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成交的技巧： 1）要求式成交法 2）局部成交法 3）二选一成交法 4）对比价格成交法（先说贵，后便宜） 5）承诺成交法 6）假设成交法 7）行动介入成交法 8）试探成交法 9）法兰克成交法（对比正.反面）
六.追求卓越的服务
• • • • • • • • 服务成功的方法，销售就是服务 1）快速且可靠的服务 2）全面便利的服务 3）客户定制化的服务 4）追求卓越的服务 服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创在最大价值 服务是承诺与使命
三.信赖证据 说明好处
• • • • • • 1）客户鉴证 软件升级.软件功能.精神网络.网员 2）实物展示（案例） 3）专家证言 4）视觉证明（相片.图片） 5）宣传报导
四.解决反对意见
• 1）价格太高 • 价格决定价值，是因为它的价格体现了他 的价值。 • 2）不需要软件 • 之所以你的股票做得不好，就是因为你没 有软件，你的炒股思路没有目的和计划。 • 3）没有时间 • 是因为您的时间观念不强，其实您有的是 时间。
销售中探询客户需求的十大方向
• • • • • • • • • • 1）你是否需要提高您的股票投资收益 2）你是否想知道一支股票的最佳买点和卖点 3）你是否想知道大多数股民为什么会赔钱，而只有少数股民挣钱吗 4）你认为需要一套高超的投资技巧并能使您每年在股市里收益200% 吗？让您的操作过程非常轻松，不需要盯盘 5）你是否想知道我们弘历的网员能够在股市里做到大赚小赔，永不 被套吗？ 6）你是否想提高股票投资的成功率吗? 7）你是否想知道研判大盘底部和顶部三个有效的方法？你是否想知 道选择牛股的方案。 8）你是否需要股票分析软件专门针对个股提供买点和卖点吗？ 9）你需要一种提升股票交易的知识与方法吗？ 10）你是否需要一种能够让你在牛市中抱的住，顶部区域出货，在熊 市中能回避风险的操作思路。
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2.探寻的要点 1）现状：你的现状需求什么？ 2）满意：你的选择满意了吗？ 3）改进：你认为那些需要改进？ 4）解决方案：我提供的解决方案，你同意 吗？ • 5）决策：你能够决策吗？
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备注： 股民的主要需求是： 1）提高收益 2）降低成本 3）牛股抱得住 4）大盘下跌，不赔钱 5）能够做到低吸高抛 客户只关心自己—省钱.赚钱.不赔钱
五.缔结（成交）
• <一>购买信号 • <二>成交的技巧
• 购买信号: • 1）客户认真杀价时（没有购买的欲望就没有报价 的必要） • 2）问及软件的服务细节时 • 3 3）客户坐姿发生改变时 • 4）客户开始算数字时 • 5）客户显得愉快时 • 6）客户对次要问题提出异议时 • 7）与第三者商议时
• • • • • • • • 1）强烈的企图心 2）世上无事不可为 3）过去不等于未来 4）积极乐观，看到有益的一面 5）做事认真，快速 6）充满热忱 7）100%承担全责 8）永不懈怠
• <二>开场的三要点 • 1）介绍自己 • 2）询问要求 • 3）说明好处
• <三>知பைடு நூலகம் • 1）彻底了解产品与服务
• 2）了解客户购买好处问题解决而非买产品
• <四>经验 • 1）客户鉴证 • 2）成功案例 • 3）名人推荐
• <五>服饰得体 • 1）客户见你一定是根据你的穿着来判断 • 2）衣着是促成生意的工具，它会影响自己， 也会影响别人 • 3）人靠衣装，马靠安装
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<六>成功方法—开场白“标准化” 1.方法 1）先写再说 2）不断修改 3）练习 4）反复使用 5）在修正
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2.标准化的好处 1）从容而说 2）精简有序 3）条理清晰，不怕打断
二.探询需求
• • • • • 1）吸引注意力 2）探询的要点 3）探询的目的 销售是用问的，不是用讲的； 没有需求，就没有销售。
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1.吸引注意力 1）直接告知获得好处 2）帮助对方解决问题 3）向对方请教
黄金销售法则 --------销售就是销售自己 销售就是销售自己
• • • • • • • 1开场白 2探询需求 3说明好处 4解除反对意见 5缔结<成交> 6要求客户转介绍 7追求卓越服务
一. 开场白
• <一>访问前的准备 1.积极的态度 态度 2.服饰得体 1.知识 能力 2.经验
八种积极的态度