售前顾问—工作体会与分享
作者：丰之品味
1
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
2
如何成为好的售前顾问？
• 售前顾问 是一项非常具有挑战的职业！
知识 01
能力 02
方法 03
3
定位你的售前角色类型
高
知识型售前
专
业
程
技能型售前
度
专家型售前 市场型售前
技术型售前
500强企业中 甲方名单
本地知名企业 合作名单
公司近三年合作 甲方名单
同类型项目 甲方名单
好口碑 项目名单
负面口碑 项目名单
同行项目 案例情况
.....
.....
公司概况
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
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学会用管理思维考虑问 题
目
策行
能
验
标
略动
力
证
思考每次行动的目标并验证结果
伴随项目的成功签订
方案概貌
需求分析
项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断
商机判断
售前阶段
沟通交流
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
合同签订
商务细则 技术复案 风险评审 实施交接
商务谈判
商务协助 技术谈判 澄清答疑
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了解售前工作的三个层
面
策
干系人分析
竞争对手分析
划
售前定位
们 客户选择 的理由
外部
➢ 品牌资质 ➢ 行业口碑 ➢ 技术实力 ➢ 关系影响 ➢ 社会关系 ➢ 顾问能力
内部
➢ 利润价值 ➢ 感觉 ➢ 价格 ➢ 把握需求的
能力
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搞清楚售前演示的目标
确定你的目标
回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”
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整理售前拜访的目标
1.客户基本信息(包 括：网站、年报、 信息化现状)
8
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
9
如何做好售前工作？
1
做好售前准备工作！
2
保持售前现场状态！
3
做好售前客户维护！
售前不仅仅是售前顾问做的事 而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程
10
了解售前人员参与的相 行业趋势
关阶段
需求引导 痛点分析 产品分析
不让讲怎么办？
准备风险预案
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公司介绍应做到的三个 层面
讲清公司业务 （做什么）
讲明公司优势
讲透公司给客户 带来的价值
• 公司的历史沿革、使命、愿景 • 专注的行业和领域
• 从产品与解决方案、案例、价格、实 施、服务选择有利的部分重点介绍
• 不利的部分弱化
•如果达成合作，给客户带来的价值 点，让客户自己觉得公司值得信赖
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拜访前准备 — 不打无准
备之战
明确拜访目的
问自己本次拜访期望达到那些目标
掌握客户资料
了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要 市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况
拜访预约准备
预约拜访日期及所需时间，并与拜访前一天再次电话或短信确 认
拜访路线确认
可行的交通方案和花费时间
2.客户目前所处行 业特点及行业发 展趋势
3.目前客户的公司 发展规划
1.项目背景 2.项目干系人 3.本次项目的目标
和预期 4.本次项目的实施
周期
1.了解有哪些竞争 对手
2.了解竞争对手的 报价
3.了解竞争对手实 力
4.了解竞争对手有 哪些案例
1.了解客户对我司 的认可程度
2.了解客户对我司 有哪些成功案例 比较关心
拜访资料准备
个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品
出门形象检查
自我形象不能马虎
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做好售前演示的演练工
根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适
作
根据准备 材料演练
定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力
➢客户信息
➢项目信息
➢竞争对手
➢我司相关
收集尽可能多的信息
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分析售前演示的受众，
不要鸡同鸭讲 分析 思考
老板？
决策者？ 管理层？ USER？
听众背景？
1
听众立场？
2
兴奋点？
3
兴趣点？
4
邀请项目关键决策人参加！
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选择好合适售前演示的 素材 ✓ 选择有力支持观点的材料
✓ 选择自己有切身感受的材料 ✓ 选择有冲击力的材料 ✓ 选择有真实感的材料 ✓ 选择可检验的材料
售前策略
售前交流
项目总结
知识管理
准
备
信息收集
分析听众
确定主题
准备/演练
售前交流
交流总结
交
流
开场
内容呈现
问题呈现
收尾
场面控制
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项目售前整体策划方案
输入
整理
输出
• 售前项目六大 关键信息
• 公司相对竞争 优劣势
• 本售前项目的 商机定位
• 总体竞争策略
• 优势展示步骤
• 客户干系人接 触步骤
• 交流阶段划分 与各阶段重点
素材不合理
细节太多、文字太多、概念太多、 不准确
失 败 原 因
内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
速度不合适
太短？太长？
状态不合理
没有自信、没有精气神、着装随 意
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公司介绍常见误区
我们是第一
最优秀 VS 最合适？
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
做好准备
材料不更新
2008版 VS 2012年？
• 本项目总体 竞争策略
• 售前阶段划 分
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售前的商机定位和策略
商机定位安排
策略安排
竭尽全力 重在参与 获取资料
独立竞争 VS？
联合竞争
积极参与 VS？
不积极参与
根据商机重要程度，商机成功的可能性大小综合考虑！
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关注售前竞争的六大要
素
公司
实施
产品和解决方案
竞争
价格
要素
客户和案例
服务
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分析客户为什么选择我
背下 你写的
讲出你 理解的
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公司介绍必备技能 — “三到”
业务 讲到
实力 谈到
案例 说到
公司 介绍
业务讲到—— 我们能做什么 ？ 实力谈到—— 可以放心合作 ？ 案例说到—— 有成功的先例 ？
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公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好，而是我们能为 你做什么？
时机不恰当
先讲什么？后讲什么？哪些要穿 插讲？哪些不讲？
销售型售前
低
弱
销售意识
强
4
结构化你的知识体系
5
提升你应有的素
质和能力
台面 展示
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
台下 努力
个人 沉淀
信息收集整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累ຫໍສະໝຸດ 项目整体策划 交流前期准备
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
成功思维模式
认真负责态度
着装礼仪常识
6
结构化你对公司的认识
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做好售前演示的内部分 工
售前顾问 项目经理
一 公司介绍
总经理或售前顾问负责， 时间不超过10分钟（这些 不是当时的重点）
四 实施说明
Company LOGO
二 方案讲解
售前顾问 产品经理 技术经理
三 分析演示
售前顾问 项目经理
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做好售前演示的演讲底 稿
Step1
Step2
Step3
写下 你想的