1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手 提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料
2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。
3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，
销售结果
预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场
准确的成为客户倾向性的 选择之一 客户对公司较为满意 销售预计准确 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地
控制客户的相关产品采购 客户对公司产品和服务形 成口碑 连续和稳定的销售成绩准 确的销售预计
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4、销售风格定位
人际风格
老 实 风
销售风 格定位
顾 问 风
充 卖赖 求 分好 准自 备己
调整顺序
塑调 造整 价顺 值序
呈现方案 解 除 抗
呈 比拒 现较 23
根据顾客购买心理历程来推荐产品
7、有感服务
实施购买 无意购买
6、解除疑虑
筛选方案
有意购买
1、发现问题，
2、分析问题 适时地灌输理念 推荐成功率仅30%
5、推荐方案
评估比较
竞争对手资料包括以下几方面
◆客户使用的普遍反映 ◆产品的独特卖点 ◆产品的优点 ◆产品的缺点 ◆客户对其产品最满意的地方 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户转用我们产品的案例记录
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3、展业、谈判和成交的准备
展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。
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1、专业知识准备——精通
专业知识的四熟： 1、背得熟练 ——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练 ——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。 3、讲得熟练 ——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练 ——客户的问题能随机讲解，快速成交。
27
2、竞争对手资料的准备
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第三讲 市场开拓
30
寻找准客户关键策略
1、陌生拜访——陌生开拓、 2、多米诺骨牌——抓高端客户、 3、群体开拓——专注某一类行业 4、咨询活动——开拓免费咨询活动 5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍、 6、影响力中心——协会、商会、 7、随机拜访——到处都是商机 8、查阅资料——各个行业资料 9、合作销售——分工合作 10、转介绍——新老客户转介绍
客
问题 问题 解决 顺序 买家 方案 合作
购
买
心
理
流 程
无意 购买
有意 购买
决定 购买
确立 顺序
选择 买家
确定 方案
签字 实施
总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度 12
中国营销发展的历程
计划导向 产品导向 需求导向 感觉导向
关系 推销 营销 服务
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3、销售代表的成长三阶段
阶段名称
行为特点
第一阶段 猎手型销售
总结：思想是原因，环境是结果
6
第三讲 房地差销售员要培养什么
7
良好的习惯个性比知识重要
培养成功者的特质和良好的习惯与个性
➢ 成功者的环境——学校——军队——监狱！ 检讨你是否具备： 狼性、专注、毅力、目标导向、结果导向、
坚持、不达目的绝不罢休、服从、真诚、责任、荣誉、
总结： 1、成功者的特质良好的习惯与个性比知识来的重要 2、知识智慧是评价事物对错好坏的——只是个工具而已 3、但个性和习惯却是一个人的固有轨迹！
培训师：臧其超
1
第一部分 颠峰房地产销售员成功关键
2
第一讲
房地产销售员成长关键
3
学习成长的三大态度
1、主动地学习——海绵心态——迅速成长 2、持续地学习——滴水穿石 3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大
4
第二讲 房地产销售员改变的方法
5
改变是怎么产生的？
1、结果从哪里来?
环境 结果 行为 决定 思想
格
格
利益风格
15
第四部分 销售沟通
16
销售沟通的内容
未知区
销售员 盲区、盲点 共识区 盲区、盲点 顾客
销售员 顾客
共识区
总结：沟通的四大工作内容—— 1、建立彼此的好感 2、陈述盲区、盲点 3、扭转分歧的理念 4、协调彼此的要求
盲区、盲点 盲区、盲点
17
信息沟通的种类
沟通
语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售
第二阶段 顾问型销售
以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力使用 公司资源帮助销售
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
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改变的切入点和区别
消极的决定 消极的行为 消极的观念 消极的环境 消极的习惯 消极的性格
一瞬间 一瞬间 一瞬间 一瞬间 30天 90天
积极的决定 积极的行为 积极的观念 积极的环境 积极的习惯 积极的性格
总结：
1、理念性的观念性的可以立即改变 2、技能性的习惯性的需要重复、重复、在重复地操练才可改变 3、一切的改变都必须开始于“我要变！”
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第二部分 销售基础认识
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传统销售向专业的销售演变
传统销售
专业销售
成交 演示 说明 接近 准备
成交
建议
演示
说明
调查
接
近
准
备
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顾问式销售的流程（效能型）
业务员引导流程和客户购买心理流程
业务员 引导销 售流程
引导 问题
分析 问题
激发 需求
引导 顺序
推荐 方案
引导
消除 异议
要求 成交
顾
发现 分析 决定 分析 比较 分析 确定
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
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面谈沟通——信息传递的三个管道
肢体动作 生理状态
语言文字
7%
55% 38%
语音语调 语气
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沟通是双向
制码
发码
桥梁
接码
解码
甲
解码
接码
桥梁
发码
乙
制码
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第三部分 颠峰销售的技巧与步骤
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第一讲 销售流程
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效能型销售的流程
决定采购
了解需求
初步接触 建 了 立解 信需
决定解决
建立顺序
3、激发需求
适当地灌输理念 推荐成功率仅50%
4、引导顺序 确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序
讲问结合，要相应的灌输一些理念！
24
第二讲 销售准备
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准备： 1、相关展业资料准备 2、行业知识、专业知识准备 3、销售专业知识准备 4、客户信息了解准备 5、竞争对手信息了解准备 6、客户项目资料准备 7、客户方案准备 8、相关决策人资料准备 9、体能准备 10、精神准备