说服性销售技巧 （1）
必须做到：
1，界定对象-谁是KDM 2，明确目的-重点该卖什么 3，引起对方的兴趣
说服性销售技巧 (2)
第二步：陈述主意
原则：
1.简单、清楚、明确 2. 满足需要/机会
说服性销售技巧（3）
第三步：解释主意如何运作
谁在何时何地做何事 (4W)
解释计划、设想或品牌 的 特点和好处
我们要处理所有的反对意见吗？
我们需要处理真 正的反对意见
------买主实际 真正关心的事
反对意见的种类（1）
真实反对意见
1，经过不断测试后客户仍然坚持这个反对意见， 那么该反对意见大概是客户真正关心的事情。
2，我们要帮助客户了解他的异议是否是使销售 成交而必须处理的事情。
反对意见的种类（2）
虚假反对意见
1，客户所表达出来的想法并非实际的/真正关心 的事情．
２，在不断的检查验证时，虚假反对意见 会趋于变化或消失．
将买主的利益集中到 此计划设想带来的利 益中来，并把困难、 疑虑推向一边
说服性销售技巧（4）
Tips:
1.善于运用需求-认识特点-利益的逻辑思 维方式
2.善于进行特点-效益 （利益）之间的转化。
实用举例：MoTo C550
说服性销售技巧（4）
Tips:
3.强调的作用—谎言说一 千遍也会变成真理
处理反对意见
(Handle Objection)
处理反对意见
定义 反对意见的根源 反对意见的种类 减少反对意见出现的机会 处理反对意见的四步曲 沟通技 pretty good, but I don’t want to buy it.
建议
说服性销售的基础
产品的特点 vs.
客户的利益 !!! vs. ???
优秀的销售人员要把产品或 想法的各种特点
转化为
客户能够获得的利益或消费 者能够获得的好处
说服性销售技巧 PSF 五步曲
五步曲
2
3
4
5
1
说服性销售技巧
第一步：概述情况
目的：引发和验证 买主的兴趣
概述情况的要素：
– 条件 – 限制因素 – 需求 – 机会
为何会有反对意见？
1. ------因为存在差异 不符合/满足客户的理由和需要 不符合客户的行为方式 所承诺的利益看似缺乏充分的理由 并非KDM 过往缺乏良好的生意关系，信用关系 2. 我们尚未将特征转换成利益!
引起不必要的反对意见的原因?
我们自己!
为什么?
准备较差 没有组织好 夸大其词 讲得太多 不整洁的外表/太整洁的外表 言行粗鲁 批评客户
基本销售技巧
基本销售技巧
说服性销售技巧 处理反对意见
说服性销售技巧(PSF)
购买过程 什么是说服性销售 说服性销售的目的和基础 说服性销售的基本步骤 应用实例
购买过程
需 求 认 识 寻 找 评 价 决 定
购买过程
冲动型购买 退货
以上两种行为是否 符合购买过程五个 步骤？
购买过程-需求
“黄老板，您是订五台 （V180)还是三台呢？”
说服性销售技巧 (5)
当对方犹豫不决时：
充满自信地提出建议可行下 一步！
记住：自信可以影响他人。
角色扮演
客户代表小李运用说服性 销售技巧对“x波”客户 卖进“MoTo V180 三选 一送微波炉”促销计划
角色扮演的回顾与分析
好的方面?
需要提高的地方?
是反对某一种计划， 想法或产品持反对立 场的某种担心，理由 或争论点。
反对意见是销售的一 部分，它并不意味着 客户不买，他仅意味 着还存在未被满意地 处理好的事情。
反对意见是坏的征兆吗？
------不
给我们关于我们沟通得怎么样的反馈 对销售者来说会使问题简单化 建立关系的机会 表明客户在聆听 告诉我们客户兴趣在那里 表明客户是真正对建议有兴趣
说服性销售五步曲
步骤1
步骤2
概述情况
引发和验证 买主的兴趣
陈述主意
步骤3
解释主意 如何运作
步骤4
强调 关键利 益
步骤5
建议一个 易于实行 的下一步
确定买主的 真实需求
介绍最吸引 买主的关键
好处
明确的购买倾向
明确的购买倾向
自我回顾与总结
1. 我们的销售原则? 2. 说服性销售的基础? 3. 说服性销售的目的? 4. 说服性销售的五步曲? 5. 如何在实际中运用？
自觉需求-可公开谈论：房子，学位，质量等来 自 .... 中国最大的资料库下载
基本需求-通常不为人们公开谈论：自尊，恐惧， 关怀，爱，富足等
两种需求如花的枝叶和根系，互为影响，如何 去满足？
什么是说服性销售
说服性销售技巧是销售人员在销售过程中的重要武器 向客户证明你的建议(想法/产品)将会满足他最重要的
4.对好处进行数据化分析
实用举例：S-E a零售利润为 139元，利润率为15.4%.
说服性销售技巧 (5)
第五步：建议可行下一步
征求定单---把定单 给他
提出不受限制的问 题
主动提供二种选择 以动作做为结束
说服性销售技巧 (5)
Tips:
比较以下两种“建议可行下一步”的提问方 式：
“黄老板，您是订三台 （V180)还是五台呢？”
期待对方提出问题或异 议
我们的计划设想和决定
说服性销售技巧
注意由陈述主意到解释运作的自然转换： 1，下面我解释一下为什么这个促销非常适合你： 2，接下来我会向你介绍一下具体细节： 3，具体内容是这样的：
说服性销售技巧（4）
第四步：强调关键利益
表明客户同意我们的 计划与设想，他的经 营业务将实现 .
需求, 并达成共同的生意行动计划
说服性销售的基础
基本销售原则: 增来加自我....们中生国最意大的的最资料佳库方下法载 是帮助我们 的客户达到他们的目标和增加他们的生意
----共同胜利的销售态度
说服性销售的基础
***客户的利益 争取更多的利润 增加销售额, 降低成本 节约资金和成本 击败竞争对手
***如何做到 客户渗透 了解并判断客户的真实想法和需
求, 根据客户的需要裁剪利益
购买需求的实现因素
买家: 1. 该建议符合我的需求吗? 2. 这笔生意我有能力完成吗? 3. 这到底是笔怎样的交易, 如何进行? 4. 我做这笔生意有什么好处? 5. 要得到这些好处, 我需要做些什么? 卖家: 运用说服性销售技巧, 实现你的销售