企业进入国际市场的方式
企业进入国际市场的主要方式
贸易出口进入
合同进入
投资进入
广告学子之路
广告门
企业进入国际市场的战略选择
A B
和/或
在外国生
产
间接出口直接出口
贸易公司
出口管理公司捆绑出口等外国分销者
中间
商
外国市场分公司
条约生产
特许
组
装
合资
100%所有
一，贸易出口进入方式Nestle
间接出口
直接出口
反向贸易
由间接出口向直接出口方式的
转变
（一）间接出口
Nestle
•1，通过国外公司或机构驻本国的采购处、分公司、分支机构，将企业的产品出口到他们的国家或其他国家。
•2，通过大型贸易公司出口。
•3，通过出口管理公司出口。
•4，利用已具有外贸自主经营权的出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口，即“搭便车”出口。
间接出口方式的评价
•优点：1.投资少2.风险小
•缺点：1.降低出口效益2.难以开展营销活动3.不能迅速准确地掌握国际市场信息，不能获取国际经营经验，很难树立企业在国际市场上的形象和信誉。
总结：这是企业在进入国际市场初期常使用的方法
（二）直接出口
•国内出口部
•公司驻外办事处
•国外营销子公司
•直接卖给最终客户
•外国的经销商或代理商
出口进入方式的评价
•优点：风险较小，可以避免在东道国建立制造设施的重大成本，同时通过集中制造然后向其他国家出口，企业可以通过全球销售获得显著地规模经济效应。
•缺点：如果在海外有更低成本的制造地点，则从本国制造出口的模式并不理想;运输成本可能使出口缺乏经济性，特别是大宗产品；关税壁垒也会使出口丧失经济性，当出口数量较大，同时出口采用的主要竞争方式是价格竞争时，会引起进口国的配额控制约束或反倾销抵制。
（三）补偿贸易进入方式•产品返销
•互购方式
•部分补偿
•第三国补偿贸易
•我国企业在进行对外贸易时，往往需要引进国外先进的技术、设备，进行企业技术改造和扩大生产规模，如果能采用补偿贸易形式，在引进国外先进技术和设备的同时，还能带动本企业产品的出口，则是一举两得的事。
当然我国企业也可用这种方法扩大自己产品和技术的出口。
二、合同进入方式
•许可证贸易例：可口可乐
•特许经营例：麦当劳
•合作生产
•管理合同
•建筑或交钥匙工程合同
三、直接投资进入方式
•全资子公司
•控股子公司
•对等拥有
•参股子公司
•直接投资是国际化经营的高级形式，担风险较大，灵活性差，管理难度大。
四、国际化进程
•风险最小——出口方式
•盈利简便——许可证贸易
•完全控制——全资子公司
美国建筑师约翰逊及其助手对瑞典的公司中的国际化进程进行了研究，得出了其国际化的四个阶段:(1)没有规律的出口活动（2）通过独立的代理商出口（3）建立一个或若干个分销子公司（4）在国外投资建厂
国际化进程
企业出口独立代理商分销子公司国际营销部
出口部建厂生产出口获取利润
利润加大利润潜力大
选择进入国际市场方式应考虑的
因素
外部因素
本国环境因素
进入模式的选择资源因素技术因素内部因素
产品因素外国环境因素
（一）影响进入国际市场的方式的
外部因素
1.目标国家的市场因素市场规模
出口进入或合同进入
分支机构或子公司
出口或投资进入方式
小
大
2.目标国家市场的竞争结构分散型竞争许可证贸易
出口或投资激烈投资进入
买主垄断型或寡头垄断型
出口进入
生产成本投资
进入
出口或合作
•目标国家政府对外国企业有关的政策和法规
•地理位置
•经济状态
•外部经济关系
•本国与目标国家在社会、文化等方面的差异
•政治风险
4.本国因素
•国内市场规模
•本国的竞争态势
•本国的生产成本
•本国政府对出口和向海外投资的政策
（二）影响进入国际市场方式的
内部因素
1.企业产品因素
（1）产品的独特性高优势的产品选择出口进入方式；低优势的在当地进行生产。
（2）产品所要求的服务服务密集型制成品倾向于采用分支机构或子公司出口以及在当地生产的方式进入
（3）产品的生产技术密集度生产技术密集度高的产品使企业优先采用技术许可证方式进入目标国家，如许多生产资本品的企业多采用许可证贸易
（4）产品适应性对适应性差的产品只能选择出口进入方式，而对在国外市场上推销适应性好的产品，可选择使企业与国外市场最为接近的进入方式（许可证贸易、分支机构或当地投资生产）
2，企业的资源投入要素（1）资源丰裕度企业在管理、资金、技术、工艺和营销等方面的资源越充裕，企业在进入方式上的选择余地就越大。
反之，资源有限的企业只能采用出口进入或许可证贸易进入方式。
（2）投入愿望高投入愿望意味着经营者在选择呢进入目标国家方式时，与低投入愿望的经营者相比有更为广泛的考虑余地。
前者更倾向于采用投资进入方式。
五，其它进入方式
•国际战略联盟谷歌安卓诺基亚和微软•网络营销Facebook
六、选择最佳进入方式的过程全部的进入方式
外部因素
内部因素
被淘汰的进入方式
全部可行的进入方式
利润收益的比较分析
选出最佳方式进入目标市场风险的比较分析
非盈利目标的比较分析按照评估情况进行排队
市场进入的选择
•国际目标市场进入的时机
• 1.企业自身的实力是把握市场时机的最基本因素• 2.企业的经营目标是企业进入市场时机的直接因素
• 3.企业所处的环境是企业进入国际市场的重要因素
•企业进入国际市场的具体决策
•1，企业投放的时间
•2, 企业投入的地点
•3，选择有潜力的目标市场
•4，制定周密的营销策略
THE END。