厂家角度：
4 产品陈列无序 4 销售增长的产品陈列面却有所减少 4 缺货 4 产品促销信息没有正面顾客
零售商角度：
4 某些商品需要频繁补货甚至缺货 4 某些商品出现库存积压 4 人流量大但销售不理想 4 顾客投诉
什么是货架空间管理 Space Management
货架空间管理天，马是行根空官据方顾博客客：购买决策树、品种及品牌
/tmxk_docin ；
的市场占Q有Q:1率318和24市118场9；趋QQ群势：，17结556合963货2 品在店内的销售比 例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置 和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创 造出最好的销售效益。
顾客购买决策树
Decision T天r马e行e空官方博客： /tmxk_docin ； 调查显示Q，Q:1顾318客241在18货9；架QQ群前：决175定56购963买2 某种商品时有着相似
'000
1,442
46%
46
29%
0.63
585
19%
24
15%
0.82
421
13%
22
14%
Others LSL 8% 1%
Colgate 32%
LMZ Blue Sky
3%
2%
CrestHeimei 5% 1%
LSL 1%
Others 5%
该店
Colgate
Heimei
46%
12%
Zhonghua
1%
Crest 10%
Zhonghua 6% Signal 0%
JieYin Darlie 4% 23%
920
29%
38
24% 0.82
1,050
33%
42
27% 0.80
1,171
37%
78
49% 1.32
3,141 100%
158
100% 1.00
增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面
空间分配评估 - 品牌
Space Asse天马s行s空m官方e博n客t：- Brands /tmxk_docin ； QQ:1318241189；QQ群：175569632
100% 80% 60% 40% 20% 0% 1997
1998
美白类 防过敏类 清爽口气类 多功能类
天然成分类
+98% +8% -7% +13%
+6%
防蛀类
+9%
1999 2000LE 2001B
优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面
品种市场占有率及市场趋势
Segment Share/Trend
40 35
【超市商品陈列】货架空间管 理
为什么要进行货架空间管理
Why Space Management
请列举你在ht零tp:售/天/t店马.q行q里.空c所o官m/方见tm博x到k客_d混：oci乱n 现； 象：
QQ:131消82费41者18角9；度Q：Q群：17455找69不63到2 想买的商品 4 商品位置放错 4 缺货 4 结帐时发现价格不对
(
)
'000
967
31%
35
22% 0.72
1,291
41%
52
33% 0.80
883
28%
71
45% 1.60
3,141 100%
158
100% 1.00
增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面
空间分配评估 - 品种 Space Assessment - Segments
(
)
'000
的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买
决策树。
大------中------小
规格
清新------薄荷------水果
香型
防蛀---美白---多功能---中药---儿童
功能
国际品牌------区域品牌------本地品牌
品牌
货架陈列位置
以牙膏为例：
购买预算
品种市场占有率及市场趋势 Segment Share/Trend
51.0
43.3 5.6
销售前10个货品
其他货品 销售倒数10个货品
货品总数: 63
优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面 同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列
空间分配评估 Space Assessment
空间指标 = (Space Index)
货品的陈列面占有率
------------------------------货品的销售贡献率
空间指标
> 1， 过量陈列状态 (over-spaced) = 1， 满陈列状态 (justified space) < 1， 不足陈列状态 (under-spaced)
空间分配评估 - 品种 Space Assessment - Segments
(
)
'000
1,344 43%
56
35% 0.83
优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面
品牌市场占有率
Brand Share
数据来源： AC Nielsen Retail Audit
数据要点:
当地同类店
Blue Sky 1% LMZ 3%
QhQt:t1p3:112/8天/))2、、t4马.1当q应 应1行q8.地是 尽空9c；o官较当 量mQ/方Q有t地 包群m博x实同 括：k客_1力类 所d：7o5的c商 有5i6n品场 在96；3牌的 货2 数 架据 上的品牌及在
Signal 3%
Darlie 32%
ห้องสมุดไป่ตู้JieYin 1%
优先考虑大品牌的货架位置和陈列面
同时留意其它品牌在本店的销售潜力
货品组合的生产力 Assortment Productivity
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
56.0
40.6 3.3
25.3 63.3 11.4
612
19%
22
14% 0.71
482
15%
20
13% 0.82
304
10%
26
16% 1.70
218
7%
14
9% 1.28
92
3%
10
6% 2.16
89
3%
10
6% 2.23
3,141 100% 158 100% 1.00
增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面
空间分配评估 - 品种 Space Assessment - Segments
30 25
20 15 10
5
0
1997
1998
1999
Anti-Cavity
Multi-Benefit
Sensitive
2000LE
2001B
Natural Ingredient
Fresh Breath
Whitening
防蛀类
+9%
天然成分类 +6% 清爽口气类 -7%
多功能类 防过敏类 美白类
+13% +8% +98%