业务员参展操作流程
一．参展前
1.1邀请老客户
时间：参展前两个月第一次邀请，参展前一个月，再次提示以方便客户安排行程
方法：通过电子邮箱或公司网站公布
假设客户做出邀请反响的：尽快确定对方的信息〔包含对方行程，参展代表的姓名、历次报价清单、合作中存在的问题、本公
司期望像其推举的新产品信息等〕，将搜集到的资料整理出
来，掌握客户信息，以便在展会上更好地接待客人和推介产
品。

假设客户未作出反响;参展前的两周发邮件再次提示
1.2打算样品
选择样品：结合公司最新产品或优势产品如铝拉丝产品或伞座等，依据10个月来对公司主要客户群体如欧美市场客户的分析，选择合适他们市场销路的产品作为参展样品，以及通过搜集来的客户期望做的最新款产品样品。

做样品报价表：确定好样品后将全部样品的相关信息做成一份报价表，以备有客户现场签单
寄送参展样品：样品确定好后，与船务和跟单两个部门合作好，确定
相关事宜。

1.3打算宣传资料和相关沟通工具
宣传资料包含产品目录、公司宣传手册、英文名片、印有公司LOGO 的小礼物、笔记本电脑、公司宣传的影音资料如光盘等。

展会需要用到的文具，观众登记表便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。

1.4展台设计
1．41展位设计原则
〔1〕考虑展位利用率的最大化；
〔2〕考虑人流心理及流向；
〔3〕符合参观对象的审美导向；
〔4〕考虑施工难度及本钱因素；
〔5〕考虑平安性。

1.42展台设计要求
〔1〕多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要安排得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

〔2〕展会是公布新产品的好时机，企业的最新产品应当在展台上有所表达。

〔3〕在展会上划出一块远离公众视线的安静地域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下商量他们的要求，也可用做展台工作人员的休息园地。

1.5参展前业务员的培训
如果是老业务员，参展前强调考前须知，如果是新业务员，要进行培训。

1.6住宿及交通
提前预定好住宿，并查询交通路线。

1.7费用预算
费用计算包含：展位费用，展位搭建费用，展览物料费用，名片费用，宣传物品制作费用，交通费用〔含样品运费〕，相关礼品的打算〔资料袋、纸巾〕费用，文具〔签名本、笔、透明胶等〕、，参展人员的住宿饮食费用，应急开支等其他费用。

二．展中工作
2.1展会中的工作及人员分配
外贸骨干业务员热情招揽客户来摊位参观，热情专业接待，专业性应对客户的谈话已经不是问题。

做到现场报价，尽可能在现场确定订单意向。

和客户谈判时候要用本子记录谈判要点，内容，记录客户要求。

当客户进厅比拟多，骨干业务员在接待客户无法应付时，副手业务员应负责接待让客户尽可能长的时间停留在展厅里，为骨干业务员赢取时间。

陪同参展人员留意周边的竞争对手摊位，做好记录，以便回国调查他们的底线和实力。

展会中假设是客户不多的合适，业务员要尽快
记录当天接待客户情况，并做统计。

如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此客户需求，特点。

每天参展完，对展位进行清扫和整理，将物品放回原位，并开会进行一天的总结。

2.2与客户进行有效的沟通
2.21推断客户的根本技巧
随身物品：从客户名片上推断客户来自于哪个国家，不同国家客户的主销产品和消费或购置习惯都不同。

除了名片以外，注意看客户手上搜集到的其他公司的样品或宣传资料来推断客户是否是真的买家，或大概推断出客户的产品定位。

人员：欧美国家的客户假设是随带着翻译的，肯定好好好把握，这类客户对中国市场的认知度不高，可能初次或很少与中国国内工厂合作过。

假设在中国有办事处或很“中国通〞的客户，则可能只是以打听价格为主。

衣着：客人装扮随意是非常正常的，不要以客人的衣着去推断kernel 的档次，接待必须热情、谦和、自信。

2.22谈判技巧
〔1〕了解客户的需求。

采纳多提问和多倾听的方法，摸清对方的内幕，了解客户的真正需求，了解客户期望找一个什么样的供给商，从而针对性地介绍产品，进行有目的的推销产品。

在完全明白的情况下，再介绍自己。

〔2〕做笔记。

将与客户交谈的内容详细记录下来，并在旁边订上客
户的名片，写上明确的日期和客户编号。

〔3〕观察客人在哪一款产品上停留的时间最长，或者亲自拿起产品认真观看，那这款产品很可能是客人比拟感兴趣的产品。

〔4〕假设客户一进来直接问产品价格而没有认真观看产品，客人很有可能是来比价的，这时可以给客户报低一点的价格，转而渐渐向客人推销我们的优势产品
〔5〕与客户进行相互沟通，而不是被审问的沟通状态。

欧洲人，美国人非常喜欢interactive 的人的，不需要太拘谨，不需要什么都说yes.
〔6〕在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。

假设你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很简单对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。

非英语的名字，如北欧人的名字，我们根本不了解怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，不会读可以直接问客户，这是不失礼的。

〔7〕母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。

可以让客人略微慢一点，这是不失礼的。

千万不要没有听懂就接客户的话。

否则客户会觉得和你沟通很困难。

很简单就走掉了
〔8〕客户坐下来以后，可以问客户你可以给我多少时间。

How many time are you available 这样可以表达你对客户行程的尊重，也可以让我们自己依据时间来掌握沟通的内容。

〔9〕在展览会最后一两天的时候，可以问： How about the trade show Did you find everything which you need exactly 问这种问题很
简单可以从客户那里得到整个行业的情况，客户的观点是很有价值的。

同时，也间接的问了客户还有什么东西没有找到，说不定可以帮上客户的忙，假假设我们有同样产品的话。

〔10〕跟客户介绍的时候，不要总强调我们产品的质量很好，要让客户了解我们公司是很靠谱的公司，包含质量、价格、长期供货能力等。

〔11〕注意开始时的应酬和最后的结束语，礼貌待客，热情接待，给客户留下好的印象。

2.3考前须知
1、展览会期间，除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展。

2、参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。

3、展会上应杜绝随意吃喝现象。

4、关注与发觉每一个潜在客户是参展商参展的重要目标。

应尽力防止怠慢潜在客户的行为，哪怕是几秒钟。

5、尽量不要打，除非是很重要紧急的事情，调成静音模式。

6、客人在索要catalog的时候，让他留下名片，方便以后联系，同时在catalog上附上自己的名片，方便客人联系，但是要防备竞争对手。

7、在客人参观产品，以及跟客人交谈的过程当中，观察客人普遍喜欢的产品，记录下来，对今后给其他客人推举产品的时候有援助。

8、客人离开的时候，面带微笑送至展位门口，并感激他的光临
9、可与客人拍照留影。

展会结束后，我们完全可以把跟客人的合影以邮件的方法发给他，上面再标明何时与何公司于何地留影纪念，以此来加深客户的印象。

10、参展人员应该统一着装，并佩带公司专用胸牌。

女性化淡妆，不化装或化浓妆都不好。

三．展会后跟进工作
展会结束回国后，登陆客户网站，结合客户产品销售特点和销售价位，针对性地做出报价，并及时与客户联系，给客户最新的产品报价。

把客户资料理顺，分出重点客户，次重点客户，一般客户逐次跟进。

第一时间处理在展会上确认过报价，订单量客户的事情,电子邮件联系，并同时用跟进。

对于潜在客户，保持长期联系，渐渐跟进。

维系好老客户，开发潜在客户。