XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案
(201203)9
XX啤酒集团
渠道管理与控制规划方案
XX啤酒集团股份有限公司
2012.03
目录
一、渠道管控、调整及更换原则(3)
二、渠道价格掌控与调整细则(6)
三、深度分销与助销体系(10)
四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点(15)
五、中间商管控原则及实施细则(16)
六、中间商激励机制(20)
七、区域中间商考评标准(26)
八、市场防窜货体系与管控方法(31)
九、渠道风险规避与处理原则(36)
十、终端划级与分类标准(39)
十一、有效终端界定标准(41)
十二、劣质客户界定标准与清退(45)
附件一劣质客户清退作业流程(47)
一、渠道管控、调整及更换原则
渠道管控是对渠道的各个环节进行管理、控制与调整的动态过程，对经销商、零售终端的管控是其核心内容。
1.1、对经销商的管控、调整及更换原则
1.1.1．销售额增长原则
管控、调整及更换经销商，最终目的是达成销售额的增长。
原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。
对销售额的增长情况必须做具体分析。
应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。
1.1.2．销售额稳定增长原则
分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。
经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。
平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。
对销售额明显下划的经销商进行全面检讨，并考量其调整及更换的必要性。
1.1.3．销售额比率原则
即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，应该加强对该经销商的管理。
1.1.5．货款回收优良原则
货款回收是经销商管理的重要一环。
经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
经销商的信誉度是该项考核的核心指标，调整及更换须以此为依据。
1.1.6．执行企业政策原则
经销商的一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
因此，考核经销商遵守并配合企业的政策，是对经销商管理的重要方面。
1.1.７．销售品种原则
首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。
经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。
应设法让经销商均衡销售企业的产品。
另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系
列产品等加以分类。
为了强化对经销商的管理，应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。
1.1.8．商品的陈状况原则
商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。
业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。
1.1.9．商品的库存状况原则
缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，经销商与公司的业务衔接有问题。
经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是对经销商管理的最基本职责。
1.1.10．促销活动的参与原则
经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。
经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。
没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
1.1.11．支持程度原则
确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。
如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？
在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。
因此，得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。
1.2、对终端的渠道管控、调整及更换原则
1.2.1．成本核算原则
对终端店的管理工作，通过对该店一定时期内的销售统计，分析收入与支出，包括经销商与公司两部分，得到终端店的经营成本与利润比，要对其进行一番检讨，如出现长期负赢利情况，可考虑调整与更换该店。
1.2.2．布点分布原则
对终端店的分布情况进行分析，对由于分布不合理而造成该店销售与其级别不符的情况，应考虑调整该店级别或销量预估数值。
1.2.3．定期访查原则
对终端店的管理工作，主要是通过巡查访问进行的。
业务员要对自己的访问工作进行合理计划，安排周期性访问，以便及时掌握终端的动态情况。
许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的终端店，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的终端店，访问次数便少。
1.2.4．支持程度原则
确定终端店对我产品的支持程度，以及竞品的同期状况。
如终端店是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的终端推广是否是按照自己公司的规定而做？
在竞争越来越激烈的情况下，能否赢得广大终端店的支持，这对产品销售影响很大。
因此，得到终端店的积极支持是相当重要的管理工作原则之一。
1.2.5．消费人群原则
考核终端店的消费人群，从而核算其销售效率，对一些重点的终端店考察其消费人群显得由为重要，如果不曾考核终端店的消费人群，很难快速准确对其进行客观的评价。
1.2.6．经销商能够覆盖原则
对于经销商能够覆盖的终端店，开发该店便可实现销售目标提升的目的，如无法覆盖，则考虑调整。
XX平台运营管理方案4
中鼎基金运营管理及执行方案
公司未来真正值钱的是人才（团队），渠道（线上，线下渠道，资源整合能力），赢利模式，运营管理模式（服务客户和服务产品）等；影响公司整体价值的是：成交项目（产品）数量，
平台客户数量，成交速度，品牌影响力（每天IP，PV）等。
第一章运营推广方案及内部流程控制
一、建立运营推广团队
1.建立线上推广团队（3-5人）
（1）维护和及时更新公司网站内容，宣传推广公司网站（2）宣传推广公司微信公众号，微信服务号，更新内容（3）宣传推广公司移动平台APP，更新内容
（4）建立公司微信群、QQ群:建立100个客户微信群（每个产品设立一个500人的微信群），建立100个QQ客户群（5）建立网络营销（SEM,SEO,DSP精准营销）推广团队（6）建立项目路演团队
2.建立合伙人制度（1000明星合伙人）
让每个客户成为公司的营销推广人员，给与一定的奖励如拉客户注册成为公司平台客户奖励10元，客户成功交易给与一定的提成等。
最终形成1000个明星合伙人制度（配套制度设计）。
建立三级营销体系。
3.建立线下营销推广团队
（1）电话营销团队
（2）活动营销团队
（3）地推营销团队
（4）展会营销团队
（5）商务营销团队
（6）大客户营销团队
（7）传统媒体团队
（8）策划执行团队
4.建立32个省会城市营销推广团队（区域营销团队）
先开发一二线城市，然后开发三四线城市，直至农村市场5.建立渠道开发团队
（1）开拓第三方财富公司渠道
（2）开拓银行销售渠道（银行网点，私人银行部）（3）开拓证券公司渠道
（4）开拓保险公司销售渠道
（5）开拓私募PE公司销售渠道
（6）开发上市公司合作渠道
（7）开发与新三板挂牌公司合作渠道
（8）开发与各地政府合作渠道
（9）开发信托公司渠道
（10）开发公募基金公司、私募基金共合作渠道
让这些公司的业务员成为公司的兼职推广人员。
6.建立大客户、机构团队
二、内部流程控制
1.优化内部流程管控，提高工作效率
完善公司内部运营管理工作流程：要了解和熟悉公司实际运营情况和各部门实际情况，才能制定切实可行的运营工作流程。
下面的流程设计只做参考。
（1）提出具体工作目标。
（包括公司长期发展目标的制定，战略方向的确定和短期目标的制定）。
（2）制定实现目标的具体手段和办法（表格化管理）。
（3）明确实现分目标的实施计划。
确定实现分目标的具体负责人，并共同商讨，列出目标实现时间表，明确实施步骤及实施人、实现时间段等。
（4）实施跟踪。
对实施过程中出现的具体问题，应由该分目标的具体负责人提出，交营运部负责人人共同商讨，确定最终解决问题的手段。
（5）过程监督。
对实施过程中出现的具体问题，该分目标的具体负责人不能执行或偏差较大而不主动反映的，营运部可行使其监督权力，指出存在的具体问题，督促并协助解决该项目的具体问题。
（6）总结改进。
在计划时间内完成具体目标后，对目标完成情况进行总结，并分析其间出现的问题，商讨改进办法，并作进一步完善。
例如文章管理的内控流程图，如下所示：
原创内容、转载内容（文字，视频，图片）>>专人审核>>二次加工（流行格式）>>发布负责人>>多渠道发布>>总结评估结果
2.业务流程控制
3.管理流程控制
4.业绩考核流程控制
5.产品上线流程控制
6.风险控制流程控制
7.营销推广流程控制。