敦煌网
一、关于找资料
资料来源
a,论坛。
敦煌会做各种各样的活动，很多时候会让卖家报名，大家可以利用活动找到卖家，绑定其id。
或者通过论坛联系到卖家。
同时可以发发贴，让卖家主动联系我们。
b，qq群。
大家在闲暇时候，可以加些外贸qq群，包括南阳人qq 群。
找客户的方式有两种，第一，以卖家的身份，可以在群里面说下自己生意还可以（不要太过了），然后引诱其他卖家上钩，聊熟以后，告诉他你是通过谁做的，告诉他们你的工作qq，接下来就是让其做高级会员了。
第二，以敦煌网上海服务中心的身份，可以给大家发一些资料，给他家解决些问题，提高自己在群里的影响力，看谁有做会员的意思可以找他聊，同时有人做会员自然会找你。
c，客户转介绍（重点用）。
转介绍过来的客户，往往签单率很高。
要想让客户帮你转介绍，做好售后，跟客户搞好关系很重要。
对于见过的，跟和我们合作了的客户，要保持一个联系，让他们给我们一些在
做的卖家的qq，电话。
同时，时不时发些资料给他们，让他们感觉我们没有做了会员就不管他们了。
对于有价值的客户，可以时不时去拜访下，也是不是问问有新过来的老乡没、最近有要做敦煌的没。
d，其他平台。
比如ebay、速卖通的论坛等。
二、关于邀约
开场白：自我介绍，以上海服务中心的身份回访，敦煌还有在操作吧？如果有的客户反感的话，我们可以以搜集卖家建议的身份通电话。
话天地：了解客户情况，从什么时候开始做的、做了几个账号、是否有高级会员、做了几个高级会员、是否跟上海做的、是否考虑做会员等（可以从任何一个问题入手，然后邀约上门，也没有必要都问清楚，在电话里没有必要什么都说的很细）。
邀约上门：以送热销资料、上门指导、了解广大卖家情况、会员促销扶持、顺访等理由约上门。
不让上强约。
（敦煌签单秘诀即：拜访）在邀约上门的时候，可以适当提提同行刺激下，如：**你认识不，上个月刚做的，现在已经做了30多单了……，趁着旺季，现在还有这么好的扶持，早点做起来……
注意：要把我们给客户的东西无限扩大（促销、扶持，热销资料等），首先我们要重视，然后把我们的重视传递给客户。
关于邀约，大家不要在邀约上浪费太长时间，保持不要超过3分钟。
电话销售思路
（一）3分钟原则
第1次通电话的新客户通话时间不超过3分钟
（二）指导思路：
1
我是谁，我是干什么的，我能帮助你干什么
2
1）同行刺激（…同行怎么做的，我想您也会对这个感兴趣）2）效果、权威性、作用、功能（制造一个事件，您一定…）3）点中要害（XXX先生，您是做XXX的，您一定很关注……） 4）老客户转介绍（从xxx那里了解到或听说到XX总您也很关注……）
5）不知道（设问），但是…（例：不知道XX先生，您是否/有没有/，但是您一定…，正好我…，x先生，你下午在公司吗？）
3
二选一、见面确切的时间
（三）通话细则
1、20
2、1分钟40秒
3、1
（四）忌讳
1、电话中谈价钱
2、电话中说得过于详细
3、不要正面贬低竞争对手，说竞争对手的不好
4、不肯定的、模糊的口语
步曲：
资料6有（用心去找高质量的客户资料并找到kp）
1）公司名称 2）联系人/法人 3）联系电话/手机 4）主营产品 5）地址 6）网址
自我介绍话术
1）您好！xxx先生，我这边是全在线交易外贸批发电子商务平台敦煌网的，我姓刘。
2）您好！请问你们这边有接外单吗?
制造问题、引起兴趣、制造神秘感
1）同行刺激（…同行怎么做的，我想您也会对这个感兴趣）
2）效果、权威性、作用、功能（制造一个事件，您一定…）
3）点中要害（XXX先生，您是做XXX的，您一定很关注……）
4）老客户转介绍（从xxx那里了解到或听说到XX先生，您也很关注……）5）不知道（设问），但是…（例：不知道XX先生您是否/有没有/，但是您一定…，正好我…，xx总你下午在公司吗？）
约见时间话术技巧
销售A：X先生，您今天下午在公司吗？
客户B：在
销售A：这样吧！我下午3点半准时到你公司跟你见面谈！你公司在XXX吧？客户B：下午我没时间，可能要出去
销售A：因为这事情对您很重要……，那这样吧！明天，我也会经过你公司这边，你看你是明天上午还是下午方便，我到您公司。
客户B：明天不一定有空
销售A：XX先生这件事情我觉得对您来说很重要……，您稍等一下，XX先生，我刚才看了一下我这个星期的日程安排表，我这个星期的星期三上午
11点和这个星期五的下午4点钟是没有其他客户安排的，您看是星期
三上午方便还是星期五下午方便一点，花您15分钟时间，我们见个面
谈
客户B：到时候不一定有空
销售A：X先生那我星期二上午给你一个电话，确定我们星期三上午方便还是星期五下午见面好吗？
客户B：好吧！你星期五下午来我公司吧。
销售A：好！那我下午3点半准时到您公司？我们下午见！
三、关于面谈
思路：
（一）敦煌的发展情况
a 流量从少到多（买家）
b 竞争越来越激烈（卖家越来越多）
c 审核越来越严
d 会员制度越来越清晰（严格按照会员级别来排名）
结论：必须要做会员
（二）会员的优势
a 排名优先
b线上培训、线下指导、400VIP快速响应客户经理一对一指导
c明显的会员标识，专业的店铺装修
d其他推广，edm邮件推广，主动找客户（打招呼），商品数量等优势
（三）重点扶持
针对合适的mic产品有意向做大做强的卖家
a商务通会员5个月的重点扶持
b兴旺通会员10个月的重点扶持
扶持期间由专门的客户经理行业经理进行指导、推广
让其得到用多少钱都买不来的效果！！
面谈案例
销售：呵呵**先生最近生意还可以吧
客户：生意不好做啊，很多产品都不让上架，都不想做了
销售：呵呵，是的，现在不论做什么生意都难啊（让客户感觉跟他有共同语言）。
不过敦煌还可以吧，呵呵。
前几天在**路上见到
一个老乡，一个月做了2w多美金了（同行刺激）
客户：哦，那人家做的不错，
销售：是的，敦煌到现在已经发展了7年了，现在买家流量很大，每天在线有400多万，但是卖家也是越来越多，竞争也是越来越
激烈。
现在排名也是严格按照会员级别来的。
客户：不想做会员，我们有朋友做了8800的会员，现在也没有接几个单子，
销售：呵呵，**先生，通过跟您接触，感觉您也是个挺爽快的人，能做大生意的人（pmp）。
做生意，肯定有人做的好，有人做的
不好，从我们接触下来的卖家，只要是好好做了的，还没有见
谁赔钱了呢。
您要看主流，咱们要向做的好的看齐，是不是，
呵呵。
再则，你朋友会员的功能有用吗？产品有经常更新吗？
标题设置的怎么样？价格怎么样，我们都不知道这些都可能
影响到他出单。
所以我们不能只看着谁做的不好，做的好的太
多了。
客户：呵呵是的
销售：同时今天来，还带给您个好消息。
对于**产品，我们现在在扶持专业卖家，您做了商务通以后，我们会有5个月的扶持，到
时候会有客户经理跟行业经理专门帮您做推广，保证您的一个
曝光！这个您总该放心了吧，上海地区这个名额只有10个，我要打电话帮您确认下是否还有名额，（打电话会来，问是否
有名额）。
现在还有2个名额，您看要不就早点做起来吧，现
在已经进入旺季了。
客户：我在考虑考虑吧
销售：**先生，您还在犹豫什么呢，呵呵现在已经进入旺季了，难道您要旺季过来再做？呵呵现在这个重点扶持名额，是花钱
都买不来的呀，是吧。
您看您的这么多老乡都做的这么好，您
难道就要一只做个免费的做下去？？做起来吧，好吧。
你看
你是做8800的还是15800的? (直接写合同)
也可以直接开门见山，把重点扶持放在最前面说
案例仅供参考，根据不同客户，需灵活运用。
敦煌网产品面谈思路
【干】【枝】（我们的严密思路）（客户的问题）
5分钟内包装完
分钟内介绍完并通过你的介绍引导客户思路跟你走打开同行店铺作为你前面所说的有力证据
讲故事给客户（学会自编各种故事）
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2020年1月24日星期五09:38:49
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