话）
二、如何组织面试
首次面试的进行：
指导方针
h. 告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在 社区的位置、它的未来；
i. 告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外 福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成 册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅 读并给他们的亲友看
j. 说明取得一份新车订单所带来的成就感； k. 请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果
二、如何组织面试
首次面试的进行：
指导方针
a. 保持面试的私密性 b. 让他们感到自在——与其握手，请他们坐下，保持
友善及微笑，询问他们，让他们说话 c. 当他们谈话时，请扮演倾听者的角色 d. 他们听起来有说服力吗？ e. 你喜欢他们吗？ f. 你认为其他的人会喜欢他们吗？ g. 要求他们告诉你为什么他们想要进入汽车产业？
小组讨论：
销售经理在销售店的销售管理中 的成功因素？
二、销售经理在销售店中取得成功的因素
销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超 过其预期目标
所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并能
成 保证每月和每年接受绩效评估
功 每周与售后服务经理召开例会，统筹安排新车交付时间
因 素
管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率
二、如何组织面试
组建一支强大的销售团队
征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动机的适当人选，并 且激发这些人前来应征。
工作分析
人力资源规划
质的决定
人员招募
量的决定
甄选
在在一一开开始始便便要要找找到到““对对””的的人人，，才才会会让让你你便便于于管管理理以以及及创创 造造业业绩绩
二、如何组织面试
工岗 作位 说职 明责
候 选 人 轮 廓
技巧 经验 知识 人格特质
二、如何组织面试
销售人员的“候选人轮廓”范例（参考）
技巧方面
倾听 书面及语言的沟通能 力 销售能力 说服力 电脑技能 规划 分析 解决问题 创意 学习 简报 谈判/议价 时间管理 技术面的能力
经验方面
过去有针对企业户销 售产品的成功经验 N年相关经验 销售高单价产品 长时间工作 大量且多样化的客户 群 前任工作的留置时间 产业经验
三、销售经理的职责
为所有员工定期组织有效的培训及发展计划。
培
养 专
善用广州丰田专业进修研习班及其它可利用的
业
教材。如有必要可利用外界资源作为补充。
的
销
售
为每名员工实施个人的自修培训。
团
鼓励经验丰富的员工帮助经验不足的员工。
队
确保所有的销售顾问通过“广州丰田全国销售 店奖励及认证计划”。
三、销售经理的职责
第八章 销售经理职位概述
销
售
一、销售经理在销售流程中的职责

经
第 八 章
理 职 位
二、销售经理在销售店中取得成功的因素
概
述
三、销售经理的职责
一、销售经理在销售流程中的职责
销
人员管理
售
流
程
中 的
车辆销售
职
责
供需管理
客
忠
户
实
满
客
意
户
Personal & Premium 顾客第一主义
二、销售经理在销售店中取得成功的因素
会
•根据以往销售业绩和预期增长，预测新车部门的经费支
议
出。
•确定实现预期销售目标所需的人员、部门和其它资源需
求。
•为提高顾客满意度和维系率制定合理的目标。
•向新车部门员工阐明本部门的预期业务目标，并向员工
交待他们应承担的工作任务。
第九章 销售经理的主要工作职责
销
售
一．目的
经
理
二．主要工作职责
第的